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標桿房企業績跨越式增長培訓

課程背景：
專家說，中國已經進入了后地產時代，市場需求逐漸走向相對平衡，利潤率不斷下降，精細化程度日益提升，所以，房地產傳統營銷模式必須進行變革，謀求與新時期元素、“新常態”市場特征相結合的新模式，重構營銷環節價值鏈；若繼續沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會在房地產營銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態”下變革升級營銷模式，如何以創新思維尋求新千億業績的風口？
2016年前5個月房地產榜單已經揭曉， 萬科以1440多億的成績繼續領跑，全年直奔3000億；碧桂園以949億的業績首度進入前三名， 今年創歷史新高已經沒有問題。一連串的數據顯示白銀時代不缺賺錢效應，新常態下依舊演繹強者恒強的邏輯。數字背后留下的是一連串的思考：標桿房企跨越式的業績增長是如何形成的？支撐這種增長的背后動因是什么？成功的關鍵因素是什么？標桿房企的內在基因是什么？究竟要向標桿房企學什么？本次培訓由前碧桂園營銷學院院長朱曉波從分析標桿房企入手，解碼標桿房企的頂層設計、創造性提出業績持續增長的背后邏輯是業務鏈、人才鏈、文化鏈的打造，提出新常態下拉動業績依靠的業務鏈、人才鏈、文化鏈這三駕馬車的無縫對接和完美結合，同時分享了20招標桿房企去庫存實戰。營銷人，7月末我們在西安的中房商學院大講堂等你！
課程對像：
房地(di)產(chan)企業董事長、總(zong)經(jing)(jing)理、副總(zong)經(jing)(jing)理、營銷(xiao)總(zong)監、策劃總(zong)監、銷(xiao)售經(jing)(jing)理、地(di)產(chan)策劃及銷(xiao)售人員等。

課程大綱：
第一部分：標桿房企跨越式增長基因解碼
一、強者恒強的背后邏輯：2016年前5個月榜單分析及啟示
1. 2016年房產前5月榜單分析
2. 萬科為何一騎絕塵
3. 碧桂園業績大漲的密碼
4. 恒大海花島破紀錄究竟說明了什么
二、 新常態下拉動業績的三駕馬車：業務鏈、人才鏈、文化鏈
1. 打造標準化業務鏈是實現高效運營和多項目管控的最有效途徑
2. 人才鏈條是所有業務實施的保障，人才的招募和培養的定位是滿足和超越業務需求。
3. 文化鏈是業務鏈和人才鏈的潤滑劑，是企業持續增長的關鍵。
4. 案(an)例分享：標桿房企是(shi)如何實現業(ye)務鏈(lian)、人才鏈(lian)、文化(hua)鏈(lian)的完(wan)美(mei)結(jie)合。

三、業務鏈打造
1. 圍繞標準化去打造業務鏈，標準化意味者規范化、執行力。
2. 標準化包括從拿地、定位、工程、設計、運營、營銷、物業等全過程。
3. 業務標準化的幾個要素：階段、任務、時間節點、責任部門、輸出
4. 案例分享：龍湖項目開發標準工序及工期。
5. 從營銷標準化看標準業務鏈的打造
6. 營銷標準化構建的步驟及關鍵環節
7. 案例分享：萬科、碧桂園的營銷標準化體系
8. 業(ye)務鏈監控體系的(de)構(gou)建

四、人才鏈打造
1. 以業務鏈實施和業績目標達成為核心的人才體系構建
2. 互聯網+時代人才的四大核心能力：用戶導向、數據分析、品牌推廣、自媒體運營。
3. 新常態下的招聘策略：崗位標準、渠道策略、勝任能力分析。
4. 人才盤點和梯隊建設：人才矩陣圖及關鍵崗位的1+1備份
5. 人才培養體系：基于核心能力認證的人才培養體系的構建
6. 案例分享：如何打造自有營銷團隊
7. 案例分享：碧桂園如何培養銷售*
8. 人才激勵：萬(wan)科的合伙人制度(du)和(he)恒(heng)大的銷售傭金管理制度(du)。

五、文化鏈
1. 文化不僅是對內，更是對外。對內是激勵，對外是品牌
2. 案例分析：從萬科愿景使命的變化看萬科的文化建設
3. 如何通過文化引擎打造有執行力的團隊
4. 案例分享：如何通過競爭機制、淘汰機制營造營銷文化
6. 如何利用自媒體進行文化傳播的。
7. 案例分析：恒大是如何通過品牌文化吸收粉絲的。
六、綜合案例：恒(heng)大海(hai)花島：業務(wu)、人(ren)才、文化完美結合下(xia)的(de)營銷奇跡

第二部分：標桿房企快速去庫存營銷策略實戰
第一篇：產品配套篇
1、產品改造、轉型帶動批量去化。
2、新貨帶動舊貨，形成聯動銷售
3、打造專業圈層活動場地 增強意向客戶粘性
4、提升服務品質、升級交通配套
第二篇：推廣篇：
1、深挖核心賣點，梳理項目優勢，打造一句關鍵推廣語。
2、尋找概念，事件營銷，為項目造勢。
3、關注競品市場，推陳出“新”，及時調整項目、板房、景觀說辭、抗性說辭、競品說辭、政策引導說辭；
4、從傳統媒體向(xiang)自媒體，充分發揮自媒體功能。

第三篇：拓客篇
1、擬定拓客地圖，渠道縱深，城鄉結合，以外打內
2、矩陣式拓客鋪排，拓客招式隨機應變
3、專項拓展編外經紀人，發展特殊線下經紀人
4、掌握競品客戶資源，深挖老客戶資源
5、啟動全員營銷，開發自有APP軟件
6、找準客戶需求，重視資源整合置換
7、精準圈層營銷 挖掘客戶資源
8、開(kai)拓電商渠(qu)道，引入分銷(xiao)體系

第四篇：資源對接篇
1、金融產品資源：解讀目前最熱門的金融產品
2、教育資源：導入優質幼兒園，學校資源，增加項目賣點
3、健康醫療資源
4、智慧社區資源
第五篇：價格篇
1、價格杠桿，分類促銷
2、一口價試水
3、價(jia)格壓力測(ce)試

第六篇：快速“去庫存”之狼性團隊打造
1、互聯網+時代銷售人員四大核心能力
1）客戶關懷
2）自媒體運營
3）品牌傳播
4）資源整合
2、銷售*培養三部曲
1）職業前景描繪
2）銷冠標桿學習
3）市場銷情研討
3、項目操盤手四大關鍵能力提升培養
1）項目經營
2）推廣策略
3）拓客圈層
4）人力戰略
4、營銷人員的淘汰與激勵
1）“大吃小”“末位淘汰”的競爭機制
2）管理傭金及獎金池的設定
3）萬(wan)科(ke)合伙(huo)人制度分享

標桿房企業績跨越式增長培訓