金華銀行年個貸客戶經理技能提升培訓班
講師：李航 瀏(liu)覽次數：2681
課程描述INTRODUCTION
個貸客戶經理(li)技能提升培訓班
培訓講師：李航
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個貸客戶經理技能提升培訓班
培(pei)訓規劃
培訓對象：銀行全行個貸客戶經理
培(pei)訓人(ren)數：180人(ren)
培訓(xun)批(pi)次：2批(pi)，每批(pi)培訓(xun)2天
培訓方式：封閉式互動教學（教室需(xu)布置島嶼式、準備(bei)3只無線麥(mai)克）、分組PK、個(ge)人積分競賽
培(pei)訓(xun)需(xu)(xu)求：需(xu)(xu)金華(hua)銀行推(tui)薦兩名(ming)最優秀個貸客戶經理接受老師(shi)電話訪談；建(jian)議銀行方配(pei)合老師(shi)對培(pei)訓(xun)紀律(lv)嚴格要求；學(xue)(xue)員著行服參訓(xun)；學(xue)(xue)員培(pei)訓(xun)期間手機集中管理；每日培(pei)訓(xun)后，學(xue)(xue)員需(xu)(xu)微(wei)信(xin)反饋培(pei)訓(xun)心得；培(pei)訓(xun)結束后，學(xue)(xue)員需(xu)(xu)在三(san)個工作日內(nei)向總行提交訓(xun)后行動計劃。
訓(xun)后(hou)(hou)跟蹤：訓(xun)后(hou)(hou)需金華銀行同(tong)步制定并(bing)配發個(ge)貸客戶經理崗位(wei)手冊，并(bing)跟蹤訓(xun)中(zhong)提供的(de)工(gong)具(ju)使用(yong)及銷(xiao)售(shou)動作落地等，需關注訓(xun)后(hou)(hou)三(san)個(ge)月(yue)與訓(xun)前三(san)個(ge)月(yue)的(de)業(ye)績(ji)對比。
培訓(xun)說明(ming)
以下(xia)課(ke)(ke)程為零(ling)售信貸客(ke)戶(hu)經(jing)理培(pei)訓閉環培(pei)訓，共包含四(si)個(ge)(ge)板塊(kuai)(kuai)內容，其中，第一板塊(kuai)(kuai)包含市(shi)場分(fen)析、行業前景(jing)展望(wang)、個(ge)(ge)人從業信心(xin)堅定等前段(duan)課(ke)(ke)程；第二板塊(kuai)(kuai)為零(ling)售信貸客(ke)戶(hu)經(jing)理常用的十六大營銷獲客(ke)策略；第三板塊(kuai)(kuai)為目標客(ke)群及營銷管理；第四(si)板塊(kuai)(kuai)為業務受理與(yu)貸后客(ke)戶(hu)關(guan)系管理。
磨刀不誤砍(kan)柴工。為(wei)達到(dao)培(pei)訓(xun)效果，建議(yi)培(pei)訓(xun)需求(qiu)方設置2.5天(tian)培(pei)訓(xun)。其中，2天(tian)由外請老師授(shou)課(ke)，0.5天(tian)為(wei)行內產品經(jing)理的主推產品回(hui)爐宣導及優秀客戶經(jing)理的先(xian)進經(jing)驗分(fen)享(xiang)。
本次邀請的(de)(de)李航老師為某股(gu)份制商業銀行(xing)(xing)總(zong)行(xing)(xing)零售(shou)金融總(zong)部在職培訓負責人。其(qi)曾分別在國內*的(de)(de)前兩(liang)家(jia)壽(shou)險公(gong)司從事營(ying)銷管理工作，后(hou)到(dao)平安銀行(xing)(xing)總(zong)行(xing)(xing)工作，后(hou)擔任(ren)(ren)兩(liang)家(jia)支行(xing)(xing)的(de)(de)零售(shou)副行(xing)(xing)長兼社區銀行(xing)(xing)行(xing)(xing)長。在第二家(jia)支行(xing)(xing)任(ren)(ren)職時，大膽(dan)創新，帶頭在支行(xing)(xing)成立零售(shou)信(xin)貸部，并(bing)在三個月內籌建其(qi)一(yi)支1+5+5+2的(de)(de)零售(shou)信(xin)貸團(tuan)隊(dui)，并(bing)帶領團(tuan)隊(dui)用(yong)三個月時間運(yun)用(yong)各種營(ying)銷方式打開市(shi)場，確保(bao)支行(xing)(xing)月均(jun)放(fang)款額3000-5000萬。
本(ben)次李(li)航老師授課后，將會把(ba)其精(jing)心制作的個貸客戶經理崗位手(shou)冊無償贈(zeng)送(song)給銀行方(fang)使用。
為(wei)達(da)到(dao)*培訓(xun)效果，本(ben)次培訓(xun)將(jiang)統一(yi)管理手機，并嚴(yan)格培訓(xun)紀律(lv)。培訓(xun)班將(jiang)設置(zhi)小(xiao)組(zu)PK賽及個人積分賽等規則，最后(hou)評選出優秀團(tuan)隊和優秀學員，并由李航老(lao)師贈送禮(li)品。
因李老師為總(zong)行在(zai)職管(guan)理人員(yuan)，培訓期間，允許學員(yuan)添加老師微信，但不(bu)準(zhun)拍老師照片(pian)、不(bu)準(zhun)錄像錄音。請銀行方諒解。
課程(cheng)大綱(gang)
第一模(mo)塊：
一、新(xin)經(jing)濟環境(jing)下，消費(fei)金融市場發展趨(qu)勢(shi)與挑戰
二、金華(hua)銀行零售信貸(dai)業務SWOT分析(xi)
三、金華銀行零售信(xin)貸客戶經理職業發展(zhan)
1、個貸客戶經理職(zhi)業發展SWOT分析
2、個貸(dai)客戶(hu)經(jing)理日(ri)常(chang)工(gong)作視圖
3、個貸(dai)客戶經理(li)日常(chang)工作程序(xu)
4、個貸客(ke)戶經理(li)日常安排（示范）
第二模(mo)塊：
四、零售(shou)信貸十(shi)六大營銷獲客(ke)策略
1、交叉營(ying)(ying)銷（存量客(ke)戶產品持(chi)有數的提(ti)升、聯動營(ying)(ying)銷、協同營(ying)(ying)銷、廳堂(tang)營(ying)(ying)銷等）
2、渠道營銷（如何與(yu)當地持(chi)有(you)客戶量較(jiao)大的行業合作等）
3、異業結盟（與(yu)各(ge)類第三方(fang)行業聯(lian)盟營銷）
4、MGM（客戶轉介）
5、短信營(ying)銷（重點針對農戶的營(ying)銷方式）
6、電(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷（針對準貸款戶的電(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷和陌生電(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷）
7、微信(xin)營銷(xiao)（重點針對公務員及優質企業(ye)員工(gong)的(de)營銷(xiao)方式，日常微信(xin)營銷(xiao)及朋友圈的(de)經(jing)營等技(ji)巧）
8、團隊(dui)營銷（內(nei)部(bu)團隊(dui)、外包團隊(dui)、實(shi)習生團隊(dui)）
9、口碑營銷（品牌營銷，如何(he)讓金華銀(yin)行及金華銀(yin)行的信貸(dai)產品深(shen)入人心，如何(he)打造個人信貸(dai)客戶(hu)經理的市場(chang)口碑）
10、地毯營銷(xiao)（派單營銷(xiao)等）
11、場(chang)景營銷(xiao)(xiao)（場(chang)景化產品、市(shi)場(chang)及銷(xiao)(xiao)售）
12、路演營(ying)銷（批量打入公務員、事業單位、優質企業、居委會、農村市場等進行路演營(ying)銷）
13、廳堂營銷（如何通(tong)過(guo)廳堂進行客戶的篩選(xuan)和個(ge)貸產品產品營銷）
14、條件(jian)營銷(xiao)或資格營銷(xiao)（在(zai)既有客(ke)戶條件(jian)限定(ding)下，對客(ke)戶進行劃分，增加一級客(ke)戶條件(jian)進行資格營銷(xiao)）
15、整(zheng)合營(ying)銷（跨(kua)界營(ying)銷）（整(zheng)合當(dang)地信貸產品(pin)方資源，進(jin)行客戶資源共享，不(bu)放過每一個(ge)客戶）
16、角色轉換營(ying)銷（視(shi)情況而定……）
第(di)三模塊：
五、目標(biao)客群及營銷管理(li)（含詳細操作流程及話術）
1、目標客戶(hu)的分類、界定及分析
2、銀行內部資源(yuan)挖掘
A、存(cun)量客戶挖(wa)掘
B、員工推薦
C、客戶引薦
D、公(gong)私聯(lian)動
3、渠道資(zi)源挖掘
A、房地(di)產(chan)開(kai)發商
B、房屋(wu)中(zhong)介機(ji)構
C、汽車經銷商
D、優(you)質行(xing)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)
E、高檔社區
F、專業(ye)批(pi)發(fa)市場（商(shang)圈）
G、產業(ye)鏈/供(gong)應(ying)鏈
H、行業(ye)商會/協會
I、擔保(bao)公司
J、出(chu)國服務中介機構(gou)
4、接觸營銷流程與技巧
A、邀(yao)約與面(mian)談準備(bei)
B、陌生拜訪與拜訪準備
C、產品說明會與簽約準備
D、需求(qiu)探詢與挖掘
E、方(fang)案提供與建(jian)議
F、異議處(chu)理與主(zhu)動促成
G、接觸營銷話術匯總(zong)
第四模塊：
六、貸(dai)款業(ye)務(wu)受(shou)理與(yu)貸(dai)款調查（含詳細操作流程(cheng)及(ji)話(hua)術）
七、零售信貸(dai)客戶(hu)關(guan)系(xi)管理、客戶(hu)貸(dai)后服務(wu)及二次營銷(xiao)（含詳(xiang)細操作(zuo)流程及話術）
個貸客戶經理技能提升培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60441.html
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