如何提升銷售業績—試試看銷售心理學
講師(shi)：張老師(shi) 瀏覽次數(shu)：2546
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
銷(xiao)售心(xin)理學公(gong)開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理學公開課
培(pei)訓(xun)投(tou)資：人民(min)幣1980元(yuan)/人(含培(pei)訓(xun)費、資料費、茶點、文具(ju)費等)
培訓地(di)點：北京海(hai)淀區（詳細請報名后(hou)索取確認函）
培訓對(dui)象(xiang)：銷(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)售(shou)經理、銷(xiao)售(shou)主管、一線(xian)銷(xiao)售(shou)人員、客(ke)戶(hu)服務人員等(deng)
培訓方式：理(li)論(lun)講(jiang)解+情景呈現+案例分析+現場討(tao)論(lun)
培訓(xun)收益(yi)：
解碼客戶(hu)采購的(de)四道心理(li)防線，了(le)解客戶(hu)采購的(de)真實原(yuan)因；
學會如何發掘客戶(hu)心理需求，引爆客戶(hu)需求痛點；
深刻(ke)詮釋與不同類(lei)型客戶有效溝(gou)通(tong)的關鍵(jian)，輕(qing)松掌握業績倍增的方法(fa)
通過提(ti)升服務意(yi)識，為客戶(hu)解決實際(ji)問題，幫助企業提(ti)升業績(ji)。
課程(cheng)背景：
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)服務對(dui)(dui)象(xiang)主要分為個人(ren)(ren)、企業兩種類型。兩類客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)雖然采購原(yuan)(yuan)因、目(mu)的(de)各(ge)不相同(tong)，但對(dui)(dui)于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員都存在一(yi)定的(de)不信任感，生怕吃虧上當。究(jiu)其原(yuan)(yuan)因還是對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行(xing)業的(de)不太了解(jie)(jie)，或者說對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員存在一(yi)定的(de)誤解(jie)(jie)。本課程針對(dui)(dui)上述問(wen)題，從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)心理(li)活動(dong)逐步展開。首(shou)先要打破客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不相信的(de)心態(tai)，快速與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建(jian)立起信任關系(xi)。觀察客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)一(yi)言一(yi)行(xing)分析(xi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)行(xing)為舉止，了解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是哪一(yi)種類型，用(yong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)感覺舒服的(de)態(tai)度深入(ru)發掘客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)真實需求。在了解(jie)(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)真實目(mu)的(de)的(de)前提(ti)下提(ti)供有效方(fang)案(an)幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)(jie)決問(wen)題。同(tong)時(shi)確保實現公司的(de)目(mu)標(biao)。
敬(jing)請帶著您銷售工(gong)作中遇(yu)到的難(nan)題，步(bu)入(ru)博(bo)思(si)嘉業8月9日培訓現場，與中國*實(shi)戰培訓專家張(zhang)老師現場對話。
課程大綱(gang)：
模塊一 快(kuai)速建立良好(hao)的(de)信(xin)任關系(xi)；
微(wei)笑(xiao)是最好(hao)的贊美；微(wei)笑(xiao)是建立良好(hao)第(di)一印象的鑰匙(chi)
展現(xian)自己的(de)專業(ye)形象
巧妙的向客(ke)戶展現自(zi)己的能力(li)
營造舒適的洽談氛圍(wei)
認同(tong)客戶(hu)的對采購(gou)的情(qing)感故事(shi)
真誠(cheng)的關(guan)心客戶(hu)，站在客戶(hu)的角度(du)考(kao)慮問題
情景演練：如(ru)何與客戶建立信(xin)任
模塊二(er) 準(zhun)確發掘客戶需求是銷售工作的前提
銷(xiao)售成功的(de)關(guan)鍵：找到(dao)客戶的(de)問題(ti)，激(ji)發(fa)顧(gu)客的(de)需求
在沒(mei)有(you)激(ji)發起(qi)客戶(hu)的(de)需求之前(qian)，你提的(de)方案毫無價值
了解客戶方(fang)和我方(fang)關(guan)心的所有需求
客戶的兩種需(xu)(xu)求：直(zhi)接(jie)需(xu)(xu)求 心理(li)需(xu)(xu)求
普通銷售滿足客(ke)戶(hu)(hu)直接需求(qiu)；高手(shou)滿足客(ke)戶(hu)(hu)心理需求(qiu)。
成為高(gao)手的特(te)質：問！說不如聽，聽不如問，會(hui)問的是(shi)高(gao)手
聆(ling)聽獲得的信息(xi)，并對客戶(hu)提出的各種心理反饋進行小結；
模塊三(san) ; 借助客(ke)(ke)戶行為分析(xi)，主動迎合客(ke)(ke)戶
客戶心理分析決定銷售當是否順利進行
了(le)解客戶幾種主要表現
猶豫不決型
脾氣暴(bao)躁(zao)型
小心翼(yi)翼(yi)型
滔滔不絕型
做事風(feng)格自我(wo)測試
針對(dui)不同風格的客戶，組織我們(men)的應對(dui)方案
情(qing)景演練：不(bu)同(tong)類型客戶，我們(men)的應對方法
模塊四 影響銷售成敗的關鍵：有效(xiao)溝通
了(le)解銷售(shou)溝通的(de)內容、時機和(he)目的(de)
區別溝通過程中客(ke)戶的立場、利(li)益(yi)與(yu)需求
針對客戶關心的利(li)益，提出我(wo)們的方案
如何在(zai)溝(gou)通中有效處理(li)異(yi)議
案例：馬上就(jiu)要(yao)簽約(yue)，客戶突然提(ti)出異(yi)議，怎么辦？
知曉異議的根(gen)源(yuan)；疑(yi)慮加誤解
主動(dong)了解客(ke)戶的(de)顧慮，化解客(ke)戶的(de)異(yi)議(yi)；
掌握處理(li)異議的步驟和方(fang)式(shi)：LSCPA模型
情景演(yan)練：運用LSCPA模型處理異議
模塊五 提升服務意(yi)識，提高客(ke)戶滿意(yi)度
提升客戶服務標準
了解什么(me)是(shi)客戶滿(man)意(yi)
成交不(bu)是銷售工作的結束(shu)，而是服務開(kai)始
對服(fu)務(wu)的(de)正確認(ren)識有(you)哪些？
什么(me)樣(yang)的服(fu)務(wu)讓客戶滿意？什么(me)樣(yang)的服(fu)務(wu)讓客戶感動？
做(zuo)好客戶服務的四個流程？
客戶服務的注(zhu)意事項及原則
案(an)例：客戶關心(xin)的(de)是(shi)你(ni)如何保(bao)證你(ni)的(de)質(zhi)量和服(fu)務水平
情(qing)景演練(lian)：你(ni)如何(he)做(zuo)到客(ke)戶滿意(yi)
張老師(shi) 博(bo)思(si)嘉業(ye)企業(ye)管理咨詢(xun)有(you)限公司(si)高級培訓(xun)師(shi)
一、講師經歷
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)、零售(shou)(shou)(shou)運(yun)營實(shi)戰培(pei)訓專家(jia)，曾任(ren)(ren)伊萊(lai)克斯（中國）有(you)限公司(si)營銷(xiao)(xiao)高管，曾任(ren)(ren)國美(mei)電器有(you)限公司(si)運(yun)營高管，25年銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)、渠道管理(li)、零售(shou)(shou)(shou)運(yun)營、采購管理(li)經驗，全球*的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓機構(gou)WILSON LEARNING 中國境授(shou)權導師(shi)。
二、主(zhu)講課程
《顧問式銷(xiao)售(shou)》、《經銷(xiao)商管理(li)》、《雙贏談判》、《成功的(de)賣(mai)場管理(li)》、《溝(gou)通技(ji)巧(qiao)(qiao)》、《大(da)客戶銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)》、《高(gao)效時(shi)間管理(li)》、《卓越團(tuan)隊建設技(ji)巧(qiao)(qiao)》、《零(ling)售(shou)終端銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)》等。
三、授課風(feng)格
循循善誘、深(shen)入淺出、啟發(fa)性強、有(you)風富(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)表達(da)能力和(he)強烈的(de)(de)(de)(de)(de)感染(ran)力，課(ke)堂氣氛活躍，注重與(yu)現(xian)場學員的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)與(yu)分享，能將國外先進(jin)理念與(yu)中國的(de)(de)(de)(de)(de)實際情況有(you)機結合，同時運用其之前的(de)(de)(de)(de)(de)工作經歷(li)幫助學員了解客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)采購心理，在(zai)輕松的(de)(de)(de)(de)(de)環境中帶動學員參與(yu)學習(xi)、討論以及演(yan)練。對(dui)培訓課(ke)程的(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)起到(dao)了與(yu)眾不同的(de)(de)(de)(de)(de)作用。接受培訓的(de)(de)(de)(de)(de)企業對(dui)其課(ke)程滿意度高達(da)95%以上。
三、服務(wu)客(ke)戶(hu)
金融(rong)類：工商(shang)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、農業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、中國銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、建設(she)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、諾亞(ya)財富(fu)、鉅派投(tou)資(zi)、哈爾濱銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、融(rong)興村鎮(zhen)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、亞(ya)聯財小額貸款、惠業投(tou)資(zi)、冠豐投(tou)資(zi)、富(fu)滇(dian)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、徽商(shang)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、紅塔銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、中國人壽(shou)、新華保險、泰康人壽(shou)等
家電行業：科龍(long)、伊(yi)萊(lai)克斯、格力空調、美(mei)的空調、TCL電器(qi)、德國Miele公司、西門子、方太、老板(ban)電器(qi)、康寶電器(qi)等
通(tong)(tong)信IT、電力(li)類：中國(guo)移(yi)動、中國(guo)電信、中國(guo)聯通(tong)(tong)、方正寬(kuan)帶、國(guo)家電網(wang)、國(guo)華電力(li)、南(nan)方電網(wang)、寧夏電網(wang)、達(da)爾凱熱力(li)、特變(bian)電工/諾基亞、摩(mo)托羅拉、華為手(shou)機
醫(yi)藥行業：博士(shi)倫、華東(dong)醫(yi)藥、羅氏制(zhi)藥、拜爾(er)醫(yi)藥、珍寶島藥業、步長制(zhi)藥、葵花藥業、駝人集團、百隆醫(yi)藥、十堰和(he)協醫(yi)院、友誼(yi)醫(yi)院、嵩山醫(yi)院、心(xin)諾普醫(yi)療等
汽(qi)(qi)車(che)行業：雷(lei)克薩斯、豐田(tian)、北(bei)京奔(ben)馳、廣汽(qi)(qi)集團(tuan)、現代汽(qi)(qi)車(che)、長春一(yi)汽(qi)(qi)、北(bei)汽(qi)(qi)集團(tuan)、東風汽(qi)(qi)車(che)等
零售行(xing)業：國美(mei)電器(qi)、蘇寧、紅星(xing)美(mei)凱龍(long)、華聯超市
其他行業：卡特皮勒、通用(yong)電器、中建(jian)國(guo)際、曲美家具、雨潤(run)集團(tuan)、益海嘉(jia)里(li)、東方集團(tuan)、希波(bo)集團(tuan)、洽洽食品、天順源(yuan)
銷售心理學公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/62230.html
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