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市場開拓與經銷商管理培訓

課程背景
*的(de)產品卻(que)(que)找到二流的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，市(shi)場怎(zen)能做起來？渠道政(zheng)策(ce)是做物流分銷(xiao)(xiao)為主，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻(que)(que)熱衷(zhong)于賣零售，無(wu)心去(qu)(qu)分銷(xiao)(xiao)；廠家一片苦(ku)心出臺各(ge)項提(ti)升市(shi)場氛圍的(de)支持推廣政(zheng)策(ce)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻(que)(que)大打折扣，錢被拿走了，該做的(de)事(shi)卻(que)(que)沒做。品牌(pai)(pai)政(zheng)策(ce)無(wu)法實施，每月銷(xiao)(xiao)量(liang)上不(bu)(bu)去(qu)(qu)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)信心起不(bu)(bu)來，叫我(wo)如何是好？ 渠道沖突(tu)八成與區域(yu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)有關，可有幾個區域(yu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)真正(zheng)理(li)(li)解(jie)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)經(jing)(jing)(jing)營模式(shi)？眾多(duo)區域(yu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)無(wu)法與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)平(ping)等溝(gou)通，日常沖突(tu)猶如“雞同(tong)鴨(ya)講”，不(bu)(bu)歡而散。尤其(qi)區域(yu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)頻繁變動(dong)，渠道歷(li)史問題不(bu)(bu)斷累積，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)對品牌(pai)(pai)廠家更是怨聲載道，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怎(zen)么管？*經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)很牛打不(bu)(bu)進去(qu)(qu)，小牌(pai)(pai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)實力弱又不(bu)(bu)想合作，怎(zen)么辦？首批少(shao)量(liang)進貨已過三(san)個月，遲(chi)遲(chi)沒有續單，如何是好？年(nian)年(nian)銷(xiao)(xiao)量(liang)就那么多(duo)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)與我(wo)們不(bu)(bu)離不(bu)(bu)棄(qi)，用什么推廣方(fang)案來攪動(dong)沉悶的(de)市(shi)場？等等。當(dang)我(wo)們面臨這種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)挑戰時(shi)，你(ni)是否(fou)茫然四顧(gu)、無(wu)從入手(shou)？來吧！我(wo)們將為你(ni)指點迷津，令(ling)你(ni)豁然開朗。

課程目標
1.區域經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德。
2.培養決不放棄的心態，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3.掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。
4.摸準經銷商“穴門”，有效執行總部政策，確保區域市場銷量持續成長。
5.深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執行下去，銷量就會增長”此話含義。
6.解剖十個(ge)成敗案例，啟發新思路，掌握好(hao)工具，提高(gao)對實際問題(ti)的應變能力(li)。

課程大綱
第一單元： 市場開拓的策略
1.區域市場的開發策略
2.制定市場開拓目標與計劃
3.區域市場開拓的“擒龍”八步法
4.案例分(fen)析：《××照明武漢市場規(gui)劃方案》只用一年時間神(shen)奇殺入品牌前三名。

第二單元：開發優質的經銷商
1.清除市場開拓前的障礙
1)影響市場開拓六個主要因素
2)市場開拓不良造成的不利影響
3)解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優質經銷商的有效開發
1.經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
2.經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
1)平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
2)平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
3)平庸者賣產品優勢，高手者賣產品劣勢
3.有效啟動樣板市場，樹立新經銷商信心
4.靈活應對經銷商的“假”困難與“真”問題
5.案例分(fen)析：××管業品(pin)牌區域經理不花公司(si)一分(fen)錢(qian)成功(gong)開發溫州牛經銷商(shang)經歷。

第三單元： 經銷商管理的五大方法
一、 經銷商有效管理五大法
1)培訓
2)激勵
3)協調
4)評估
5)調整
二、經銷商的培訓與輔導
1.“教經銷商銷售”的時代到來了！
2.如何成為客戶生意發展的培訓伙伴？
3.用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創造忠誠。
三、激勵經銷商的積極性
1.經銷商跟定你的三條件：
1)有錢賺、
2)有東西學、
3)有未來發展
2.經銷商積極性激勵的六個策略：
3.返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
4.經銷商(shang)忠誠度不夠的原因分析與對策

四、用協調法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風險
2.經銷商的價格維護與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
4.年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術
1)情感防線(情)
2)邏輯防線(利)
3)倫理防線(德)
五、做好經銷商的動態評估
1.制訂評估經銷商的標準
2.實施經銷商年/季考核與評估管理
3.經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4.用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1.不要把“砍”字掛在嘴邊
2.遺留問題處理三個“秘笈”
3.經銷商淘汰溝通與調整策略
4.記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
5.案(an)例分析：杭州(zhou)××大經銷商不滿品(pin)牌廠家(jia)辦事處(chu)人員調(diao)整，令廠家(jia)損失一千萬。

第四單元： 經銷商持續銷量增長的策略
一、培養廠商共贏的理念
1.建立長期戰略伙伴關系
2.區域市場上終端聯合精耕計劃
3.打造廠商利益共同體，建立協同營銷格局
二、幫助經銷商練好內功
1.成為經銷商的生意成長伙伴
2.幫助經銷商做好人力資源管理：
3.幫助經銷商留住骨干員工三個方法
4.有效(xiao)幫(bang)助(zhu)經銷商(shang)做(zuo)好(hao)倉庫/財(cai)務管理

三、提高經銷商銷量30%的有效辦法
1.逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變：
2.令經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
3.落實經銷商每天開門的“七件事”
4.提升經銷商終端銷量的“五指禪”：
1)宣傳
2)形象
3)陳列
4)導購
5)促銷
四、工程/團體客戶開發與管理
1.大客戶開發六部曲
2.工程/團體客戶開發的“內部軍師”法
3.客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
4.案例(li)分析(xi)：××省人(ren)民醫院二期工程廠家公關費花了好幾萬，客(ke)戶卻耍(shua)太極不定牌(pai)，怎么辦？

市場開拓與經銷商管理培訓