武漢某企業《內部運營》定制化內訓課程大綱
講師：許徐 瀏覽次數(shu)：2577
課(ke)程描述INTRODUCTION
內部(bu)運營培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
內部運營培訓
【課程(cheng)目(mu)標】:
掌握理解運(yun)用(yong)的(de)銷售團(tuan)隊建設(she)管理，和實用(yong)的(de)銷售技巧要素，并能實際運(yun)用(yong)到(dao)工作(zuo)實踐(jian)中。
【課程(cheng)特色】：
15%理論講授(shou)+50%案(an)例研(yan)討+20%實戰訓練+15%課后跟(gen)蹤輔導=100%培訓效果落(luo)地(di)。
【課程時(shi)長(chang)】：一(yi)天。6.5學(xue)時(shi)/天。
【課(ke)程時間】：待(dai)定。
【課程對象(xiang)】：待定(ding)。
【課程老師(shi)】：許(xu)徐老師(shi)
【課程大綱】：
開篇案例：你(ni)如何看待馬(ma)云(yun)與劉(liu)強東？請說出你(ni)的理由(you)及依據。小組(zu)PK，優(you)勝者(zhe)現(xian)場獎勵(li)。
一(yi) 新時期對銷售的深層次認(ren)識
銷售的本(ben)質
賣(mai)
買
買賣結合
超(chao)出客(ke)戶預(yu)期的(de)買
銷售團隊(dui)的核心是(shi)人還是(shi)團隊(dui)
打造高效(xiao)銷(xiao)售團隊(dui)的三力模(mo)型
案例研討：
許徐(xu)做銷售時的(de)衍(yan)生服務。。
許徐做(zuo)培(pei)訓的相(xiang)關服務，用咨(zi)詢的方(fang)式去(qu)做(zuo)培(pei)訓。
現(xian)場學員的疑難問題的分享，研(yan)討，解(jie)決思路與方案。分小組演(yan)示，相互PK,優勝(sheng)者獎勵。
二 營銷(xiao)團(tuan)隊組建(jian)
1.銷售(shou)團隊建設(she)原(yuan)則。
戰略目標分解
每個銷售崗位的投入產出比的詳細核算。
團隊配(pei)合(he)，主抓銷售精英，激勵(li)銷售全員。
用人所長(chang)，合理培養。
2.案例研討：我們現在(zai)銷(xiao)售團隊的(de)招人(ren)的(de)流程(cheng)如何？為啥是這樣(yang)？
二、銷(xiao)售(shou)團隊建設的(de)核心步驟
1.招聘(pin)。
加(jia)強(qiang)內部培養。
內(nei)部非銷售(shou)崗轉(zhuan)崗輪(lun)換(huan)。
空缺職位內(nei)部競爭上(shang)崗。
外聘崗位內部(bu)提(ti)前溝(gou)通(tong)，減少(shao)內心(xin)抗(kang)拒。
所有(you)職(zhi)位(wei)降低(di)職(zhi)級一級半使(shi)用。（業(ye)代(dai)除外），以代(dai)理，副職(zhi)的形式出現。
2.外聘(pin)人員(yuan)融入銷售團隊的(de)六(liu)大步驟。
3.培訓(xun)。心態培訓(xun)為(wei)輔，技能培訓(xun)為(wei)主。輸出成果《銷售(shou)指導(dao)手冊》《銷售(shou)員工的(de)職(zhi)業規(gui)劃設計》。
三：銷售團隊管理
1.目標管理。
SMART原則及運用。
心(xin)態及情(qing)緒管理。
職場疲憊期的鯰魚激活管理。
業績達標沖(chong)刺管理。
銷(xiao)售精英(ying)的(de)管理。
銷售團隊的凝(ning)聚力管(guan)理
銷售團(tuan)隊的創造力管理
2.營(ying)銷規劃能力。
6W4H決策購買(mai)模型詳細分析
案例(li)研討(tao)：用此模型去分析一個渠道客(ke)戶的(de)合作狀(zhuang)況(kuang)，提升自己的(de)營銷規劃能力。學(xue)員(yuan)以小組為單位上臺分享PK，優(you)勝(sheng)者獎勵。
3.個人領導力和影響(xiang)力
*模型，每個要(yao)素(su)下都有實例講解。
影響力(li)五要素。
打造個人影響力，凝聚人心的八大心法。
案例分享：測試我(wo)的領(ling)導(dao)力和影響力如何？
4.渠道網絡(luo)拓展與維護(hu)。
互動(dong)交流，現(xian)有(you)的家電(dian)銷售渠道(dao)有(you)哪(na)些(xie)？哪(na)些(xie)渠道(dao)已經飽和？哪(na)些(xie)渠道(dao)重點開發(fa)？ 3C模(mo)型(xing)分析(xi)，SWOT分析(xi)。
渠道(dao)開發六要素，品牌地位，區域認可(ke)度，產(chan)品質(zhi)量，業務聯系人(ren)的(de)能力(li)，廠家(jia)的(de)公關促銷及售后支持。
客戶購買動機(ji)和(he)心理。
客戶維護的三(san)大(da)法寶。利益(yi)，情感，解決份外問(wen)題。
5.專賣店管理
專(zhuan)賣店管理(li)的問題與疑(yi)惑？
專賣店管理問題(ti)的原因與根源(yuan)分析？
專賣店管(guan)理的(de)對策(ce)與方案(an)。本節主要是互動探(tan)討(tao)交(jiao)流。講(jiang)師在(zai)探(tan)討(tao)后結合(he)企業實際給出(chu)相關方案(an)。
6.促銷活動設(she)計(ji)與管理
現代(dai)常用促銷的(de)六(liu)大(da)方式(shi)及其誤區分析(xi)。
六大(da)促(cu)銷(xiao)方式帶來三(san)大(da)傷(shang)害。
業績提升百倍的促銷新辦法。
案(an)例分析：某品(pin)牌男(nan)裝婦女節促銷策(ce)劃案(an)。
實(shi)操訓練：以(yi)五一，十一為時間節(jie)點，在區域市場(chang)做實(shi)際的(de)促銷方案。相互PK.優勝(sheng)者獎勵。
7.經營(ying)管理能力
在(zai)(zai)回款管(guan)理，政策管(guan)理，費用控(kong)制，資金占(zhan)用等(deng)方面(mian)存在(zai)(zai)的問(wen)題與困(kun)惑？
這些問題與困惑產生的原因(yin)與根源？
解決這些問題的重點與難(nan)點。
解決問題的流(liu)程與方案。本節主(zhu)要是互動(dong)探討(tao)(tao)交流(liu)。講師在探討(tao)(tao)后結(jie)合企業實(shi)際給出相(xiang)關方案。
8.互動探討交流，學習(xi)感受(shou)與(yu)行動計劃。
四：營銷團隊的(de)組(zu)織(zhi)管理與激勵
組織管(guan)理的概念(nian)。
管(guan)理幅度。
垂(chui)直型組(zu)織(zhi)與扁平(ping)化組(zu)織(zhi)的選擇(ze)
阿米巴組(zu)織的(de)優點。
銷售團隊激勵的十(shi)大方法。
銷售團隊激勵實戰方法
銷(xiao)售競(jing)賽(sai)
業績PK
業績對賭
疑難客戶互幫互助，競標解決
客戶聯(lian)系會，加大(da)客情維護，爭取(qu)客戶多(duo)訂貨。
五：實戰營銷(xiao)技能提(ti)升
營銷策略核(he)心思維類工具。
5why分析(xi)法(fa)。
魚(yu)骨(gu)圖
企業資源(yuan)分析法(fa)
十五大(da)經典的營銷公式（許徐原(yuan)創，版權(quan)注冊）。
每個營銷公式，都有詳(xiang)細的案例(li)講解，并且(qie)盡(jin)量采用汽配乃至齒輪企業的相關案例(li)。
實(shi)戰(zhan)演練：用上述工具分析(xi)受訓(xun)企(qi)業的相關(guan)業務，學員相互PK,優勝者獎勵(li)。
營(ying)銷(xiao)策(ce)略核心銷(xiao)售(shou)類工具
6W5H決策購買模型。
了解客戶需求的兩(liang)個(ge)基本公式，EADS和FORM.
業績公(gong)式=潛在客戶量×單價(jia)×成交率×消(xiao)費次(ci)數。
客戶開發流程6步驟。
決策(ce)購買過(guo)程中的5者(zhe)模型分析。
口碑和轉介紹的(de)八種方(fang)法。
*銷售法詳(xiang)解和(he)訓練。
FABE銷售法詳解和訓練。
六、課程(cheng)總結與回顧篇
1、課程核心要(yao)點總(zong)結與回顧。
2、講師與學員互動交(jiao)流，解決基于本(ben)行(xing)業(ye)本(ben)企業(ye)《內部運(yun)營》疑難問題。
3針(zhen)對企業現實(shi)狀況和學員背景(jing)，制定《內部運營(ying)》的能(neng)力提(ti)升(sheng)訓練計劃，并親(qin)自(zi)參與指(zhi)導實(shi)施。
內部運營培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/62749.html
已開課時間Have start time
- 許徐
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