營銷心理學--“讀心術”促進服務營銷
講師：唐(tang)惠(hui)玲 瀏(liu)覽次數：2550
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
營(ying)銷(xiao)心理(li)學 課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
營銷心理學 課程
【課程對象】： 適合各行業運營、銷售、客服成員
【課(ke) 時】： 2天、調(diao)研后會專(zhuan)門為您定制(zhi)
【是全(quan)國*純正“讀心術”課】
唐惠(hui)玲老師(shi)是“讀心術(shu)”課第(di)一(yi)人證據
1.開發的時間最早：
優酷網(wang)上傳視頻有時(shi)間可查，最早是2010年
2.視頻案(an)例最多：
有(you)視頻才有(you)真相、*80多個“讀心術”課(ke)視頻，照片100多張(zhang)
3.*講(jiang)真正的(de)讀心術
您上(shang)網(wang)搜、對比， 網(wang)上(shang)其它的(de)讀心術課只是人格學、是假(jia)的(de)讀心術
【課(ke)程(cheng)目(mu)標(biao)】
1、掌握人(ren)格測評工(gong)具
2、掌握最快捷(jie)的、通過觀(guan)察即可分析客戶人格的方式
3、掌握心理學中識(shi)人(ren)、說服人(ren)、引導人(ren)的精準技巧
4、從客戶心理分析(xi)掌握應對客戶投訴的技巧
5、學(xue)會快速與(yu)客(ke)戶建立親善關系(xi)，提高(gao)銷售(shou)技巧
【形 式】： 講解(jie)、示(shi)范、案例分析、視頻鑒賞、情景模擬、現場評(ping)點
【內容大綱】
前(qian)言
1、學習心理學對人生的意義
2、學習心理(li)學提(ti)高銷售業績(ji)的意義
3、什么是讀心術？
4、讓學員認識(shi)到讀(du)心(xin)術的(de)科學性、真實性： 測試人的(de)思(si)維與(yu)身體的(de)相互(hu)影響(xiang)
5、成功銷售人(ren)員(yuan)應(ying)有的(de)心態
第一部分(fen) 讀(du)心術基本功(gong)-區(qu)分(fen)客戶不同(tong)人(ren)(ren)格特征、人(ren)(ren)格學在(zai)營銷(xiao)中(zhong)的應用
1、不同流派人格測評方法簡介
2、各(ge)類(lei)型色彩(cai)的客戶的人(ren)際(ji)風格特(te)征
分析(xi)型人的特(te)征
支配型(xing)人的特征
表(biao)達(da)型人的(de)特征(zheng)
和(he)藹(ai)型人的特征
組織討論
3、如(ru)何通過客戶簡單的(de)表現快速(su)判(pan)斷對方的(de)人格
通過(guo)語言的特(te)點分析(xi)
通過手勢的特(te)點分析
通(tong)過(guo)走路的特點分析
通(tong)過口頭(tou)禪的特點分析
通(tong)過(guo)眼神的特點(dian)分析
通過衣(yi)著的特點分析
組織學員找(zhao)到自(zi)(zi)己(ji)的人格類型、討論自(zi)(zi)己(ji)的各種(zhong)特點
4、如何向不同人(ren)格類型的人(ren)營銷
與分析(xi)型客戶的營銷技(ji)巧解析(xi)
與支配型客戶(hu)的營銷技巧(qiao)解析(xi)
與表達型客戶的營銷技巧解析
與和(he)藹型客戶的營銷(xiao)技巧解析
演練(lian)與不同類(lei)型的客戶如何營(ying)銷(xiao)
談話開頭(tou)的(de)不同方式(shi)演練
談(tan)話中的不(bu)同方(fang)式演練
談話結束的不同(tong)方(fang)式(shi)演練
第二(er)部分 如何快速掌(zhang)握客戶肢(zhi)體語(yu)言-微(wei)(wei)語(yu)言、微(wei)(wei)表情(qing)的解析
1、笑容(rong)假(jia)不(bu)了
圖解(jie)不(bu)同的笑容
2、不(bu)同走路姿態的說明
角(jiao)色扮演，演練對顧(gu)客(ke)的不(bu)同(tong)走路(lu)姿態(tai)
角色扮演，演練如(ru)何從(cong)顧(gu)客的不(bu)同走路姿(zi)態中找到銷售技巧
3、客戶交(jiao)談時的手拿杯(bei)子的不(bu)同動作(zuo)解析
手(shou)蓋住杯子口是什么表(biao)現
雙手(shou)握住杯(bei)子是什么表現
單(dan)手(shou)托住杯子底部(bu)是什么表現
常規的(de)單手拿杯(bei)是什(shen)么表現
4、如(ru)何識別客(ke)戶說慌的表現
十個識別謊言的技巧解析
5、在向(xiang)客(ke)戶介紹產品時客(ke)戶有(you)哪(na)些表現是不耐煩(fan)聽、想走的表現
面對這種情況如何應對
6、客戶輕(qing)視(shi)的表(biao)現(xian)有哪些
7、表現親密關系的(de)微語(yu)言
如(ru)何向客(ke)戶表現(xian)出與(yu)您(nin)很喜歡他(ta)
如何(he)從客(ke)戶的(de)(de)微語言微表情變化中、發現客(ke)戶對您的(de)(de)關(guan)系(xi)在強化
9、犯錯(cuo)的表現
談判中如(ru)何發現對手有可能犯錯
對手(shou)可能(neng)認識到(dao)自己的漏洞(dong)的表現是(shi)什么
9、厭(yan)惡的(de)表現
10、羞愧(kui)的表(biao)現(xian)
12、充滿敵意的表(biao)現(xian)
12、自(zi)我安(an)慰、對自(zi)己的話沒有(you)信心的表現
13、很矛(mao)盾、尷尬的表現
14、假怒、為(wei)掩飾自己(ji)的謊(huang)言的表現
15、被你的(de)表現(xian)打動的(de)表現(xian)
16、在(zai)猶豫(yu)、準備(bei)接受(shou)的(de)表現
每種表現由老師(shi)或學員模擬做(zuo)一次、給學員更直觀(guan)的感受
第(di)三部分 聲音(yin)的重(zhong)要性(xing)--顧客(ke)的不(bu)同語態(tai)傳遞(di)出什么信息？
1、了解聲音的(de)意義
“聽其聲(sheng)、聞其人”解析(xi)
幾種不(bu)同的(de)聲音的(de)演練、分析
2、讓自己的語(yu)言(yan)更精準
語(yu)調、節奏、停頓訓練
如何訓練精(jing)準的語言強化與客(ke)戶溝通的效果
3、如(ru)何(he)控制自己的(de)用氣
通過調整用氣來美化自己(ji)的(de)聲音、更好的(de)影響客戶
帶全(quan)員(yuan)訓練如(ru)何用氣(qi)、增加氣(qi)息
4、如何(he)調(diao)整、美(mei)化(hua)自己(ji)的(de)聲音
詩歌朗讀練習
營銷時的語言(yan)精準性訓(xun)練
第四部分 如何與(yu)顧客(ke)快速建立親(qin)善關(guan)系
1、運用匹配和照(zhao)鏡子(zi)技巧(qiao)、讓客(ke)戶覺(jue)得您(nin)很(hen)好相處
什么(me)是(shi)匹配(pei)
什么是照鏡子
如(ru)何(he)訓(xun)練(lian)這種技巧
訓練這種(zhong)技巧時如(ru)何挑選對像
這種(zhong)技巧(qiao)有什(shen)么風險
組(zu)織分(fen)小組(zu)演練、演練匹(pi)配、照(zhao)鏡子
2、怎樣模仿顧客的習慣用語
習慣用語與贅語的區別
如(ru)何消(xiao)除贅(zhui)語
如何快速(su)掌握客戶的習慣(guan)用語
組織(zhi)分小(xiao)組演練(lian)(lian)、模仿客(ke)戶的習慣(guan)用語演練(lian)(lian)
3、注意(yi)顧客呼吸(xi)的情況(kuang)
改變呼吸(xi)情況對建立親善關(guan)系的意義
模仿呼吸的注意要點
模仿客戶的(de)呼吸練習
4、注(zhu)意顧(gu)客的(de)精(jing)力(li)值(zhi)、配合顧(gu)客的(de)精(jing)神狀(zhuang)態
人(ren)們的(de)二種精力(li)值(zhi)的(de)周(zhou)期是(shi)多少
當我(wo)們銷售(shou)、談判(pan)時(shi)遇到客戶(hu)有與你不同(tong)的精力(li)值(zhi)、如何應對
演練遇到客戶在不同精(jing)力狀態下如何應(ying)對
5、快(kuai)速(su)識別七種全人類通用的情感表達
保羅、艾(ai)克曼的模型解析
組織分小組演練、模擬7種情(qing)感表達
第(di)五部分 通過(guo)觀(guan)察客戶的眼神、掌握(wo)客戶的思維方(fang)式
1、EAC模型—不(bu)同的眼(yan)神(shen)代表不(bu)同的思維
眼(yan)神往(wang)左上(shang)方看是什么思維方式
眼神往(wang)右上(shang)方看是什(shen)么思維方式(shi)
眼神往(wang)左下方看(kan)是什么思維方式(shi)
眼(yan)神往右(you)下方看是什么思(si)維方式(shi)
眼(yan)神往左側(ce)看是什么思維方式
眼神往右側看是什么思維(wei)方(fang)式
帶動全員體(ti)驗EAC的真實性(xing)、準(zhun)確度
2、EAC模(mo)型的(de)適應性(xing)演練
不(bu)是每一個人都符合EAC模型
如(ru)何通過談話和觀察判斷客戶(hu)是否符合EAC模型(xing)
演(yan)練(lian)如何通過談話(hua)和觀察判(pan)斷客戶是否符合EAC模(mo)型
演練在銷售中、談判中如何分析客戶(hu)眼神的(de)方向
第六部分 同(tong)時(shi)面對多個(ge)客戶如何贏得認可
1、人類不(bu)同的思(si)維(wei)方式解析
聽覺(jue)思(si)維(wei)方式的人的特點(dian)
視覺思維(wei)方式的人的特點
動覺思(si)維方式的(de)人的(de)特點
理(li)性思維(wei)方式的(de)人的(de)特點(dian)
2、如何(he)快速(su)判斷(duan)客(ke)戶(hu)的思維方式
聽覺思維方式的(de)人(ren)常用的(de)語(yu)言
視覺思維方式的(de)(de)人常用的(de)(de)語言
動覺思維(wei)方式的(de)人(ren)常(chang)用(yong)的(de)語言
理性(xing)思(si)維方式的人常用的語(yu)言
演練
5、面對眾(zhong)多客戶(hu)時(shi)、訓練同時(shi)以四種方(fang)式說話
同(tong)時滿足四種不(bu)同(tong)思維方式(shi)的人的需求
組織分小(xiao)組演練
第七部分 面對不同客(ke)(ke)戶的客(ke)(ke)訴如何處理
1、應對客訴的7個(ge)要點解析
2、如何應對不同類型(xing)的客戶投訴
應對發泄(xie)型客戶投(tou)訴的技巧
應對寂(ji)寞型(xing)客(ke)戶投(tou)訴的技巧
應對無理取鬧型客戶投(tou)訴(su)的技(ji)巧(qiao)
應(ying)對理解能力很(hen)差(cha)的客戶投訴的技巧
應對占小(xiao)便宜的(de)客戶(hu)投訴(su)的(de)技巧
應對否(fou)認自己已辦過業(ye)務(wu)的(de)客戶(hu)投訴的(de)技巧
3、當客戶投(tou)訴現(xian)場情況(kuang)很糟糕、面對不利(li)局(ju)面時如何(he)應對
如何先(xian)適應對方、如何扭轉局面
觀(guan)看沙士比亞的劇目，討(tao)論獲得(de)的啟示
分(fen)小(xiao)組演(yan)練本公司、本行業(ye)遇(yu)到的客(ke)訴案例如何處理
第八部分 如何增強注意(yi)力、訓練思(si)維的清晰度
1、應該認(ren)識到(dao)用(yong)好(hao)讀心術技(ji)巧的前提是
——提高自己的觀察力、思維能力
2、應用心理(li)學的(de)訓練(lian)工具訓練(lian)
通過劃數(shu)測(ce)驗增強觀(guan)察力和注意(yi)力
通(tong)過瑞文測驗增強(qiang)觀察(cha)力(li)和(he)注意(yi)力(li)
通過看心(xin)理學的測試圖(tu)來(lai)訓練(lian)注意力的選擇(ze)、知覺的選擇(ze)
心理學中的錯覺圖辨(bian)識
組織學員做心理學的專業訓(xun)練題
第九部分(fen) 學(xue)員提問、講師現場解答
營銷心理學 課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/62982.html
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