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4G終端營銷能力提升培訓

【課程背景】
在競爭全面打響的市場環境下，各大運營商的運營難點、問題以及優勢逐漸顯現。在接下來的短兵相接的白熱化搏殺階段，如何最優地使用有限的資源，如何有效的整合和挖掘語音、數據、固定、移動業務等業務的優勢，讓企業保持良好的競爭地位是每一位移動人該當思考的問題。
本課程將在全面(mian)分析經營的(de)挑戰和機遇的(de)基礎上，講授深度經營的(de)思路(lu)，以及如(ru)何在4G終端產品銷售上一路(lu)高(gao)歌(ge)猛進，幫助學員在競爭中有(you)所突破。

【課程目標】
1、掌握營銷研究與分析策略制定的系統思路和決策方法
2、通過實戰模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施
3、學習如何呈現產品的價值，使產品利益*化
4、掌握如何制定以市場為導向的業務戰略計劃，深刻認識經營分析對于經營業績的決定性作用。
5、理解客戶終(zhong)身(shen)價值(zhi)的意義，轉(zhuan)變(bian)營銷(xiao)戰(zhan)略

第一章、4G終端產品分析與價格管理
一、4G移動終端產品組合分析
1、銷售產品分析
2、形象產品分析
3、站位產品分析
4、利潤產品分析
5、根據市場組合產品
根據4G講解產品組合工具圖
   二、產品價格管理的目標
1、品類定價目標
2、生命周期所處的位置分析
3、競爭對手的定價目標分析
4、消費者與客戶需求分析
5、品類的整體定價目標分析
在綜合四種因素的講解過程中劃出產品低價工具
三、整體價格管理原則
1、生存和擴張
2、利潤*化
3、銷售額*化
4、市場份額*化
基于工具講解價格管理應采取的原則
四、科學的價格流程和制度
1、制定定價目標和方法
2、收集數據做為定價依據
3、制定價格和調整價格
根據工具制定出較為系統而科學的價格管理流程和制度

第二章、4G終端市場布局與營銷管理能力提升
一、基于行業環境的科學布局
1、重點開拓區域
2、大力滲透區域
3、極關注區域
4、有效復制、擴大戰果
布局工具圖
二、4G終端新市場產品的開拓能力提升
1、市場調研，確定市場
2、總結分析，規劃渠道
3、建立組織，復制模式
4、招聘人員，啟動市場
5、特裝拉動，招商傳播
6、整合營銷，擴大優勢
三、4G終端傳統產品市場維護管理
1、加大促銷力度
2、客戶分級管理
3、加強業務表單
4、優化產品組合
5、擴大市場(chang)優勢

第三章、4G終端一線銷售技能提升
一、終端及數據業務營銷技巧傳遞
1、4G熱銷手機實戰演練
 （1）手機銷售關鍵賣點及話術
 （2）蘋果、三星、華為、中興、聯想等定制終端銷售關鍵賣點及話術
 （3）4G手機配件營銷關鍵賣點及話術
 （4）耳線、電池、保護套、掛件等配套關鍵賣點及話術
2、重新認識數據業務
 （1）數據業務與其他業務的*差別
 （2）數據業務的分類管理和業務賣點
 （3）通過終端銷售帶動數據業務銷售
 （4）手機玩家與玩手機的秘訣
二、4G數據業務典型應用分類
1、工作類典型應用：郵件、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
2、生活類典型應用：QQ、微博、導航、米聊、微信……
3、娛樂類典型應用：憤怒的小鳥、植物大戰僵尸、黃大仙、羅盤……
三、以我為主的體驗式營銷流程、話術與動作
1、接近客戶，激發需求
2、引導體驗，激發共鳴
 （1）演示給客戶看
 （2）挖掘和激發客戶需求
 （3）引導客戶體驗
3、推薦終端/業務
 （1）結合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
 （2）結構化講解套餐業務
 （3）5種工具協助套餐業務講解
4、促成及異議處理
 （1）促成的八大武器
 （2）針對性處理客戶異(yi)議

第四章  終端售后管理提升整體方法論（工具）
一、終端售后管理責任人分工與考核
1、專職管理人員的全業務目標考核
2、業務人員的目標考核并建立激勵政策
3、分層分級設置的方法與描述
承接人→過程考核→結果考核→關鍵行為考核
二、售后管理分層分級關鍵業務行為日歷與節點
現狀評估→全年業務規劃→述職與研討→監控執行→半年度總結→總結再提升
三、售后管理全年業務規劃（目標+措施）
1、業務目標分解方法
2、客戶、對手自身的業務現狀分析與客戶關系分析
3、認識短木板與機會點
4、分解匹配制定全業務提升目標
案例：××移動20××年全業(ye)務提升目標(biao)中(zhong)任務書與(yu)分析(xi)關(guan)鍵(jian)點

第五章、市場經營分析方法與分析?
一、市場經營的路徑與工具圖???
1、價值體系
 （1）愿景
 （2）使命
 （3）目標
 （4）核心能力
2、運營戰略
 （1）戰略定位
 （2）競爭策略
 （3）戰略階段
3、職能戰略
 （1）營銷戰略
 （2）服務戰略
 （3）風險戰略
 （4）合作戰略
二、制定終端經營的策略和順序
1、策略規劃分析方法（工具圖）
2、正確的決策方式（工具流程）
三、經營分析專題研討內容
1、認識市場
2、認識對手
3、認識自己
四、市場經營核心擴張戰略思路（戰略樹工具）
1、新區域
2、新渠道
3、新消費群體
4、新價值步驟
5、新業務
6、新產品
五、市場經營的目標達成的深度分析（流程）
1、營銷目標
2、財務指標
3、業務模式
4、產品規劃
5、品牌建設
6、銷售終端
7、人力資源
8、客戶服務

第六章、移動品牌的傳播與執行
一、品牌競爭策略的選擇（工具圖）
1、領導者
2、挑戰者
3、跟隨者
4、利基者
二、通訊行業的本質和規律分析
1、品牌傳播的核心店塑造
2、品牌元素規劃的內涵
三、移動品牌的傳播與識別系統（工具）
1、品牌戰略的認知—核心理念
2、品牌架構與識別系統
3、品牌的管理平臺
4、品牌的傳播方法
四、4G品牌運行的三個階段
1、品牌認知
2、品牌促進
3、品牌維護

4G終端營銷能力提升培訓