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項目營銷策劃培訓

課程大綱:
1.房地產營銷管理概念
1.1房地產營銷特點與營銷管理
1.2房地產營銷管理組成
1.3房地產營銷全過程管理
1.4房地產營銷變革與創新
案例(li)：中國*“自(zi)限剛(gang)需(xu)盤”；SOHO中國網絡賣房；

2.房地產市場策略與研究
2.1市場調查分析
2.1.1城市研究
2.1.2板塊研究
2.1.3競爭格局研究
2.2競爭對手研究
2.2.1競爭對手基本情況研究
2.2.2競爭對手項目特點研究
2.2.3競爭對手產品物點研究
2.2.4競爭對手營銷策略研究
2.2.5競爭對手推盤方案研究
2.2.6競爭對手銷售計劃研究
2.2.7競爭對手傳播策略研究
2.3消費者分析
2.3.1目標客戶群定位
2.3.2目標客戶群需求分析
案例：萬科的市場研究
*普爾特十(shi)一個維(wei)度客(ke)戶

3.項目策劃與營銷策略
3.1產品與項目策劃
3.1.1細分市場與客戶需求研究
3.1.2項目檔次與形象策劃
3.1.3項目功能與配套策劃
3.1.4項目主題策劃
3.2項目價值提煉
3.2.1項目價值三個層次八個方面
3.2.2項目價值有效提煉法
3.2.3項目核心價值打造
案例：杭州西溪(xi)濕(shi)地文化營銷(xiao)；MOMA國際公寓科(ke)技主(zhu)題(ti)；萬科(ke)和龍湖江與城的高調營銷(xiao)等

4.項目營銷策略計劃與整合
4.1競爭優勢研究與分析
4.1.1SWOT分析
4.1.2T型分析
4.2品牌營銷策略
4.2.1企業品牌營銷策略
4.2.2房地產項目品牌營銷策略
4.2.3品牌營銷17法
4.3營銷策略制定
4.3.1項目整體營銷策略制定
4.3.2推盤策略
4.3.3項目傳播策略
4.3.4產品優化策略
4.3.5價格策略
4.3.6促銷策略
4.4傳播策略與管理
4.4.1項目傳播策略和原則
4.4.2傳播渠道選擇與合作
4.4.3傳播計劃與預算
4.4.4傳播效果評估
案例(li)：星湖灣的逆市(shi)營(ying)銷；碧桂園-鳳凰城高調定位與(yu)強(qiang)勢傳(chuan)播

5.房地產銷售策略與項目包裝
5.1房地產銷售計劃與策略
5.1.1房地產銷售策略與實施方案
5.1.1.1利潤優先策略
5.1.1.2回款優先策略
5.1.1.3品牌策略
5.1.1.4價值策略
5.1.1.5混合策略
5.1.2房地產銷售計劃制定要素
5.1.3項目不同階段銷售工作重點
5.1.4銷售計(ji)劃實施與管(guan)理

5.2項目形象策略與銷售包裝
5.2.1項目形象策略
5.2.1.1告知階段策略
5.2.1.2吸引顧客購買階段(拉式策略)
5.2.1.3促成購買階段(推式策略)
5.2.1.4銷售持續期策略
5.2.1.5銷售尾聲階段策略
5.2.2銷售工具與包裝
5.2.2.1售樓處的包裝
5.2.2.2工地的包裝
5.2.2.3示范區、樣板房與電梯間的包裝
5.2.2.4會所包裝及小區文化品味展示
5.2.2.5其它銷售工具和包裝
案例(li)：萬科良(liang)渚文化園(yuan)的(de)包(bao)裝(zhuang)；龍湖地產的(de)客戶體驗；

6.房地產銷售控制與定價
6.1有效銷控管理
6.1.1有效控制房源的目的
6.1.2價格控制策略
6.1.3銷售節奏和時間控制
6.2定價
6.2.1影響定價的主要因素
6.2.2定價指標與權重設計
6.2.3價格測算
6.2.4定價策略與整體定價方案
6.2.5價格壓力測試
案例：恒(heng)大地(di)產暴力營銷與定價策略

7.客戶服務
7.1客戶服務的理念和價值
7.2銷售前的客戶服務
7.3銷售中的客戶服務
7.4銷售后的客戶服務
7.5客戶服務中應注意的細節
7.6常用客戶服務有效方法
案例：萬科的(de)客戶先行營銷；綠城(cheng)地產的(de)忠實粉絲；坤和(he)親親家園的(de)親情營銷；

項目營銷策劃培訓