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商務禮儀與銷售溝通技巧培訓

【課程概述】
隨著科技的發展、信息的發達，企業的技術、產品和營銷策略等很容易被競爭對手模仿，而公司的整體氛圍、員工本身素質所體現的企業形象卻是不可模仿的。
本課程站在專業角度和客戶需求角度，內外兼修，通過職業形象塑造、儀態儀表、了解客戶問題和痛苦，找到客戶關注點，提供專業意見與解決方案以及增值服務。在營銷過程中，客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關系營銷，達到長期穩定的合作關系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。
本課程通過講授，讓學員通過對商務禮儀，客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關系能力提升，從而培養成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點多多，值得學習與推薦。
【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實戰經驗，通過理念的深入淺出的講授給學員聽，通過個人演繹做給學員看，通過情景模擬等讓學員嘗試去做，再通過老師的指導與點評使銷售技能快速提升！
課程中有許(xu)多經(jing)典的案(an)例，這些(xie)案(an)例真(zhen)實可靠，并且時(shi)時(shi)更新(xin)，讓學員感受如親臨其(qi)境，更有共(gong)鳴。

【課程綱要】
第一章、營銷人員的商務禮儀
一、營銷人員的形象禮儀
1、著裝禮儀
2、儀表禮儀
3、舉止禮儀
二、營銷人員的拜訪禮儀
1、商務拜訪、接待禮儀
1.1稱呼---稱呼的基本要求與規范、禁忌等
1.2接待---接待規格、表達方法、規范與禁忌等
1.3名片---名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌等
1.4握手---握手的順序、場合運用、規范與禁忌等
1.5介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規范等
握手、名(ming)片使(shi)用及(ji)介紹(shao)演練

2、同行禮儀
2.1與客戶同行的禮儀規范
2.2電梯和乘車禮儀
2.3電梯進入順序規范
2.4轎車位次規范、
2.5乘車儀態規范、乘車禁忌等??
2.6座次禮儀
2.7會議禮儀
3、宴請禮儀：
3.1宴請禮儀及禁忌
3.2宴請座次安排
3.3中西式餐具的使用標準
3.4點菜與上菜的禮節
3.5用餐的氣氛以及禁忌
模擬演(yan)練：如何拜訪、接待(dai)客戶？

第二章、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練
5、建立信心和調整良好的心態
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達你的態度
1.2表情-表達你的情緒
1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠景寒暄

第三章、spin溝通-挖掘與呈現需求
一、調查與通過溝通了解客戶現狀
1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動
2、客戶生存環境現狀呈現技巧
3、客戶發展方向溝通呈現技巧
4、客戶關注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現狀的問題-成交的驅動因素
1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧
3.1客戶未察覺問題的引導方法
3.2客戶未積極設法解決的引導方法
3.3客戶愿意(yi)討論(lun)現狀中(zhong)的問題的引導方(fang)法

三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1.1理念障礙的分析與引導技術
1.2識別障礙的分析與引導技術
1.3功能障礙的分析與引導技術
1.4風險障礙的分析與引導技術
1.5情感障礙的分析與引導技術
1.6機會障礙的分析與引導技術
1.7支付障礙的分析與引導技術
1.8群體障礙的分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進客戶內心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當成真正的朋友
2.4把客戶帶進自己的世界
練(lian)習(xi)：找出與客戶接觸的八(ba)個關鍵時(shi)刻

第四章、雙贏溝通-雙方展開行動與異議處理
一、雙方展開相向行動
1、確認好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達成協議的第一步展開行動
4、要求對方締結合作協議
二、解除客戶反對意見的專業技巧
1、預先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點的發問技巧
4、邏輯推理運用-引導客戶思維
三、專業的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現——選擇權
2、異議處理模型二：扮演偵探——*亮點——鎖定關注點——展開溝通
總(zong)結：完善的理論，*的實踐

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