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【課程背景】
2019年(nian)(nian)上(shang)(shang)半年(nian)(nian)有(you)近6成(cheng)(cheng)城(cheng)市(shi)庫(ku)存比持續走低(di)，受制(zhi)于(yu)成(cheng)(cheng)交(jiao)持續低(di)迷(mi)，近7成(cheng)(cheng)城(cheng)市(shi)消化(hua)(hua)(hua)周(zhou)(zhou)期(qi)明顯拉(la)長(chang)，有(you)部分(fen)二線城(cheng)市(shi)庫(ku)存更是(shi)高達(da)50個(ge)月，高庫(ku)存風險不(bu)容(rong)小覷(qu)。很(hen)多城(cheng)市(shi)已然進入庫(ku)存去化(hua)(hua)(hua)長(chang)周(zhou)(zhou)期(qi)，項目難銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、去化(hua)(hua)(hua)慢(man)已經(jing)成(cheng)(cheng)為很(hen)多企業(ye)接下來(lai)將(jiang)要面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)問題。加之地(di)(di)產(chan)企業(ye)資金周(zhou)(zhou)轉(zhuan)壓力大，勢(shi)(shi)必會把業(ye)績(ji)壓力轉(zhuan)接到業(ye)務前段即銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，就如(ru)(ru)何(he)打(da)(da)造(zao)一支(zhi)屬于(yu)開(kai)發商自己的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊已經(jing)成(cheng)(cheng)為行業(ye)發展的(de)(de)(de)(de)趨(qu)勢(shi)(shi)所在，如(ru)(ru)何(he)有(you)別(bie)于(yu)代(dai)理公司的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊，打(da)(da)造(zao)屬于(yu)自己的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)(shi)，如(ru)(ru)何(he)強化(hua)(hua)(hua)管理，如(ru)(ru)何(he)能夠做好(hao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動，如(ru)(ru)何(he)通(tong)過(guo)各種渠道邀約(yue)客戶到*場(chang)(chang)，如(ru)(ru)何(he)提升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊核(he)心競(jing)爭力，如(ru)(ru)何(he)提升(sheng)團(tuan)隊業(ye)績(ji)，提升(sheng)樓(lou)盤去化(hua)(hua)(hua)率，已是(shi)各家(jia)房(fang)企的(de)(de)(de)(de)幾大難題。 當今時(shi)期(qi)是(shi)房(fang)地(di)(di)產(chan)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)特殊時(shi)期(qi)。房(fang)地(di)(di)產(chan)市(shi)場(chang)(chang)從(cong)上(shang)(shang)半場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)“單邊上(shang)(shang)揚”回歸到“周(zhou)(zhou)期(qi)波動的(de)(de)(de)(de)純市(shi)場(chang)(chang)”，房(fang)地(di)(di)產(chan)回歸“居住本質”，下半場(chang)(chang)開(kai)幕(mu)。在房(fang)地(di)(di)產(chan)大勢(shi)(shi)不(bu)佳、周(zhou)(zhou)邊競(jing)品眾多、產(chan)品同質化(hua)(hua)(hua)嚴重的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，應當如(ru)(ru)何(he)突(tu) 圍，主(zhu)動建立思(si)(si)維創新立體式營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)格局呢？本課程將(jiang)引領大家(jia)通(tong)過(guo)結合(he)(he)實操、高效、便(bian)于(yu)學習運用、通(tong)俗易懂、 深入淺(qian)(qian)出的(de)(de)(de)(de)精準案例解析，來(lai)改(gai)變傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思(si)(si)維，結合(he)(he)多個(ge)實際項目深入淺(qian)(qian)出的(de)(de)(de)(de)分(fen)析，來(lai)改(gai)變房(fang)地(di)(di)產(chan)傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思(si)(si)維，分(fen)享實際有(you)效的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)舉(ju)措(cuo)，形(xing)成(cheng)(cheng)“觀(guan)念-思(si)(si)想(xiang)-信仰(yang)-力量”的(de)(de)(de)(de)思(si)(si)維體系。

【課程收益】
★ 從實操到實戰：實戰案例，操作性強，醍醐灌頂，大徹大悟，茅塞頓開；
★ 從共性找方案：詳實分析死盤的共性，從中找到切實可行的合理方案；
★ 從總結到舉措：通過大量的案例進行剖析，得出最有效、最有針對性和殺傷力的營銷舉措；
★ 從策略到戰術：把握大勢，順勢而為，掌握大局，把控戰術，一鳴驚人；
★ 從細節到成敗：面對不同的市場反應和競爭對手，總結、掌握更多的可以突圍的思維，從細節入手，扎扎實實，“功到自然成”；
★ 從突破到收益(yi)：不破不立(li)，破繭成(cheng)蝶，壯立(li)信心，收獲頗(po)豐。

【課程對象】
房地產企業集團：董事長、總經理、營銷副總、產品研發副總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及中高層管理人員；
房地產經紀機(ji)構：房地產營(ying)銷代(dai)理(li)公司、營(ying)銷策(ce)劃顧(gu)問（或咨詢）公司、地產智庫(ku)機(ji)構等總(zong)經理(li)、銷售(shou)策(ce)劃、媒介(jie)推廣等核心層管理(li)者。

【課程大綱】
一、 思維導引：一個具備營銷十個“癌”的豪宅項目“綠城御園”，拋出問題點，引出目的性思考突破。 當一個項目同時遇上以下這些問題“癌”，將如何快速康復？
賣不動
沒有客戶
項目骨子里問題很多
二手死盤
沒有營銷費用
限購限貸
客戶群訴
有價無市
沒有狼性的團隊
競品攔截
大部分人失去信(xin)心

二、說清楚到底什么是“市場”和“營銷”，以及需要具備的四個必備條件。
1、第一，用產品來定義市場是不準確的。
2、第二，有的公司用人群來定位市場，這也不對。
3、第三，用某個消費需求來定義市場也不妥當。
4、那到底該怎么定義市場呢？真正的市場必須具備四個條件。
 a） 如何引起消費者討論呢？
 b） 如何可以激活口口碑？
 c） 如何(he)刺激用戶(hu)分享？

三、市場策劃需要解決的三個層面，運營多種策劃理論來找到/接觸/說服。
 7P理論，6C理論，4R理論，SWOT等
營銷3.0：大數據營銷戰略
（一）找到市場的方法論
（二）接觸市場
1. 我的消費者在哪？   2. 他們購買我的產品會通過什么渠道？    3. 渠道的成本、管理如何定位？
（三）說服市場
1. 對策劃包裝自身的優勢      2. 選擇推廣渠道和把握成本
 （四）大數據營銷的六大戰略
AI智能營銷與服務系統構建，讓智能機器人來拓客
四、五重創新戰略（日本白筆記思維）
五、干好營銷(xiao)五句話（定位、產品、管理、競品、溝通）

六、豪宅世界觀
1、豪宅八大要素----地段、園林、產品、文化、服務、稀缺、科技、配套
2、*豪宅的四個發展歷程，人文創造原創價值。
a） 從資源到人文的改變
b） *人文豪宅分析（成功案例及反面思考）
3、我的新豪宅觀
a） 人性化生活方式，以及滿足生活方式的人性設計          b） 書房：兒童全生命周期套房
c） 保姆間：要保姆不一定非有保姆間                              d） 客房：有客人但不需要客房
e） 強化女主人的衣帽間                                                  f） 強化男主人的愛好房
g） 優化設計好一個老人房                            h） 兩個孩子能不能共用一間書房，兩邊分別是臥室？
4、豪宅價值體系kpi十大指標
5、豪(hao)宅營(ying)銷趨勢，圈層、服(fu)務及文(wen)化

七、營銷全節點標準化管理（詳細分解每個模塊）
1、摘牌準備期
1） 地塊調研與項目定位                2） 項目規劃與產品配比           3） 銷售目標預測與貨量組織計劃
4） 銷售示范區及看樓動線設置      5） 銷售中心與展廳設置
2、品牌導入期
1） 項目案例策劃                  2） 媒體采風組織與新聞鋪排計劃            3） 品牌導入推廣執行
4） 新聞發布與奠基儀式       5） 樓書策劃與自媒體運營                     6） 年度銷售目標
3、前期渠道期
1） 如何快速搭建渠道          2） 客戶來源的12大渠道                        3） 渠道清單
4） 渠道客戶錄入                 5） 渠道維護                                         6） 渠道數據監控
4、廣泛拓客期
1） 廣拓期客戶組織的幾種模式        2） 廣拓期拓客的七大道具      3） 打造完美示范區
5、硬廣強拓期
1） 強拓期的天羅地網模式        2） 渠道整合-編外經紀人
3） 拓客數據監控                      4） 大客戶拜訪及活動規范
6、開盤期
1） 認(ren)籌、認(ren)籌數(shu)、認(ren)籌率(lv)、落(luo)(luo)位(wei)數(shu)、落(luo)(luo)位(wei)率(lv)         2） 落(luo)(luo)位(wei)分析、意向(xiang)落(luo)(luo)點(dian)、價格測試(shi)

7、常銷期
四位一體去庫存
1） 優化產品        2） 挖掘賣點        3） 價格策略         4） 資源對接
八、房地產創新營銷需要如何做？圍繞十個癌的項目展開解題模式。
1. 認清形勢，快速反應
2. 堅持價值營銷，提升價值展示
3. 創新針對性的營銷措施
4. 突出管理執行的案例分析和辦法
5. 方興集團大數據管(guan)控體系

九、堅定自己獨特的營銷理論
1、最有用的銷售技巧              2、新常態下營銷“五法寶”
3、營(ying)銷突(tu)破的(de)四大關鍵          4、營(ying)銷變(bian)革：更(geng)渠道化更(geng)有狼性更(geng)有執行力(li)

十、利用兩天的學習理論與案例，全面復盤十個“癌”的項目。
深度對標--融創核心營銷十大心法最全面解密：
1、信心是黃金。必須做城市第一。
2、組織架構重建，去枷鎖輕裝上陣。
3、高傭重罰考核機制明確，總部各類獎勵制度設定。銷冠精神，狼性團隊。
4、全面營銷導向，充分授權與授壓。
5、重視渠道建設，六大舉措激活多渠道拓客保障現場來人量。
6、內場團隊指標性強管控，內外場聯動及內場管理手段以保證來人成交率。
7、爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動欲望”來開展攻擊戰。
8、全員營銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績效。
9、老業主圈層拓展，零距離活動，專屬感的策略提升，提升軟性服務和客戶觸點。
10、政策面的(de)理解(jie)與解(jie)決方(fang)案制定，靈活多變，但簡單(dan)有效，聚焦指標。

十一、項目的成功是團隊的成功。團隊打造的重要性。（團隊篇）
 觀念產生行為，行為產生結果，結果催生習慣，習慣引導觀念。 如何激勵和帶好一個地產營銷團隊？----贏得人才贏得趨勢
1、“從專業到管理”--專業管理者的迷思
a） 專業提升的地產營銷管理者存在的特質       b） 專業與管理的不同
c） 專業者與管理者的不同                               d） 成為合格的地產營銷團隊的管理者的三個認知
2、“請神容易送神難”--團隊招募從何做起？
a） 對一個人的成就而言，IQ（智商）只占20%，其80%是跟EQ有關
b） 為什么“人才”到“人裁”？
c） 團隊組建、人員招募的過程中關注了什么？忽視了什么？
d） 案場銷冠的共性（大家討論）
e） 最適者生存之道，適才適所，關注冰山下的信息
3、“有溝才有通”--團隊高效溝通的方式
a） 怎么帶好一個90后的團隊    b） 與下屬溝通常犯的問題    c） 如何與90后年輕地產營銷人溝通
4、“從個體到群體”--團隊建立與培育
a） 成功團隊的要訣                                      b） 共識達成的演化，上下同欲者勝
c） 團隊目標建立的SMART原則                    d） 管理團隊目標的PDCA原則
e） 地產營銷團隊領導者常犯的錯誤                f） 地產營銷團隊培育的“四導”方法
g） 地產營銷團隊培育的三種學習方法             h） 地產營銷團隊發展四階段的特征
i） 五種團隊領導風格                                      j） 團隊各發展階段應有的領導風格
5、”授權的四步曲”--授權與團隊激勵
a） 對人授權也授責，對己授權不授責       b） 三種團隊激勵的方式
c） 團隊中的個人激勵及團隊激勵              d） 一個激勵團隊士氣的永恒公式E=MC!2
6、從“劍膽琴心”到(dao)“心懷全局(ju)”--大團隊的(de)意識養成

十二、銷售必殺技之逼定（個人能力篇）
1、逼定之內功心法（四字訣）              2、逼定技戰術十招
3、*逼定六大法                           4、逼定戰術的12類對手研究
5、逼定(ding)的時機9大信號                     6、逼定(ding)后(hou)的八個注(zhu)意事(shi)項

十三、企業營銷標準化
1、人員架構標準化（雅居樂、碧桂園等企業的架構思路）
2、案場管控標準化（指引、巡檢、匯報、懲罰）
3、說辭培訓標準化
i. 賣點傳遞      ii. 項目pk排他      iii. 客戶認同      iv. 價值提升       v. 價值體系
4、渠道拓展標準化
vi. 客戶邏輯      vii. 拓客鋪墊         viii. 邀約拜訪     ix. 接待體驗
x. 新媒體、互聯網渠道營銷（ai智能互聯2.0獲客案例分享）
xi. 碧(bi)桂園(yuan)，雅居樂，中(zhong)海的渠(qu)道(dao)及開盤強銷管理經驗分享（詳細(xi)解讀(du)）

【師資介紹】
朱杰老師：專業的營銷整合能力，創新營銷專家，豪宅操盤專家。1999年進？入地產營銷行業，至今已有20年房產營銷經歷，曾任融創綠城集團，負責最*豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作，在2012年僅5個月時間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬級豪宅的*，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢，鳳凰涅盤重現輝煌。2013年就職方興地產（金茂集團），全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將這個蘇州總價地王項目做到“無人不識金茂府” 連續12個月及年終全市豪宅銷售*，建立區域價格新的天花板。
【職業技能證書】
1、參加培訓經考試合格的學員將獲得由全國職業人才認證管理中心頒發的《高級房地產策劃師》職業技能證書。此證書全國通用，聯網查詢，（www.zyrcrz.org.cn）根據地方單位實際情況，可作為相關人員上崗、考核、晉級、能力測評的重要依據。
2、請自備4張2寸的藍底彩色證(zheng)件照片、身份證(zheng)（正反面(mian)）復印件及(ji)最高學歷證(zheng)明一份。