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營銷談判技巧培訓課

課程背景：
一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄獅。
專業的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門藝術。
課程類別:
營銷談判、營銷策(ce)略(lve)、談判策(ce)略(lve)、談判技巧、價格(ge)談判

課程收益:
.掌握營銷談判的概念及定義，掌握談判區的標識與談判構成三大要素
.掌握第一印象對談判的影響，掌握合理有效的增加談判議題由弱變強的策略
.掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導談判、如何造勢、如何小以博大的策略
.掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復雜中快速發現決策人
.掌握有效溝通了解真實需求的方法，掌握溝通聆聽的三個層面和十二個方法
.掌握營銷談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌營銷談判的二十大策略
.掌握試水溫預留讓步(bu)(bu)空(kong)間，掌握報價/議價/讓步(bu)(bu)的策略，掌握快速(su)成交(jiao)的八(ba)大(da)締結方法

學員對象:
全體銷售人員/銷售主管/銷售經理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
1-2天(tian)（每天(tian)不少于(yu)6標準(zhun)課時）

課程大綱
第一部分：金牌營銷談判概述
一、營銷談判概述
1.營銷談判的概念及定義
2.什么是談判，談判是一個過程
3.談判區的標識與談判構成三要素
4.談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
5.博弈——不斷變化的談判過程
二、談判發生的條件
1.僵局，談判發生的條件
2.第一印象對談判的影響
3.增加議題，由弱變強的策略
4.運用掛鉤，運用結盟，誘敵深入的戰術
5.田忌賽馬的競爭與合作(zuo)策略

第二部分：金牌營銷談判共贏的關鍵
1.談判目標共贏的基本原則
2.談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備
3.談判目標的確定與可行性分析
4.如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？
5.構建談判團隊與分工合作，支持談判桌的五根柱子
6.增加談判籌碼，掌控情勢的六大法則
7.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排
8.情報/時間/力量/溝通/性格/情商
9.如何表達想表達的，如何應對不利于自己的問題
10.如何(he)在錯綜(zong)復(fu)雜中快速發(fa)現決策人

第三部分：有效溝通了解真實需求
一、營銷談判的有效溝通
1.營銷談判溝通的四個目的
2.營銷談判溝通的三誠與四大要素
3.營銷談判溝通的本質與五個基本法則
4.溝通談判聽說看問的運用，聽懂客戶為什么說比說了什么更重要
5.溝通聆聽的三個層面和十二個方法
6.說對話貴精要的表達策略
7.微表情察看客戶心理，看出顧客的內心世界
8.談判溝通的白金與黃金定律
二、了解客戶的真實需求
1.個人需求與單位需求的PK分析
2.個人需求分析圖
3.談判就是博弈，客戶十大心理分析
4.中國(guo)式關系(xi)營銷與客戶(hu)關系(xi)管理(li)

第四部分：金牌營銷談判策略
1.把握談判時間優勢：狹路相逢閑者勝
2.要不要掛進別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運用，及需注意的事項
3.先聲奪人策略與投石問路策略
4.先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略
6.權力有限與反客為主策略，終止談判的休會策略與不開先例策略
7.先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8.協議后協議策略與達成協議以外的其它目標策略
9.談判(pan)(pan)中的(de)壓(ya)力策略（時間(jian)壓(ya)力、環境壓(ya)力、信息壓(ya)力）與非談判(pan)(pan)桌談判(pan)(pan)策略

第五部分：金牌營銷談判技巧
一、營銷談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預留讓步空間，抓住提出成交請求的*時機
二、快速成交的八大締結方法
三、快速成交談判技巧
1.不讓步，不再讓步，小讓步大回報，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
2.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價的技巧
3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4.如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
5.燙手的山芋與請示上級、暗示與回應暗示的技巧
6.如何避免自己與自己談判
7.黑臉與紅臉策略對付發火的談判對手
8.讓對方感(gan)(gan)覺他贏了(le)，讓對方感(gan)(gan)覺他在掌控(kong)格局

第六部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

營銷談判技巧培訓課