基于采購視角的銷售談判策略與技巧
講師：諸強華 瀏覽次數(shu)：2561
課程(cheng)描述INTRODUCTION
基于(yu)采購視角的銷(xiao)售談判培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
基于采購視角的銷售談判培訓
工業品B2B銷售、項目(mu)型(xing)銷售以(yi)(yi)及解(jie)決(jue)方案(an)式(shi)銷售具有周期長、采(cai)購流程繁(fan)瑣、決(jue)策復雜(za)、參與人員(yuan)多、連貫性(xing)強、易影響士氣、難以(yi)(yi)把控結(jie)果等(deng)特點(dian)，對于銷售人員(yuan)有著(zhu)較高的的素質和(he)技能要求(qiu)。
然(ran)而(er)，現有的很多(duo)談判(pan)課程都在(zai)側重于(yu)研究如何提升自身的談判(pan)技(ji)巧，而(er)完全(quan)忽略(lve)了客戶(hu)是怎么想的，采購是怎么想的。采購談判(pan)的思路(lu)、策略(lve)和技(ji)巧，您(nin)清(qing)楚(chu)嗎？他們也(ye)有自己的很多(duo)困(kun)惑：
高科技的發展(zhan)和新產品開發，供應商開發難度越來越高；
原料價格(ge)和能源上(shang)漲與產品(pin)市場價格(ge)競(jing)爭矛盾突出；
關鍵設備和零部件供應商(shang)價格壟斷(duan)，開發新(xin)供應商(shang)難(nan)度大；
買賣各方不愿犧牲自身(shen)利益(yi)，缺乏(fa)透明度，建立供應鏈合作伙伴關系(xi)障礙多；
ERP系統在實施過程中(zhong)，缺(que)乏合適的(de)外部環境 ，有效(xiao)性受到(dao)限制；
高層領導的決策與采購業務部(bu)門的操作存在(zai)差距；
客(ke)戶需求多變，給采購、計劃、生(sheng)產與銷售(shou)的協調和快速反應提出(chu)了更高的要求；
……
采購(gou)談(tan)判是專(zhuan)門(men)針(zhen)對、制約銷售(shou)談(tan)判，是一種(zhong)矛和盾的關系；我們說客戶(hu)企業采購(gou)，技術部門(men)負(fu)責技術關把控，那么整個商務關把控則有采購(gou)部門(men)來完成；所以在競(jing)爭激烈的大環(huan)境下(xia)，我們必(bi)須做到知己(ji)知彼，才能百戰不(bu)(bu)殆(dai)；不(bu)(bu)知彼而知己(ji)，一勝(sheng)一負(fu)；不(bu)(bu)知彼，不(bu)(bu)知己(ji)，每戰必(bi)殆(dai)。
課程目(mu)標：
1. 了解什么是成功的商務談判；
2. 掌握談(tan)判的重要因素及(ji)基本原則；
3. 了解談(tan)判過程中處(chu)理(li)沖突的方法及應對策(ce)略；
4. 了解采(cai)購談判(pan)的(de)思路、策略及技(ji)巧，做到知(zhi)己(ji)知(zhi)彼(bi)，百戰不殆；
5. 從采購(gou)角(jiao)度來審視我們(men)大客(ke)(ke)戶營(ying)銷的思(si)路、策略(lve)及方法(fa)是(shi)否對路，是(shi)否符(fu)合客(ke)(ke)戶要求；
5. 雙贏談判布局的實施；
6. 化解(jie)談判僵局中(zhong)的矛盾(dun)和爭議；
7. 準確把握客戶談判(pan)溝通心(xin)理；
8. 從(cong)不同客戶言行(xing)舉止中讀(du)懂他的真實意圖和內心需求，并(bing)且能夠善于偽裝自(zi)己的微表情(qing)來迷惑客戶；
授課講師： 諸強華(hua) 工業品營銷專家(jia)
培訓對(dui)象：
工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)及(ji)電氣(qi)自動化(hua)、工(gong)(gong)程(cheng)機械(xie)、工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)設(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)制(zhi)造、化(hua)工(gong)(gong)及(ji)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)原材料、建筑及(ji)安裝工(gong)(gong)程(cheng)、汽(qi)車客車行業(ye)(ye)(ye)、暖通設(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)及(ji)*空調、重(zhong)工(gong)(gong)設(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)及(ji)數控機床、通訊設(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)制(zhi)造、礦采冶煉能源行業(ye)(ye)(ye)、環(huan)保及(ji)高新技術(shu)等行業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)高層管理(li)、大區經(jing)理(li)、銷(xiao)售經(jing)理(li)、銷(xiao)售人員及(ji)新進銷(xiao)售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演(yan)練、小組研討、案例(li)分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時(shi)長(chang)： 1天（6小(xiao)時(shi)）
全球500強(qiang)企業中60%的企業用于培訓(xun)銷售精英的必修課程！
課程(cheng)大綱(gang)：
第一單元 談(tan)判的(de)定義與原(yuan)則
1. 談判概述(shu)與談判步驟(zou)
2. 談判的(de)的(de)三個重要因素(su)與態(tai)度
3. 談判的5個(ge)基本原則
4. 成功談判的11個要點
工(gong)具表格：商務(wu)談判計劃(hua)書(shu)
視(shi)頻觀摩：糾(jiu)紛調解
第二單(dan)元 談判前的準備
1. 談判(pan)高手應具備的五種特質
2. 談判雙贏6要點(dian)
3. 確立(li)談判目標4要點
4. 選擇談判時間4要(yao)點
5. 組建談判小組3要點
思考：主談(tan)者(zhe)應(ying)具備哪些素養?
思考：研究談判對手哪些(xie)問題(ti)?
第三(san)單元 采購談判的思路與方法
1. 產品(pin)市場壽命周期與對供應商(shang)政策(ce)
2. 迫(po)使供應商降價(jia)的八大(da)時機
3. 對供應商成本分析的(de)方法與技巧
4. 以(yi)成本(ben)為中心，以(yi)價格為導向的(de)議價技巧
5. 如何利(li)用上(shang)級權(quan)限進行議價？
思考分享(xiang)：采購眼(yan)中賣方的銷(xiao)售心理
第四單元 采購談判的十大(da)策略
1. 獲取談判對手情報(bao)策略
2. 內部授權策(ce)略(lve)
3. 價格妥協與成本(ben)轉移策(ce)略
4. 角(jiao)色(se)策略(lve)
5. 地(di)點策略
6. 時間策(ce)劃(hua)
7. 讓步策(ce)略
8. 議題(ti)與目標策略
9. 權利限制策略
10. 不同(tong)地位談判策略
思考分(fen)享：采購(gou)圈中常用的15個談判技巧(qiao)細則
第(di)五(wu)單元(yuan) 微表情——看懂客戶(hu)真實意圖
1. 破解身體語言：腿和腳
視頻觀摩：肢體語言案例
課堂練(lian)習：觀(guan)察力的(de)訓練(lian)
2. 破解身體(ti)語言：人的(de)軀干(gan)
視頻觀摩：肢體抗(kang)拒
視(shi)頻觀(guan)摩：撒謊(huang)時手(shou)勢
3. 破解身體(ti)語言：頭(tou)部和脖子(zi)
視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
視頻觀(guan)摩：抿嘴-不確定性(xing)
案(an)例(li)分享：客(ke)戶皮(pi)笑(xiao)肉(rou)不笑(xiao)的意義
思考：你在銷售過程(cheng)中(zhong)遇見過客(ke)戶哪些微表情，它們向我(wo)們預示著什么？
第六單元(yuan) 成(cheng)功的(de)銷售(shou)會談（高效客戶溝通）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法(fa)則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討(tao)論(lun)：失敗的(de)銷售會談
3. 善于(yu)牽著客(ke)戶的(de)鼻子走
視頻(pin)觀摩(mo)與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與(yu)討論：隱含(han)需(xu)求向明確需(xu)求轉變
銷售(shou)游戲：猜名人
工具(ju)表格：結合公(gong)司(si)產品進行*問題詢問重(zhong)組練(lian)習
工具表(biao)格：《初期調(diao)研(yan)報告》
情(qing)(qing)景演(yan)練：結合(he)公司(si)產(chan)品進行(xing)*提(ti)問+BAF銷(xiao)售情(qing)(qing)景演(yan)練
第七單元(yuan) 談判風格(ge)策略與談判技巧(qiao)
1. 四種談判(pan)風格分析比較
2. 四類人(ren)際風格的沖突(tu)處理策略
3. 分(fen)析競爭地(di)位(wei)，制定競爭策略
案例(li)分析(xi)：競爭(zheng)對手為什(shen)么會(hui)贏？
4. 雙贏談判技(ji)巧——10條錦囊妙計
工(gong)具表(biao)格：談判記錄表(biao)
情景(jing)演練：產品報廢索賠(pei)談判(pan)/競爭對手競價(jia)談判(pan)
基于采購視角的銷售談判培訓
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