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中國企業培訓講師
策略性經銷商開發與管理
 
講師:李治紅 瀏覽(lan)次數:2550

課程(cheng)描述INTRODUCTION

策略性經銷商開發培訓

· 營銷副總· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 營銷總監

培訓講師:李治(zhi)紅    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

策略性經銷商開發培訓
 
課程大綱(gang)
一、經銷(xiao)商開發前期調研
了解客戶現狀(質量(liang)/數(shu)量(liang)分(fen)析)
了解當地(di)市場消費者狀況(kuang)
了解(jie)競爭對手的市場表現
了解整個市場的潛力(li)(容量/趨勢)
了解自己企(qi)業的市場(chang)競爭力
二、精(jing)準鎖(suo)定意向客戶
意(yi)向經銷商的選擇
尋找(zhao)目標經銷商六(liu)個途(tu)徑
經銷商選擇的六個標準
落地(di)工(gong)具:《經銷商潛力(li)評估(gu)表》
分析經銷商(shang)行為(wei)風(feng)格
支配型客戶(hu)特點與應對技巧
I影響型(xing)客戶特點(dian)與應(ying)對(dui)技巧
S支(zhi)持型客(ke)戶特點與應對(dui)技(ji)巧
C分(fen)析(xi)型客戶特點(dian)與應(ying)對技巧
小(xiao)組演練(lian):團隊DISC行(xing)為風(feng)格(ge)測試
 
三、經銷(xiao)商拜(bai)訪標準(zhun)化
經銷商拜訪標準化流程
拜訪前自我準備
拜訪路線規劃
拜訪(fang)后(hou)總結分析
經銷(xiao)商開發談判套路
建立(li)專業(ye)形象
讓經銷(xiao)商感到安全
讓經銷商感覺有“錢途”
頭腦風暴:讓經銷商感(gan)覺安全的十(shi)個理由
四、經銷商(shang)開發談判(pan)技(ji)巧
經銷商談判(pan)溝通技巧
說(shuo)話的技巧—接話、贊美、講故(gu)事(shi)
提問的技巧—*顧問式銷(xiao)售提問
傾聽的(de)技(ji)巧(qiao)—五種高效傾聽反饋技(ji)巧(qiao)
破解經(jing)銷商(shang)開發中常見(jian)的10大異議
初次拜(bai)訪客戶時,提哪些問題?
客戶覺得價格太(tai)高時,提哪(na)些問題?
客戶(hu)說對(dui)目前供(gong)應商很滿意,提哪(na)些問題?
客戶拒絕合(he)作時(shi),提哪些問題?
客戶(hu)說要考慮(lv)一下,提哪些問題?
客戶說(shuo)原來的供應商更便宜(yi)時,提哪些問題?
客戶提出額外要求時(shi),提哪些問題(ti)?
客(ke)戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?
客戶說“6個(ge)月后再跟(gen)我聯(lian)系”,提哪些問題?
客戶成功簽約之后,提(ti)哪些問題?
 
五、經銷商開發工具
銷(xiao)售工具(ju)1:經(jing)銷(xiao)商綜合能力評估表(biao)
銷售工具2:SWOT分析工具
銷售工具3:產品價格分析表
銷售工(gong)具4:PDCA執行(xing)改善(shan)分析
銷售(shou)工(gong)具(ju)5:銷售(shou)談判價值-損失(shi)分析表
六、經銷商(shang)管(guan)理之管(guan)理念
不同渠(qu)道客(ke)戶(hu)的戰略價值(zhi)與營銷差異
大客戶(hu)多品牌(pai)運作(zuo),如何(he)主推我(wo)們
小客戶坐商(shang)思維(wei),如何做大做強
引(yin)導(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)快速(su)發展的兩種方法
實戰演練:如(ru)何說服經(jing)銷商老板主推我們
七、經銷商管理(li)之(zhi)管業務(wu)
經銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)業績五緯(wei)度分(fen)析法
幫(bang)助經銷商(shang)不斷優(you)化銷售方式
幫助經銷商構建(jian)立體(ti)銷售渠道(dao)
讓(rang)經銷商(shang)把更多的錢(qian)花(hua)在我身(shen)上
實戰(zhan)演練:如(ru)何說(shuo)服經銷老板投入更多資源做市場
 
八、經銷商管(guan)理之管(guan)團(tuan)隊
怎樣才能找到優秀銷售人員
如(ru)何訓練銷售人員快(kuai)速成長
經銷商建立公司化考核體(ti)系
銷售團隊激勵8種有效方法
案例(li)分享(xiang):浙江某(mou)老板(ban)的銷售人員(yuan)考核表
九(jiu)、經銷商(shang)管理之管資金(jin)
ROI讓經銷商感覺(jue)有錢賺
四大指標管(guan)理(li)經銷(xiao)商的庫存
七(qi)大絕招破解經銷商“哭窮”
實戰演練:如何說(shuo)服經銷(xiao)商(shang)老板進貨備庫存
十、經銷商管理之管問題
360度(du)全面評估經銷商(shang)
化解經銷商沖突(tu)技巧
激(ji)活不上進(jin)的經銷商
整治不聽話的經銷商
案例分(fen)享:經銷商從競(jing)爭走(zou)向競(jing)合階(jie)段(duan)
十(shi)一、經銷商(shang)管理工具
銷(xiao)售(shou)工具(ju)1:經銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)業績(ji)分(fen)析表
銷售工具(ju)2:經銷商(shang)銷售人員考核表
銷售工具3: 經(jing)銷商(shang)拜訪記錄(lu)表
 
策略性經銷商開發培訓

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