課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
銷售談判之攻守之道
談判的心理博弈
課程背景:
我(wo)們所面對(dui)(dui)(dui)的(de)(de)每(mei)一(yi)場(chang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)都是一(yi)場(chang)心理博弈(yi),我(wo)們總是想(xiang)預測對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)判(pan)斷、同時(shi)思考(kao)著自(zi)己(ji)該(gai)如何應對(dui)(dui)(dui),以求(qiu)在博弈(yi)中得到利(li)益*化。而談(tan)(tan)(tan)判(pan)者的(de)(de)心理活(huo)動是由談(tan)(tan)(tan)判(pan)者的(de)(de)認識(shi)水平、修養(yang)等(deng)自(zi)身素質所決定的(de)(de),普通(tong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)人員與資深談(tan)(tan)(tan)判(pan)高手的(de)(de)差別就在于后者更能洞察對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)心理,能一(yi)步(bu)步(bu)地改變對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)思想(xiang),引導(dao)對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)情緒(xu),并將自(zi)己(ji)的(de)(de)意(yi)志(zhi)灌輸給(gei)對(dui)(dui)(dui)方,使談(tan)(tan)(tan)判(pan)向有利(li)于己(ji)方的(de)(de)方向發展。
談判,是(shi)跟人在談,所(suo)以(yi)談判一定要研究人,把人的(de)(de)心(xin)理(li)(li)研究清楚。談判沒(mei)有(you)標準(zhun)答案,它沒(mei)有(you)一個*性(xing)的(de)(de)流程(cheng)。因為在談判的(de)(de)過程(cheng)中,其(qi)實(shi)(shi)是(shi)雙方(fang)心(xin)理(li)(li)的(de)(de)博弈(yi),語言的(de)(de)交鋒,其(qi)中有(you)太多的(de)(de)不確定性(xing),你提前設計好的(de)(de)情境,在談判中不一定能實(shi)(shi)現,這(zhe)其(qi)實(shi)(shi)也是(shi)談判*的(de)(de)魅力,談判其(qi)實(shi)(shi)就(jiu)是(shi)一種(zhong)心(xin)理(li)(li)的(de)(de)較量。
培訓對象:企業中高層管理者
課程收益:提升學員的(de)心理辨別和掌控能力以及談判知(zhi)識與技(ji)巧,掌握談判技(ji)巧,避免走入(ru)談判不利的(de)陷阱。
課程大綱:
第一章:談判動力——談判的目的是什么
設問:談判的動機是什么
動力:利益是最終根本
分類:單贏雙贏之比較
思維:雙贏的談判思維
表現:雙贏的不同表現
討論:談判中如何實現雙贏?
第二章:談判準備——先計而后動,知勝而始戰
設問:談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”?
時間:時間是把雙刃劍
地點:主場客場第三方
人物:我是誰他又是誰
事件:知已知彼SWOT
目標:開盤目標與底線
退路:擬定好備選策略
討論:我方選什么時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?
第三章:溝通技巧——套近乎,拉感情
訓練拷問:談判中如何引導對方說話,讓對方暴露更多的信息,同時拉近與他的距離?
入題技巧(開門見山)
提問技巧(問得巧妙)
傾聽技巧(多聽多記)
闡述技巧(說到點上)
答復技巧(見招拆招)
溝通障礙(三種障礙)
談判中如何聽,說,問,答,才能讓我方變動為主動?談判中如何快速建立信任關系?
第四章:談判策略——總文武之道,操剛柔之術
案例演練:你做為公司的招商/銷售經理,面對時間等各類壓力,與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?1.開局策略:前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗制策略
討論:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?
2.中期策略:守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論:談判再度陷入僵持,接下來……?
3.后期策略:贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲?
第五章:價格談判——言之所向,利之所趨
訓練拷問:談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”?
對方想給更多的條件
首先:防止只談價格
其次:探對方的底線
然后:使用交換籌碼
總結:五次價格攻勢
銷售討論:談判中如何應對采購方五次價格攻勢?我們一降再降對方就覺得贏嗎?
采購討論:采購方如何才能探對方的底?我們有什么“砍價”的策略?
第六章:談判成交
訓練背景:成交有些什么跡象呢?當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢?
信號:消除防備意識
方法:18種成交方法
討論:當對方不為所動時,該怎么辦?
當對方猶豫不決時,該怎么辦?
第七章:控制談判
談判中我們能隨時把握談判主動權嗎? 如果有,如何把握?
1.控制準備:了解對方談判動機
2.控制策略:
壓力控制:傳統控制三種壓力
力量控制:八種力量增強控制
性格控制:四種性格長期控制
3.擺脫控制:
走出困境:對抗僵持僵局發火
當心詭道:擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動?
采購討論:采購方是否一味強勢就能把握主動?如何真正占有主動?
結尾:談判模擬演練
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