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經銷商督導特訓營

課程提綱
經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商是(shi)(shi)渠道銷(xiao)(xiao)售模式的(de)(de)(de)(de)基礎，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)能力提(ti)(ti)(ti)高是(shi)(shi)提(ti)(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)售質量和(he)效(xiao)率(lv)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵，對經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)工(gong)作是(shi)(shi)一項長期(qi)的(de)(de)(de)(de)循序漸進的(de)(de)(de)(de)重要(yao)工(gong)作，有(you)計劃，有(you)目標(biao)的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)是(shi)(shi)逐步提(ti)(ti)(ti)升經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)能力的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵。在很(hen)多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商及(ji)廠家的(de)(de)(de)(de)管理者(zhe)心目中，時(shi)間應該(gai)花在開拓(tuo)市場，拜訪用戶(hu)上，但是(shi)(shi)忽(hu)略了其(qi)效(xiao)率(lv)的(de)(de)(de)(de)問題，與(yu)其(qi)辛苦的(de)(de)(de)(de)做無(wu)用功或者(zhe)是(shi)(shi)低效(xiao)率(lv)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作，不如花時(shi)間提(ti)(ti)(ti)升自身的(de)(de)(de)(de)能力，提(ti)(ti)(ti)高工(gong)作的(de)(de)(de)(de)效(xiao)率(lv)，做到事半功倍的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。

課程背景
本課程傳授對渠道銷(xiao)售(shou)經(jing)銷(xiao)商的格局(ju)，能(neng)(neng)力(li)的培養理(li)念，運用科學(xue)方(fang)(fang)法對如何培訓(xun)經(jing)銷(xiao)商提(ti)供具體的方(fang)(fang)法和階梯培訓(xun)的理(li)念，達(da)到(dao)不斷(duan)提(ti)升經(jing)銷(xiao)商能(neng)(neng)力(li)和經(jing)營(ying)效(xiao)率(lv)的目的，使渠道銷(xiao)售(shou)的效(xiao)果*化，首先(xian)要培訓(xun)區域經(jing)理(li)的能(neng)(neng)力(li)，讓其具備可以對經(jing)銷(xiao)商的發展制定相應的規劃(hua)，并且不斷(duan)的進行階梯培訓(xun)的能(neng)(neng)力(li)

課程對象
市(shi)場總(zong)監(jian)，銷(xiao)售總(zong)監(jian)，培(pei)(pei)訓總(zong)監(jian)，市(shi)場經(jing)理，銷(xiao)售經(jing)理，培(pei)(pei)訓專員等

課程大綱

第一部分 選擇(ze)潛(qian)在經銷商的(de)重要性

第一單元 經銷商的能力培養是重中之重
第一章 經銷商的定位
1.經銷商的角色定位
2.經銷商在精不在多
3.效率是所有成功的基礎
第二章 經銷商的選擇
1.主動上門的經銷商要慎重考慮—沒有免費的午餐
2.選擇經銷商時要是“順便”的業務生意
3.選擇經銷商時一定要關切其利益收益
案例分享：為何在三年內兩(liang)次花費(fei)三個小時，先(xian)拒絕經銷商(shang)(shang)請求，后(hou)要求其(qi)做經銷商(shang)(shang)

第二單元 培養經銷商資源要分配得當-好鋼用在刀刃上
第一章 資源的良好分配
1.時間是寶貴的，時間的分配極為重要
2.提高經銷商的能力是第一位重要的工作
3.磨刀不誤砍柴功，培養經銷商能力就是磨刀
第二章 二八定律的實踐應用
1.培養一個新經銷商獲得的回報效率考量
2.對于成熟經銷商的提升回報效率評估
3.在投入時間精力和金錢之前要考慮清楚
案例分享：為何做了(le)24年的經銷(xiao)(xiao)商敗給了(le)2年的經銷(xiao)(xiao)商

第二部分 提(ti)高經銷商(shang)的格(ge)局

第一單元 格局決定高度
第一章 格局是指什么
1.培訓經銷商首要的是提高格局，格局決定高度
2.格局的培養是技術又是藝術
3.要讓經銷商從要我學到我要學
第二章 格局帶來效率的回報
1.業務有大有小，效率才是關鍵
2.熊掌與魚不可兼得之時如何取舍
3.抓大放小的(de)原(yuan)則

第二單元 如何培養格局
第一章 格局不是一蹴而就
1.不斷的影響才能慢慢的見效
2.從戰略的角度出發，才能有本質的提升
3.培訓格局的具體方法
第二章 格局在實戰中的應用
1.為何有生意卻不去做
2.面對競爭激烈的市場，如何鼓起經銷商的勇氣
3.戰略方向是前提
案(an)例(li)分享：吸引某經銷商進(jin)入(ru)其(qi)從未(wei)進(jin)入(ru)的領域(yu)，兩年銷售超千萬

第(di)三(san)部分(fen) 技(ji)術水(shui)平是(shi)拿(na)到(dao)具體項目(mu)的決定(ding)因素(su)

第一單元 技能培訓—技術培訓是基礎
第一章 工業品銷售是技術為先
1.工業品是有技術含量的，技術的進步沒有止境
2.工業產品的銷售技術為先
3.重視上下游貌似沒有必要的知識
第二章 要跟上行業技術的發展
1.現在社會技術發展迅速，不能故步自封
2.要重視同行競爭對手的進展
3.要了解(jie)用戶端技術需求的變化

第二單元 技能培訓-技術培訓是基礎
第一章 要主動參加有益的培訓
1.要比客戶更為專業
2.行業的了解是必須要掌握的
3.培訓與被培訓的平衡
第二章 廣泛了解所有能掌握的信息，關鍵時刻起作用
1.知己知彼，百戰不殆
2.三人行必有我師
3.技術水平提高后會帶來意想不到的好處
案例分享：高價賣給用(yong)戶產品(pin)，用(yong)戶還感恩戴德的(de)請客(ke)

第(di)四部分 銷(xiao)售(shou)技(ji)能的培訓是綜合(he)能力(li)的訓練

第一單元 銷售技能的培訓-銷售不是銷售產品，是銷售個人
第一章 銷售是技能，不是技巧
1.銷售技能是什么
2.銷售的是綜合性人才的體現
3.只有相信了個人，才能相信你的產品
第二章 銷售沒有捷徑，踏實肯干才是正道
1.好的銷售靠聽不靠說
2.察言觀色，聽話聽音
3.了解客戶需要，不(bu)同(tong)的人需求不(bu)同(tong)

第二單元 銷售是技術，更是藝術
第一章 銷售的境界決定成功率
1.銷售是征服一個個不同的人
2.每個人都有他的個人需要，了解其痛點事半功倍
3.貌似無用的人反而起到關鍵的作用
第二章 要與客戶肩并肩，而不是面對面
1.站在客戶角度考慮問題
2.幫助客戶規避風險
3.發現用戶自己未曾發現的利益點
案例分(fen)享(xiang)：未曾謀面的(de)銷(xiao)售(shou)—中(zhong)國第一套價值高昂(ang)的(de)新產品(pin)銷(xiao)售(shou)經歷(li)

第(di)五部分 站在行業高(gao)度—客戶高(gao)效復制

第一單元 站在行業的高度-高效的進行客戶復制
第一章 復制客戶是最高效的手段
1.復制粘貼是最簡單最高效的方法
2.每個行業都有他的趨勢和必然性
第二章 行業的共性使其有復制性
1.行業有共性，所以大家都在關注同行的動態
2.誰都不想也不敢落后，因此更有機會
3.復制的速(su)度越到后面越會快速(su)

第二單元 要有勇氣先拿下大客戶
第一章 擒賊先擒王的道理
1.不要擔心大客戶不好拿下
2.大客戶才更有實力和理念創新
3.要設計好方案才動手
第二章 如何復制客戶
1.他山之石可以攻玉
2.客戶的競爭對手就是你的潛在客戶
3.要留心復制客戶的機會
案例(li)分享：一次(ci)隨意的(de)談話發現的(de)高效手段(duan)

第六部(bu)分 售后服(fu)務的(de)重要(yao)性

第一單元 銷售始于售后-服務建立口碑
第一章 不要輕視售后服務
1.售后服務比銷售還重要
2.服務好一個成功的客戶比拜訪十個新客戶更有作用
3.好事不出門，壞事行千里
第二章 售后服務帶來高效銷售
1.采購一輛汽車的零部件可以買兩部同款汽車的道理
2.售后服務的利潤遠大于成套產品銷售利潤
3.良(liang)好的售(shou)后服務帶來額外的銷售(shou)

第二單元 如何做好售后服務
第一章A+服務是哪些內容
1.A+服務是比最好的服務更好
2.好服務是要用心服務
3.售后服務人員的溝通能力比技術能力更重要
第二章 不合理的售后服務要求如何處理
1.對于用戶不合理要求怎么辦
2.事情辦到前話要先說到
3.做好預案防止不合理要求的出現
案例分享1：快速反應帶來的意想不到的巨大商機
案例分享2：提前做好預案和程序(xu)使用戶(hu)不合理要求被合理拒絕

第七部分 骨干(gan)員工的(de)隊伍建設

第一章 公司是人組成的，公司的競爭歸根到底是人的競爭
1.每個人在公司工作是為了什么
2.骨干員工對于公司的重要性
3.地球離了誰都轉，除了老板誰都不重要
第二章 錢聚人散，錢散人聚
1.骨干在，公司就不會有大的風險
2.如何留住骨干
3.不同階段不同的策略
案例分享：某上市(shi)公司(si)人員流動率超過30%，為何業績連(lian)續(xu)十年(nian)每年(nian)遞增50%

第(di)八部分 授權的作用

第一章 老板包打天下是不現實的
1.為何70%以上的公司老板是銷售出身
2.為何員工總是不能達到老板的要求
3.面對重大項目，關鍵客戶，放手還是不放手
第二章 放手不放手-這是個問題
1.誰比誰差多少
2.試錯的成本如何控制
3.治大國如烹小鮮
案例分享(xiang)：老板(ban)突發急病，住院一個月，公司反而經營(ying)的更好

經銷商督導特訓營