銷售人員執行力
講師：王波 瀏覽(lan)次數(shu)：2564
課程描述INTRODUCTION
銷售執行力課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售執行力課程
課程(cheng)大綱(gang)
第一模塊銷(xiao)售執行流程工業化
一(yi)、售前--F1接觸（facetoface）
1、服務與銷售是(shi)從接(jie)觸開始的(de)(de)，接(jie)觸的(de)(de)目的(de)(de)就是(shi)*可(ke)能降低交易成本(ben)！
2、我們為什(shen)么要接觸？——接觸是客戶(hu)價值的起點！
3、接觸的首因效應與持(chi)續效應。
4、接(jie)觸方法、工(gong)具和訓(xun)練的工(gong)業化，決定成敗！
二、售中--F2未來/投資（future）
1、賣(mai)產品不(bu)如(ru)賣(mai)自己，賣(mai)自己不(bu)如(ru)賣(mai)未來；
從對(dui)立到同盟——賣產(chan)品(pin)彼此(ci)是敵對(dui)的，賣自己需要時間(jian)的持久，但(dan)是賣未(wei)來就可(ke)以在一瞬間(jian)成交。
2、如(ru)何(he)分(fen)析客戶的未來？
A、追溯(su)希(xi)望法；B、放大(da)痛苦法；C、戰(zhan)略同盟(meng)法
三、售(shou)后(hou)—F３：感恩/回饋（feedback）
1、你的(de)老客戶流失了多少(shao)？你的(de)損失有多少(shao)？
2、你(ni)的客戶對(dui)你(ni)忠誠嗎？
感恩工業化：用于感恩的(de)團隊、機制、工具和訓練三個方面的(de)工業化
售后(hou)感恩(en)客(ke)戶的(de)各種形式、工具與(yu)方法
四、售后服務團隊如何成長—F4分享(xiang)/共(gong)享(xiang)（favourate）
1、環境的(de)力量太強了！
2、開(kai)放分享的(de)(de)目的(de)(de)---營造(zao)一(yi)個加速的(de)(de)環境(jing)
3、如何(he)將開放、分享工業化？
建平臺（晨會、晚會、結果定(ding)義、兌(dui)現承諾(nuo)）、工具、做推動、建立保障開放的機(ji)制、做透(tou)明。
五、售后服務心態(tai)工業化，確保團隊持續成(cheng)長—F5師傅帶徒(tu)弟(di)，師傅更(geng)加成(cheng)功（ForcedtoSuccess）
1、師傅(fu)帶徒弟是餓(e)死(si)師傅(fu)，還是更(geng)加成功？
A、我為(wei)什(shen)么要(yao)帶(dai)徒(tu)弟？
B、共(gong)同(tong)做(zuo)好(hao)團隊合作(zuo)的利益分(fen)配。
C、用機制保障(zhang)師傅帶徒弟，實現團隊的(de)全(quan)面提升(sheng)。
附、不同客戶(hu)行為分析與應對
老虎型(xing)(xing)(xing)、孔(kong)雀(que)型(xing)(xing)(xing)、貓頭鷹(ying)型(xing)(xing)(xing)、考(kao)拉型(xing)(xing)(xing)、變色(se)龍型(xing)(xing)(xing)客(ke)戶的特點與應對方式。
第二模(mo)塊執(zhi)行就是要(yao)結果
一、中國企業在執行力方面的四(si)個問題：動、協、效、持之痛。
二、執行力的行動入口與起點：做結果(guo)而不是完(wan)成任務。
三、執行力(li)相(xiang)關概念
1、什么是結果？
我們每天做(zuo)的是結果(guo)？還是任(ren)務？我們是否清楚？公司是以(yi)結果(guo)做(zuo)商業交換的平臺。
2、結果(guo)三要素：——有時間、有價值、可考核。
3、什么(me)是任(ren)務？
完(wan)成差事:領導要辦的都辦了。
例行公事:該走(zou)的程序走(zou)過了(le)。
應付了(le)事:差不多就行了(le)。
無(wu)價值(zhi)的東西：應(ying)付(fu)工(gong)作是(shi)任(ren)務，提供價值(zhi)是(shi)結果。
4、結果種(zhong)種(zhong)
無結果(guo)(guo)、假結果(guo)(guo)、壞結果(guo)(guo)，都是做任務。合格結果(guo)(guo)、超值結果(guo)(guo)才是我們想要的(de)結果(guo)(guo)。（經典分享：九段秘書(shu)與九段經理）
四、做結果(guo)(guo)的(de)兩(liang)種思維意識：結果(guo)(guo)外包(bao)；底線結果(guo)(guo)。
五、做結(jie)果的方法(fa)：重點(dian)法(fa)、分解法(fa)、承諾法(fa)。
第三模塊執行力管控機制—4R制度管理模式
是什么成(cheng)就了GE、保潔這樣偉大的(de)商(shang)業(ye)帝國，是運(yun)營(ying)模式，是制度(du)執行力(li)，是落實戰略的(de)4R執行制度(du)。
一、4R是什么？
1、4R是思想、機制、文(wen)化與戰略(lve)實施(shi)工具，是一(yi)種有效的管(guan)理模式；
2、小4R的含義與機制(zhi)模式
R1：凡(fan)事必有(you)結果(guo)(guo)，就是結果(guo)(guo)定義清楚。
R2：有結果就必須落(luo)實到“我”，就是一對一責任。
R3：對“我(wo)”不相信就必(bi)須檢查，就是檢查與(yu)改進。
R4:有(you)檢查就(jiu)必有(you)獎(jiang)罰(fa)，就(jiu)是即(ji)時激勵。
3、大4R的含(han)義(yi)與機制模式(shi)
R1：結果定義(yi)，預算與計(ji)劃系統。
R2：承諾結果(guo)，關鍵職責。
R3：檢查結果(guo)，業績跟蹤改進系(xi)統。
R4：即時獎罰，業績考核評估系(xi)統。
視頻(pin)：《天(tian)下無賊》等
結果(guo)承諾工具(ju)：YCYA
銷售業(ye)績工具：福布(bu)斯排行榜
大型(xing)激(ji)勵互(hu)動
銷售執行力課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65947.html
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- 王波
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