課程描述INTRODUCTION
銀保菁英培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保菁英培訓
課程收益:
1.學員能掌握個人財富風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產品的三個核心原則、保險方案制定的四個流程;能獨立完成應對方案設計,并作課堂現場演練操作;
2.掌握子女教育、退休養老規劃的重要性,并能以保險產品用于兩項核心規劃的方案設計,并作課堂現場演練操作;
3.應對家庭財富風險(婚姻財富、財富傳承、資產保存),能認清十種常見財富風險對家庭財富侵蝕的破壞力,并能以保險工具作為重要基礎,作為這些問題的核心解決方式,能作課堂現場設計演練;
4.能把握3種客戶(流量客戶、存量客戶、增量客戶)的切入方式,通過掌握“四種常見投資理財心態”,使用合適的方式與客戶切入溝通,并在客戶選擇理財工具時能提供精準服務,爭取客戶信任;
5.學員能運用“六大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,激發客戶采購欲望;
6.學員能靈活運用本機構的理財產品,合理為客戶配置資產,實現客戶未來目標,提升服務質量,增強客戶黏性,實現多次營銷的目的;
7.學員能自我設計沙龍活動,并把握沙龍活動中“前期邀約、中期活動、后期跟進”三個關鍵流程對應的重點工作,能獨立展開沙龍活動設計;
8.面對常見的客戶異議,讓學員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術,高效化解客戶擔憂、異議,實現成交;
9.通過課程演練,讓理財經理模擬體驗為客戶做資產配置的場景,發現不足,完善自我;
10.通過(guo)運(yun)用(yong)常規軟件工具,高效協助(zhu)客戶統(tong)計財(cai)務(wu)信息、分析財(cai)務(wu)特征、編制資產(chan)方(fang)案建議;
課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊,落實課程規則
第一講:金融理財基礎與服務定位
一、金融理財業務工作定位
二、金融顧問的角色定位
思考:角色認知——我工作的角色是什么?
三、理財經理三大“角色”的扮演差異
1.角色一:產品托——做嫁衣、傷自己
2.角色二:推銷員——任務重、壓力大、成交低
3.角色三:財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
四、金融營銷壓力形成與解決方向
五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認識客戶)的意義與效果
討論:真實案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW
六、金融理財服務六大核心流程
1.建立客戶關系
2.收集客戶信息
3.財務分析評價
4.理財方案制作
5.方案遞交實施
6.維(wei)護修(xiu)訂(ding)規劃
第二講:金融理財基礎之理財計算
一、理財貨幣時間價值的定義
二、貨幣時間價值的實用意義
三、貨幣時間價值衡量五要素
1.單利金融工具的計算應用
2.復利金融工具的計算應用
3.年金金融工具的計算應用
四、簡要理財規劃計算
1.子女教育規劃計算應用
2.退休養老規劃計算應用
案例演(yan)練:養老及子(zi)女教育計算
第三講:投資心理識別與流量存量增量客戶營銷
一、客戶投資性格心理學
1.客戶投資性格心理區分
2.客戶投資性格覺察識別
3.四種理財性格快速識別
4.快速判別流量客戶需求
5.投資心理學好奇心激發
測評:自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
1.自我投資性格心理應用
2.性格心理對客戶開發與服務的影響
3.客戶投資性格心理應用
4.存量客戶增量客戶深挖
5.投資性格理財需求差異
6.投資性格營銷應用范疇
7.營銷中同理心表達應用
演練:“同桌的你”性格分辨PK
討論:如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導
第四講:客戶信息收集分析與需求激發
一、理財客戶信息收集
1.非財務信息收集
2.財務信息收集
3.愛好與目標確定
4.信息收集技巧現場模擬
5.理財信息挖掘15個發問話術
6.理財溝通中的常見12個障礙
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
課程演練:信息收集話術演練
二、財富健康三大標準
1.現金流管理
2.風險管理
3.投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1.資產負債表制作
2.收入支出表制定
3.六大財務指標評估
課程演練:家庭財務報表整理與分析
課程研討:財務指標在營銷中的作用
四、風險承受與風險偏好評價
1.風險承受能力意義與衡量
2.風險偏好理解與分類
視頻分享:風險認知
案例探討:小張的投資風險建議
五、理財規劃目標與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練:客戶非財務目標信息整理
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
課程演(yan)練:客(ke)戶(hu)信息收集與(yu)分析演(yan)練
第五講:個人風險管理與保險規劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
1.控制
2.規避
3.自留
4.轉移
5.轉換
6.對沖
三、保險規劃流程
1.保障范疇確認
2.人生必備的八張保單
--人壽險
--意外險
--醫療險
--重疾險
--養老險
--子女教育、意外
--財產險
--社會保險
3.保障額度確認
4.保險選擇原則
--關注保障范圍
--關注免責條件
--關注保費繳交
--關注保險合同
四、保險規劃方案制定
1.目標確認
2.工具選擇
3.方案實施
4.定期調整
案例演練:保險規劃案例演練
營銷(xiao)引(yin)導:從(cong)人生必備八(ba)張(zhang)保單推動保險營銷(xiao)
第六講:結合核心理財目標營銷保險產品
一、穩妥安全現金規劃
1.有錢不等于有錢用
2.現金規劃工具運用
3.現金規劃投資組合
4.現金規劃案例分析
5.現金規劃之保單貸款營銷方案
6.營銷策劃:短期保險投資策劃
二、望子成龍教育策略
1.教育規劃百萬需求
2.教育規劃工具分析
3.教育規劃投資組合
4.教育規劃案例分析
5.子女教育之年金保險營銷策略
6.營銷策劃:年金保障設計
三、風險管理無憂人生
1.保險規劃需求分析
2.保險規劃工具運用
3.保險規劃案例分析
4.百萬重疾保額怎么賣?
5.營銷策劃:健康保險保障計劃
6.營銷策劃:重大疾病保障計劃
四、安享晚年退休計劃
1.你的養老誰做主?
2.養老規劃工具運用
3.養老規劃投資組合
4.養老規劃案例分析
5.退休養老之年金保險營銷策略
6.營銷策劃——年金保障營銷策劃
視頻:關注養老
工具分享:基于養老及教育(yu)金快速配置保險工具
第七講:財富保存風險與保險應對
一、財富掠奪的十大風險
1.財富下落不明
2.婚姻分割財富
3.債務連帶噩夢
4.資產貶值風險
5.公私不分危機
6.法律變化影響
7.家人內耗悲劇
8.傳承落空后果
9.遺產稅威脅
10.敗家子危機
二、婚姻風險應對
1.婚前婚后財產真能應對風險?
2.個人(ren)財(cai)產與(yu)共有(you)財(cai)產區分
第八講:保險工具在財富傳承中的核心價值
一、保險工具特征
二、《保險法》解讀
三、保險傳承特點
1.明確性
2.避稅功能
3.避債功能
案例分析:保險傳承案例分享
四、大額保單在財富傳承的價值與意義
1.人生財富兩種形式
2.財富傳承的方式與差異
3.大額保單保障無形資產
4.資產保存與大額保單
5.人生的弱點
6.人生的責任
案例探討:大額保單應對人性弱點與人生責任
案例分享:喪偶富商保險情結
案例分享:慈善企業家的保險價值
案例分享:應急接班的富二代保險意義
案例分享:老夫少妻保障(zhang)含義
第九講:資產保存與傳承案例設計
一、客戶需求整理
二、傳承工具組合運用
三、結合退休計劃設計
四、資產傳承設計
1.傳承中的基本概念
--法定繼承
--遺囑繼承
--遺贈繼承
--遺囑撫養
2.傳承規劃常用方式
3.保險工具運用
4.遺囑功能高效化
5.信托方式與特色
6.傳承規劃案例分析
營銷策劃:年金保障營銷策劃
模(mo)擬演練(lian):家(jia)族財富(fu)分配模(mo)擬演練(lian)及(ji)點評
第十講:家庭資產與企業資產隔離
一、家企資產混合常見現狀
二、家企資產風險剖析
三、家企資產隔離工具運用
四、《公司法》解讀
案(an)例分享:家企資產案(an)例解讀
第十一講:金融理財產品投資組合
一、理財產品投資五部曲
1.了解客戶
2.了解風險
3.了解目標
4.了解工具
5.了解時勢
6.投資工具收益性、風險性、流動性判別
7.投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀
1.貨幣市場投資理財產品
2.固定收益投資理財產品
3.權益類投資理財產品
4.基金類投資理財產品
5.實物類投資理財產品
6.金融衍生類理財產品
7.私募股權與風險投資產品
分享交流:房地產投資形勢簡讀
分享交流:股票市場投資形勢簡讀
分享交流:黃金市場投資形勢簡讀
三、核心經濟指標研判
1.GDP解讀
2.PPI解讀
3.CPI解讀
4.*解讀
5.財政政策解讀
6.貨幣政策解(jie)讀
第十二講:理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
6.客戶投資性格心理區分
7.客戶投資性格覺察識別
8.四種理財性格快速識別
9.投資心理學好奇心激發
測評:自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
8.自我投資性格心理應用
9.性格心理對客戶開發與服務的影響
10.客戶投資性格心理應用
11.投資性格理財需求差異
12.投資性格營銷應用范疇
13.營銷中同理心表達應用
演練: “同桌的你”性格分辨PK
討論:如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導
第十三講:客戶異議、投訴處理話術及應用
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達模式
三、異議處理三模式
1.承接認同
2.巧妙轉入
3.同頻合意
四、常見異議處理話術
五、常見投訴處理話術
討論:異議處理演練PK
工具:“承轉合”高效致勝話術
案例(li):客(ke)戶(hu)異議處理案例(li)
第十四講:保險理財式營銷技巧運用綜合演練
一、前期準備
1.每組派遣1-2名理財經理
2.每組派遣1人擔任“模擬客戶”
3.“模擬客戶”案例信息導入
4.演練規則說明
二、分組演練
演練方式:理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練,主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括:禮儀、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
三、演練點評
1.觀察者點評
2.參與者點評
3.老師點評
銀保菁英培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/66192.html
已開課(ke)時間Have start time
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