課程描(miao)述INTRODUCTION
主(zhu)動服(fu)務(wu)營銷技巧(qiao)培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
主動服務營銷技巧培訓
【課程背景】:
銀行業在完成了服務轉型后,面臨一個*的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后,銀行的利潤空間下滑,行業競爭不斷加劇,給銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類銀行產品是銀行業要面對的*挑戰。
近年來(lai)銀行(xing)員工(gong)也(ye)參(can)加了很(hen)多類似于營銷(xiao)(xiao)的課(ke)程(cheng),但都(dou)如微風吹過不留(liu)痕跡,并(bing)不能真正意義上幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)銀行(xing)員工(gong)提升(sheng)營銷(xiao)(xiao)能力。所有(you)才開發一門專門的主動服務(wu)營銷(xiao)(xiao)課(ke)程(cheng),幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)銀行(xing)員工(gong)最快(kuai)速地(di)掌握(wo)營銷(xiao)(xiao)技巧,服務(wu)好客戶。
【課程收益】:
1.課程能夠幫助學員調整好營銷心態、營銷觀念,為做好營銷做好準備
2.幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣,做最有針對性的影響
3.幫助學員在服務的基礎上把握最接地氣的影響技巧,并能立即用到實際工作中。
4.幫助學員把(ba)握(wo)主動服務營銷流程,更好地把(ba)銀(yin)行各類(lei)產品人性化地推薦給(gei)客戶。
【授課天數】:2天(6小時/天)
【授課對象】:銀(yin)行(xing)各個需要(yao)做營銷(xiao)的崗位的員(yuan)工,如大堂經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)、柜(ju)員(yuan)、支行(xing)長等等
【課程要求】:
為保證課程質量和效果,該系列課程有以下要求:
1.培訓人數必須控制在60人以內,否則會影響培訓內容的落地。
2.培訓地點最好遠離單位,以免學員受工作干擾,不能安心聽課
3.培訓一定要納入考核,否則培訓的投入就會流失。
4.培訓的項(xiang)目(mu)一定要有相關(guan)領(ling)導跟(gen)蹤、落實
【課程大綱】
第一講:課程導入(前言)
一、銀行業面臨的現狀
二、我們處于的時代——飛速發展的金融業
余額寶、借貸寶、第三方支付的蓬勃等等
三、我們需要思考:
1.我們該如何面對?
2.我們拿什么去面對?
視頻:我們所處的時代……
3.我們的思考是什么?
第二講:主要任務:理念+技巧+演練
一、銀行營銷的決定性因素 (4小時)
1.人員心態
1)心態的概念
2)心態的分類
3)需要具備的心態
視頻:活在殘缺的背后
2.銀行產品
1)銀行業產品的特點
2)銀行業產品的現狀
3)如何為客戶做產品匹配
4)對產品的哲學態度
3.客戶資源
1)整理盤點客戶資料
2)分析客戶的特點、行業
3)存、增量客戶的現狀
4)如何維護存量客戶?
5)如何開拓增量客戶?
4.團隊管理
1)營銷管理對業績有著決定性的作用(這個部分是給中基層以上的管理講的)
5.溝通技巧
1)什么是溝通?
2)溝通與說話的區別
3)營銷過程中如何溝通?
望、聞、問、切的四大秘籍
4)營銷過程中最重要的是:
問:了解需求
聽:確認需求
5)有效溝通在營銷中的運用
溝通:
讓營銷雙贏
贊美客戶
把握需求
滿足需求
愉悅客戶
6.售后服務
1.沒有售后服務的營銷是不完整的
2.售后服務:增量客戶的重要來源
3.售后服務:低成本 高收益的營銷
4.售后服務的常見形式
二、如何做好主動服務營銷?(0.5小時)
1.改變觀念
2.專研產品
3.廣結人脈
4.學會溝通
5.做好售后
三、主動服務營銷的標準流程 (1小時)
1.主動寒暄
2.了解需求
3.確認需求
4.匹配產品
5.處理異議
6.反復促成
7.滿意簽單
第三講:學員演練+內容落地
一、學員演練
1.銀行卡的介紹
2.電子銀行的推介
3.理財產品的營銷
4.貸款產品的營銷
5.小組演練大PK
二、學員總結
1.課程關鍵詞
2.課程的收獲
三、老師總結
1.課程回顧
2.課程延伸
第四講:銀行廳堂的團隊合作
一、什么是團隊
1.團隊的概念
2.團隊合作的意義
二、為什么銀行需要團隊合作?
1.市場競爭決定了團隊合作時代的到來
2.客戶需求不斷細化決定了團隊合作的重要性
3.廳堂營銷的特征決定了團隊合作的必要性
三、網點服務補位意識提升——沒有完美的個人 只有完美的團隊
1.服務補位意識培養
2.服務補位五原則
3.服務(wu)補位流程與演練
主動服務營銷技巧培訓
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