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拓展營銷技巧培訓

課程背景
新經濟、新常態的社區金融，行業金融，互聯網金融等差別化營銷將為我們開辟新的通道，提高學習和適應能力，不僅要從專業上深化業務知識，更要不斷努力接收新的營銷理念、探尋新的營銷管理運營方法。
隨(sui)著(zhu)我國利率市場化(hua)進(jin)(jin)程(cheng)加(jia)快(kuai)，居(ju)民儲(chu)蓄(xu)呈現理財化(hua)、證券化(hua)、多元(yuan)化(hua)等新特(te)點;精準實(shi)施(shi)走進(jin)(jin)社區、園(yuan)區、農區、商區、專(zhuan)區;貼近居(ju)民、連接(jie)商業(ye)(ye)、信息銜接(jie)、解讀政策(ce)等是營(ying)(ying)銷拓(tuo)(tuo)展工作的(de)不二(er)法門;為了(le)提升客(ke)戶家庭(ting)儲(chu)蓄(xu)、投資、交(jiao)易等業(ye)(ye)務的(de)歸行(xing)(xing)率，實(shi)現全行(xing)(xing)業(ye)(ye)務持續、高績效發展，儲(chu)蓄(xu)在一片浩(hao)瀚的(de)紅海之中，開拓(tuo)(tuo)出(chu)新的(de)藍海市場，這是一道擺(bai)在商業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)拓(tuo)(tuo)展營(ying)(ying)銷戰略(lve)布局的(de)新課(ke)題。

課程課時：精品版1天，旗艦版2天，(6小時/天)
培訓對象：銀行中高層管理者、支行行長、網點負責人、客戶經理等
授課風格：觀點(dian)新穎、前沿(yan)前瞻、實戰實操、模(mo)式引導、案例解析、深入(ru)淺出、模(mo)擬互動

課程大綱：
第一章：引用互聯網思維對拓展價值重構
前言：互聯網思維：互+聯+網=連接+?
案例：“黃太吉”的百億夢如何實現
案例：“眾籌咖啡”的魔力
一、歷史思維——誰為慘痛的教訓買單
案例分析：病重老人抬進銀行取款猝死
結論：意識重構：從“服務”到“經營”
二、用戶思維——得屌絲者得天下
案例分析：“煎餅俠”的屌絲逆襲思維
結論：服務重構：從“客戶”到“用戶”
三、*思維——“簡”是王道
案例分析：銀行“秒貸”的簡約思維
結論：呈現重構：從“規定”到“體驗”
四、免費思維——免費重新激活價值
案例分析：“招商銀行”電子銀行業務免費
結論：價值重構：從“量變”到“質變”
五、口碑思維——讓一切回歸本質
案例分析：“同仁堂”的百年司訓
結論：信仰重構：從“個性”到“魅力”
六、平臺思維——共享資源、分享成就
案例分析：e銀行社區平臺
案例分析：平安金融生活超市
 結論：魅力(li)重構：從“單(dan)挑”到“整合”

第二章： 社區拓展營銷定位與經營策略
一、社區銀行經營模式剖析
1.*模式——并購重組、金融定制
2.歐洲模式——共享機構、特許經營
3.澳洲模式——特許經營、屬地經營
4.中國模式——服務社區、個性突圍
二、社區拓展經營面臨的問題
1.效果不明顯——服務浮于表面
2.員工任務重——活動頻繁擾民
3.客戶體驗差——營銷管理薄弱
三、社區營銷拓展規劃“六必要”
1.營銷拓展對象要明確
2.營銷拓展痛點要精準
3.營銷拓展活動要分類
4.營銷拓展區域要劃定
5.營銷拓展動作要規范
6.營銷拓展售后要完備
四、社區12類型客戶的溝通與應急技巧
挑剔類、享受類、時髦類、土豪類…
五、社區營銷拓展經營策略
1.體驗互動類經營策略【案例解析】
2.知識競賽類經營策略【案例解析】
3.公益收獲類經營策略【案例解析】
4.投資理財(cai)類(lei)經營策略【案例(li)解析】……

第三章：商區拓展營銷定位與經營策略
一、商區拓展營銷區域定位
商業聚集區、產業集群區…
二、商區拓展經營面臨的問題
1.商戶眾多、需求難斷——茫然
2.你爭我搶、規劃混亂——盲目
3.行業錯亂、流程凌亂——忙亂
4.互幫互助、合作共贏——芒昧
三、商區客戶資產分層管理
普通客戶、潛力客戶、價值客戶…
四、商區營銷拓展規劃評估【七評估】
1.商戶的經營行業評估
2.商戶的經營模式評估
3.商戶的資金實力評估
4.商戶的客源消費評估
5.商戶的需求匹配評估
五、商區營銷拓展經營策略
1.渠道共享類經營策略【案例解析】
2.聯盟授權類經營策略【案例解析】
3.產品生態類經營策略【案例解析】
4.快捷方便類經營策略【案例解析】
5.商務平臺類(lei)經營策略【案例解析】

第四章：園區拓展營銷定位與經營策略
一、園區拓展營銷區域定位
企業孵化器、高新工業區、服務產業區…
二、園區拓展經營面臨的問題
1.營銷觀念陳舊——以產品為中心
2.經營管理混亂——開發盲目性和隨機性
3. 定價能力欠缺——利率市場的適應能力差
4.人資管理落后——行業屬性解讀大鍋飯
三、園區客戶階段式需求甄別管理
1.行業分類：互補類、適應類、重塑類…
2.產業分類：科技型、服務型、制造型…
3.時期分類：孵化期、發展期、拓展期…
4.需求分類：缺現金、缺渠道、缺模式…
5.產品分類：資產類、負債類、外幣類…
四、園區客戶性格十類型分析及溝通
1.從容不迫型、優柔寡斷型、自我吹噓型…
2.陌生接觸法、連鎖介紹法、事件緣由介入法…
五、園區營銷拓展經營策略
1.差別化定位策略【案例解析】
2.個性化服務策略【案例解析】
3.批量化開發策略【案例解析】
4.專業化營銷策(ce)略【案例(li)解析(xi)】

第五章：專區拓展營銷定位與經營策略
一、專區拓展營銷區域定位
政府機關、事業單位、社會團體、商會協會…
二、專區拓展經營面臨的問題
1.信息銜接不對稱——資源配置資源的浪費
2.產能轉型不明確——資產配置行政的風險
3.行政職權不清晰——公益配置民生的無賴
4.體驗感知不舒坦——快捷配置需求的無情
5.以情相交不靠譜——方案配置關系的痛苦
三、專區營銷經營四件事
融資、融知、融智、融值
四、專區營銷拓展經營策略
1.關系營銷經營策略【案例解析】
2.高層營銷經營策略【案例解析】
3.攻心為上經營策略【案例解析】
4.資(zi)源整合經(jing)營策(ce)略【案(an)例解析】

第六章：農區拓展營銷定位與經營策略
一、農區拓展營銷區域定位
城鄉結合部、鄉鎮村社、養殖種植區…
二、農區拓展經營面臨的問題
空巢老人、留守兒童、產業滯后…
三、農區營銷經營三件事
1.對農民要真誠
2.對農村要熱愛
3.對農業要認知
四、專區營銷拓展經營策略
1.搭建技術平臺經營策略【案例解析】
2.搭建融資平臺經營策略【案例解析】
3.搭建銷售平臺經營策略【案例解析】
4.搭建愛心平臺經營策略【案例解析】
5.搭建幫扶平臺經營策略【案例解析】
6.搭建產業平臺經營策略【案例解析】
 
講師介紹
馬藝
銀行服務營銷專家
國家注冊企業高級培訓師
國際GPST注冊認證培訓師
曾任中國平安銀行理財規劃師
曾任中國農業銀行某分行培訓師
5年專業的銀行培訓(xun)及(ji)銀行旗(qi)艦樣板網點輔導經歷

實戰培訓經驗：
曾(ceng)任中國(guo)平(ping)安銀(yin)行(xing)(xing)理(li)(li)財(cai)規(gui)劃師(shi)、中國(guo)農(nong)業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)某分行(xing)(xing)培訓(xun)師(shi)；5年專業(ye)(ye)(ye)的(de)銀(yin)行(xing)(xing)培訓(xun)及銀(yin)行(xing)(xing)旗艦樣板網(wang)(wang)點(dian)輔導(dao)經(jing)(jing)(jing)歷(li)；曾(ceng)主導(dao)過中國(guo)工商(shang)銀(yin)行(xing)(xing)、中國(guo)農(nong)業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)、中國(guo)郵政(zheng)儲蓄銀(yin)行(xing)(xing)、城市商(shang)業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)等近(jin)300家(jia)旗艦樣板網(wang)(wang)點(dian)、標桿(gan)網(wang)(wang)點(dian)一體化建設；對(dui)商(shang)業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)轉(zhuan)型時期的(de)規(gui)范化服務、營銷(xiao)體系(xi)建設、網(wang)(wang)點(dian)營業(ye)(ye)(ye)現場管理(li)(li)有(you)較深的(de)理(li)(li)論與實踐(jian)經(jing)(jing)(jing)驗。有(you)效提(ti)升各(ge)支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長，網(wang)(wang)點(dian)負責人、大堂(tang)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、柜員、理(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)工作績(ji)效。每年近(jin)百(bai)場的(de)培訓(xun)經(jing)(jing)(jing)驗，并取得(de)了非常好(hao)的(de)培訓(xun)效果(guo)，學員滿(man)意(yi)率達到(dao)90%以上，贏(ying)得(de)了客(ke)戶(hu)的(de)一致好(hao)評！

主講課程：
職業化類：《商務社交禮儀》、《卓越客戶服務與管理》、《銀行規范化服務禮儀》、《轉型時期的優質服務與營銷》、《銀行職業塑造》、《新員工職業素養與職業發展》
營銷類：銀行轉型時期的營銷策略構建》、《銀行服務營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經理綜合能力提升》、《銀行大堂經理綜合能力提升》
管理類：《營業現場管理與督導》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉型與應對》
網點輔導(dao)(dao)類：銀行業(ye)百佳(jia)、千佳(jia)、旗艦樣板(ban)網點輔導(dao)(dao)項(xiang)目、營業(ye)網點服務營銷(xiao)輔導(dao)(dao)項(xiang)目

授課風格：
課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職業追求：實際(ji)、實用、實效(xiao)

拓展營銷技巧培訓