課程描述INTRODUCTION
經銷商管理公開課
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
經銷商管理公開課
授課對象:渠道副總、總監、經理
課程目標
.不同渠道經銷商的戰略意義與營銷策略;
.經銷商的選擇、接觸、溝通與開發技巧;
.通過經銷商開發管理實現市場深度分銷;
.五大策略全盤掌控經銷商的生意與管理;
.銷售團隊營銷意識與客戶服務技能提升。
課程背景
.經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)開(kai)(kai)發(fa)(fa)與管(guan)理(li)(li)是(shi)很(hen)多(duo)企業面(mian)臨的(de)(de)重(zhong)要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)問題(ti),經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)能(neng)否(fou)跟企業一(yi)條(tiao)心,既達成銷(xiao)(xiao)售(shou)任務又做好(hao)區(qu)(qu)域市(shi)(shi)場品牌營(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作,是(shi)考驗一(yi)家企業整體營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)水平的(de)(de)重(zhong)要(yao)指標(biao)。本課(ke)程從經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)調研、規劃、開(kai)(kai)發(fa)(fa)以及管(guan)理(li)(li)等角度出(chu)發(fa)(fa),全面(mian)系統地解決(jue)了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)開(kai)(kai)發(fa)(fa)與管(guan)理(li)(li)難(nan)題(ti),快速提升業務人員的(de)(de)區(qu)(qu)域市(shi)(shi)場開(kai)(kai)發(fa)(fa)能(neng)力(li)。
課程大綱
一、經銷商開發前期調研
.了解客戶現狀(質量/數量分析)
.了解當地市場消費者狀況
.了解競爭對手的市場表現
.了解整個市場的潛力(容量/趨勢)
.了解自己企業的市場競爭力
二、精準鎖定意向客戶
.意向經銷商的選擇
尋找目標經銷商六個途徑
經銷商選擇的六個標準
落地工具:《經銷商潛力評估表》
.分析經銷商行為風格
支配型客戶特點與應對技巧
I影響型客戶特點與應對技巧
S支持型客戶特點與應對技巧
C分析型客戶特點與應對技巧
小組演練:團隊DISC行為風(feng)格測試
三、經銷商拜訪標準化
.經銷商拜訪標準化流程
拜訪前自我準備
拜訪路線規劃
拜訪后總結分析
.經銷商開發談判套路
建立專業形象
讓經銷商感到安全
讓經銷商感覺有“錢途”
頭腦風暴:讓經(jing)銷商感覺安全的十(shi)個理由
四、經銷商開發談判技巧
.經銷商談判溝通技巧
說話的技巧—接話、贊美、講故事
提問的技巧—*.顧問式銷售提問
傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
.破解經銷商開發中常見的10大異議
初次拜訪客戶時,提哪些問題?
客戶覺得價格太高時,提哪些問題?
客戶說對目前供應商很滿意,提哪些問題?
客戶拒絕合作時,提哪些問題?
客戶說要考慮一下,提哪些問題?
客戶說原來的供應商更便宜時,提哪些問題?
客戶提出額外要求時,提哪些問題?
客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?
客戶說“6個月后再跟我聯系”,提哪些問題?
客戶成(cheng)功簽約之后,提哪些問題?
五、經銷商開發工具
.銷售工具1:經銷商綜合能力評估表
.銷售工具2:SWOT分析工具
.銷售工具3:產品價格分析表
.銷售工具4:PDCA執行改善分析
.銷售工具5:銷售談判價值-損失分析表
六、經銷商管理之管理念
.不同渠道客戶的戰略價值與營銷差異
.大客戶多品牌運作,如何主推我們
.小客戶坐商思維,如何做大做強
.引導經銷商快速發展的兩種方法
.實戰演練:如何說服(fu)經(jing)銷商老板主推我們
七、經銷商管理之管業務
.經銷商銷售業績五緯度分析法
.幫助經銷商不斷優化銷售方式
.幫助經銷商構建立體銷售渠道
.讓經銷商把更多的錢花在我身上
.實戰演練:如何說服經銷老板投入更多資源做市場
八、經銷商管理之管團隊
.怎樣才能找到優秀銷售人員
.如何訓練銷售人員快速成長
.經銷商建立公司化考核體系
.銷售團隊激勵8種有效方法
.案例分享(xiang):浙江(jiang)某老板的銷售人員(yuan)考核表
九、經銷商管理之管資金
.ROI讓經銷商感覺有錢賺
.四大指標管理經銷商的庫存
.七大絕招破解經銷商“哭窮”
.實戰演練:如何說服經銷商老板進貨備庫存
十、經銷商管理之管問題
.360度全面評估經銷商
.化解經銷商沖突技巧
.激活不上進的經銷商
.整治不聽話的經銷商
.案例分享:經銷商從競爭走向競合階段
十一、經銷商管理工具
.銷售工具1:經銷商銷售業績分析表
.銷售工具2:經銷商銷售人員考核表
.銷(xiao)售(shou)工(gong)具3: 經銷(xiao)商拜訪(fang)記錄表
李治江
資深門店營銷專家
資歷背景
.*格理集團專家團成員
.上海華閱咨詢高級咨詢顧問
.上海圓石金融研究院產業研究員
.門店體驗營銷運營管理研究專家
.紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練
.中華講師網、網易云課堂“中國百強講師”
.《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網專欄作家
.《會幫人的導購才賺錢》圖書作者
."故事溝通"銷售訓練項目發起人
授課風格
.輕松幽默的語言加上實戰干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號,讓學員上午聽完下午就能用。情境式教學現場互動,寓教于樂學員學得開心,課程內容實戰走心。
.接地氣,實用,課程系統性比較強
授課經驗
圣(sheng)元奶(nai)粉、紐貝滋奶(nai)粉、中(zhong)(zhong)國移動、方太(tai)電器、美(mei)的集團、TATA木(mu)門、馬(ma)可波(bo)羅瓷(ci)磚、TOTO衛浴、圣(sheng)象地板(ban)、德高防水(shui)、明堂紅木(mu)、中(zhong)(zhong)信紅木(mu)、亞振家(jia)(jia)具、全友家(jia)(jia)私、惠人原汁機、象印、鄧祿(lu)普輪胎、弗列(lie)加(jia)濾(lv)清(qing)器、瑪堡壁紙、柔然(ran)壁紙、商源(yuan)集團、周大福珠寶、金伯利鉆石、水(shui)星(xing)家(jia)(jia)紡、鴻潤(run)羽絨被、愛瑪電動車(che)(che)、歐派電動車(che)(che)、威乃達醫療器械、雙安商場、華地百(bai)貨、八佰伴(ban)、變革服飾(shi)、芳菲爾女裝(zhuang)……
經銷商管理公開課
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已開課時間Have start time
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