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應收賬款催收培訓

培訓目標
-學習詳盡的企業內部收款績效管理與高效分配收款管理方式
-通過真實案例解析助您掌握應對“最難搞”客戶的最實用催收技巧
-5種不同力度催款函模板幫您應對不同類型應收賬款
-現場實(shi)戰與角色演練讓您在(zai)沙盤模擬中(zhong)體會催收攻(gong)略

課程大綱
案例一：應收賬款業績管理與有效的收款會議
案例背景：A 公司有400多個欠款客戶，每月信用經理都要召集1天收款會議，但發現：
（1）收款會議事先約定銷售總監全程參加，1個小時后，銷售總監被一個緊急項目召集，匆匆離開；
（2）欠款金額*的幾筆項目都是*銷售員，收款總是這個月推下個月，或者上月收款良好，本月逾期款項又猛增，總是無法得到徹底改善；
（3）本來開收款會議的目的是請各銷售一起參加，大家有機會一起學習，案例分享；但事實上，每次收款會議，大部分人不是看手機微信，用手機回郵件，就是到會議室外打業務電話，只要不討論自己項目的收款，銷售員從不關心別人的收款，更別提互相學習與交流；
（4）部分在外地辦事處的銷售需要電話撥入會議，但每次總有人撥入遲到，有人甚至忘了參加會議；有幾次，電話傳來歌舞聲，或者小孩的哭鬧聲，引得會議室哄堂大笑；
（5）面對400多個欠款客戶，收款會議只能討論其中一部份，何況，上月收款會議討論的行動方案，有一半沒有落實，許多銷售回復的原因－－“忙，沒有來得及做。”
作為信用經理，你準備用什么方式改變這種局面？
知識點：銷售員是(shi)收款(kuan)的(de)第一執行人。信用經理(li)作為管(guan)理(li)職責的(de)承擔(dan)者，如何有效落實收款(kuan)，分(fen)配收款(kuan)企業(ye)內部參(can)與人員的(de)角色與職責，開展應收賬款(kuan)的(de)業(ye)績(ji)管(guan)理(li)，并(bing)堅持原則，這(zhe)些都(dou)是(shi)面對大量欠款(kuan)客戶, 取得成功的(de)收款(kuan)效率(lv)而需要企業(ye)苦(ku)練的(de)“內功”。

案例二：政府客戶應收賬款催收技巧
應收賬款：大型空調設備到貨款
案例背景：某省會城市準備開全運會，集中新建一批新的體育場館；A 公司中標游泳館和籃球館2個標段，目前項目已經進入尾聲；但是貨到工地已經大半年，到貨款依然無法收回，信用經理召集項目經理，銷售總監專案討論收款，根據公司政策，到貨款沒有收到，A 公司可以拒絕大型空調的開機調試。但收款會議發現以下困難
a)全運會是政治任務，并且列為該城市當年重大項目，若因為拒絕開機調試而影響全運會賽事，銷售總監擔憂A 公司會被該省會城市列為黑名單供應商，將來永遠無法參與城市建設的所有項目；
b)項目經理反饋客戶不付款的原因是A公司請款時，根據政府項目規定，需要到貨后，甲方、監理、總包、項目經理四方聯合簽字驗收；而當初A 公司任命的項目經理在項目開展3個月后被競爭對手C公司挖走, 新老項目經理交接時耽誤了總包、監理簽字；
c)信用經理也實地拜訪政府項目指揮部，指揮部副指揮長明確指出，并非政府項目不付款，而是A公司無法取得總包簽字，無法進入付款流程，這需要A 公司自己解決
d)銷售員也通過“關系”了解到本次全運會，完全是政府的業績工程，大量拆遷，建造開支已經早已超過預算，目前總包自身也無法收正常進度款，總包已經去現場鬧過幾次，目前找總包簽字，無疑是難上加難。
這2個項目到貨款總欠款460萬，兩個月后就逾期1年, 根據A公司財務政策，逾期1年的應收賬款將作為壞帳準備，核減利潤；作為信用經理，你還有哪些“招”，避免即將發生巨額損失？
知識(shi)點：循序漸進的催款函以(yi)書面(mian)(mian)形式(shi)傳遞給(gei)客戶，表達(da)公司強烈的收款決(jue)心與意愿；而且可以(yi)作為(wei)書面(mian)(mian)證明，反映信用經(jing)理的專業知識(shi)與收款水準；有效利(li)用催款函，也是(shi)達(da)到成功收款的手段，本案(an)將著重(zhong)探討(tao)這一(yi)課(ke)題；此外(wai)，是(shi)否(fou)可以(yi)對政府(fu)項目開(kai)展訴(su)訟，如何開(kai)展訴(su)訟，更多精彩財務(wu)培訓(xun)課(ke)堂中揭曉。

案例三：項目制銷售模式應收賬款催收
某制造企業贏得一個大項目，但面臨的是應收賬款的暴漲。此時，信控部門不容置疑挺身而出，開啟收款之戰。這不是好萊塢大片，而是真實的沙盤演練場景。
很多時候，信控經理最擔心的就是銷售員撂擔子：“我沒有能力收款了，要不，你們信用部門能力強，你們上吧”。資深的信用經理不僅要管收款，自身也要有扎實的真本領收款。
面對難纏的客戶，如何真刀真*開展收款，咨詢的收款演習將還原信用經理收款的酸甜苦辣，但更多的是，通過沙盤演練，學員們之間的角色扮演，學員能將理論知識上升到實踐運用層面，獲得意想不到的收獲。
知識點：傳授(shou)收款(kuan)“POWER”法則；交流電(dian)話收款(kuan)技巧，應對客戶(hu)內(nei)部(bu)各環(huan)節“踢皮球”；有(you)效處(chu)理質(zhi)量爭議等(deng)收款(kuan)組合手段。

案例四：老客戶信用風險的判斷和收款行動方案
U公司是跨國日用品行業巨頭，但最近該公司有點煩，中國經濟不再向以往一樣高歌猛進，但歐洲總部給中國區的要求依然是2位數增長，銷售只能每天打雞血似的拼命覆蓋市場。U公司在三線城市有個老牌代理商B,已經與U公司合作10多年；據說，銷售總監在剛進U公司當銷售員時，就是靠B代理商及其他幾個代理商，達成非凡的業績而一路高升；但B公司近幾年業績不佳，貨款也拖欠很嚴重；但信用部門“鎖單”停止后續發貨，B代理商第一時間會吵到銷售總監處，反映U公司不顧舊情，開始過河拆橋了；很多次較量的結果，雙方各退一步，B代理商支付部分款項，然后寫下付款承諾，信用部門放行。
信用經理很憂慮： B代理商目前困難重重，且畢竟這是家私人公司，俗話說：天下沒有不散的宴席。萬一哪一天，B公司關門大吉，而銷售總監被獵頭公司挖走，誰來負責協調回收B代理商巨額欠款。U公司應該在什么時點做出判斷？作出判斷后應采取何種行動來避免風險擴大？
知識(shi)點：信(xin)用(yong)(yong)評(ping)估(gu)不應(ying)當僅僅用(yong)(yong)于信(xin)用(yong)(yong)額度的發放環節，銷售業務發展(zhan)過(guo)程中，信(xin)用(yong)(yong)經理發現“危險信(xin)號”，就應(ying)當及時開展(zhan)重新評(ping)估(gu)，尤其面(mian)對(dui)老客戶；老客戶的評(ping)估(gu)應(ying)當關(guan)注(zhu)(zhu)哪些領域，課堂中講師將引導在(zai)場與會(hui)(hui)者，共(gong)同(tong)得出專業結(jie)論；講師有10年兼(jian)管(guan)(guan)中國區(qu)法務經驗，也會(hui)(hui)從法人代表(biao)，股東(dong)，注(zhu)(zhu)冊(ce)資金，法律(lv)保(bao)護（擔保(bao)，抵押）作(zuo)為代理商收款管(guan)(guan)理的必要(yao)工具等(deng)法律(lv)專業方面(mian)提供講解。

培訓師介紹
趙老師
高級信用經理 某美資大型制造企業
趙老師有15年(nian)信(xin)用(yong)管(guan)理與(yu)控制(zhi)經驗,曾(ceng)任咨詢(xun)顧問(wen),有數例(li)成功的(de)(de)國內大(da)型上市公司(si)咨詢(xun)經驗,幫助這(zhe)些(xie)企(qi)(qi)業從無到有建立起信(xin)用(yong)部(bu)(bu)門(men),設置信(xin)用(yong)政策,有效平衡銷(xiao)售增長與(yu)應(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)管(guan)理的(de)(de)矛盾,也曾(ceng)服(fu)務于著(zhu)名(ming)跨國企(qi)(qi)業英格索蘭公司(si)*的(de)(de)事(shi)業部(bu)(bu)—氣溫控制(zhi)事(shi)業部(bu)(bu)擔任高(gao)級風險與(yu)信(xin)用(yong)經理多年(nian), 同時管(guan)理過2家企(qi)(qi)業(大(da)型樓(lou)宇空調企(qi)(qi)業與(yu)食(shi)品冷凍冷藏陳列柜企(qi)(qi)業)信(xin)控部(bu)(bu)門(men)與(yu)合(he)約評(ping)審部(bu)(bu)門(men)。他還具有多年(nian)豐富的(de)(de)項目類(lei)客戶(hu)信(xin)用(yong)評(ping)估(gu),合(he)同風險評(ping)估(gu)及(ji)控制(zhi)經驗,以及(ji)應(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)收(shou)款(kuan)管(guan)理的(de)(de)能力與(yu)技巧；目前任某中國區業務銷(xiao)售額(e)超過18億美元(yuan)的(de)(de)大(da)型獨資(zi)企(qi)(qi)業高(gao)級信(xin)用(yong)經理, 帶(dai)領20多人的(de)(de)信(xin)控團隊,每(mei)年(nian)都完成公司(si)應(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)管(guan)理目標(biao)。

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