賣場難進(jin)(jin)，商品(pin)難進(jin)(jin)！作為供應商來說，誰(shui)不(bu)想(xiang)把自己的(de)(de)(de)商品(pin)全(quan)都(dou)鋪(pu)進(jin)(jin)賣場，在貨架上占據盡量多的(de)(de)(de)品(pin)項和(he)排面？可(ke)是大多數供應商都(dou)會感(gan)覺到(dao)商品(pin)不(bu)好(hao)進(jin)(jin)，采購太挑剔，條件(jian)太高，理(li)由(you)太多，反(fan)正就是不(bu)想(xiang)進(jin)(jin)的(de)(de)(de)樣(yang)子(zi)，搞得供應商很郁悶。可(ke)是不(bu)把商品(pin)鋪(pu)進(jin)(jin)去(qu)，不(bu)鋪(pu)盡量多的(de)(de)(de)單品(pin)，公(gong)司不(bu)樂(le)意(yi)，老板給壓力，多么不(bu)好(hao)干的(de)(de)(de)活，都(dou)得干哪。
賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)貨(huo)架(jia)總是(shi)(shi)(shi)滿滿的(de)(de)(de)(de)，采購愛理(li)不(bu)(bu)理(li)，千挑萬選的(de)(de)(de)(de)，難道(dao)是(shi)(shi)(shi)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)不(bu)(bu)缺(que)商品(pin)(pin)？我們(men)先來分析(xi)分析(xi)。賣(mai)場(chang)(chang)(chang)是(shi)(shi)(shi)由商品(pin)(pin)組成的(de)(de)(de)(de)，沒(mei)有貨(huo)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)是(shi)(shi)(shi)個空殼(ke)子，賣(mai)場(chang)(chang)(chang)要(yao)(yao)想增強商品(pin)(pin)對顧客的(de)(de)(de)(de)吸引(yin)力，形成經(jing)營(ying)特色(se)，必(bi)須選擇適銷的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)。賣(mai)場(chang)(chang)(chang)從(cong)本(ben)質上說就是(shi)(shi)(shi)一個虛擬(ni)的(de)(de)(de)(de)銷售平臺，本(ben)身(shen)沒(mei)有任何產出和增值的(de)(de)(de)(de)功能(neng)，全要(yao)(yao)依賴(lai)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)流轉來獲取利潤(run)，所以合適的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)結(jie)構是(shi)(shi)(shi)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)賴(lai)以生存發(fa)展的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎。而且，顧客是(shi)(shi)(shi)喜新厭舊的(de)(de)(de)(de)，總希望看到更多更好(hao)的(de)(de)(de)(de)新商品(pin)(pin)，所以，從(cong)這個角度來說，賣(mai)場(chang)(chang)(chang)需(xu)要(yao)(yao)商品(pin)(pin)，需(xu)要(yao)(yao)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)新商品(pin)(pin)，采購天(tian)天(tian)都在(zai)(zai)找商品(pin)(pin)。不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)不(bu)(bu)要(yao)(yao)商品(pin)(pin)，是(shi)(shi)(shi)采購不(bu)(bu)要(yao)(yao)在(zai)(zai)他(ta)看來沒(mei)價值的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)，或者不(bu)(bu)能(neng)引(yin)起他(ta)興趣的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)。那賣(mai)場(chang)(chang)(chang)到底是(shi)(shi)(shi)如何挑選商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)？咱們(men)的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)要(yao)(yao)具備什(shen)么特點才能(neng)被他(ta)看中？
一(yi)般來(lai)說，賣(mai)場在選(xuan)擇(ze)商(shang)品(pin)時要(yao)遵(zun)循以下二個原(yuan)則：一(yi)是(shi)商(shang)品(pin)要(yao)與賣(mai)場的(de)(de)定(ding)位相吻合(he)，是(shi)平價原(yuan)則還是(shi)精品(pin)原(yuan)則？服務的(de)(de)大眾人群(qun)還是(shi)高(gao)端群(qun)體？這本身(shen)就為商(shang)品(pin)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)劃定(ding)了(le)基(ji)調；二是(shi)采購的(de)(de)商(shang)品(pin)要(yao)符(fu)合(he)顧客需要(yao)，而且既要(yao)能(neng)滿足顧客現在的(de)(de)需求(qiu)(qiu)，又能(neng)創造和引導潛在的(de)(de)消(xiao)費(fei)需求(qiu)(qiu)，隨著科(ke)技和生產(chan)技術的(de)(de)快(kuai)速發展，消(xiao)費(fei)類產(chan)品(pin)的(de)(de)更新率也(ye)是(shi)大大加(jia)快(kuai)，這就要(yao)求(qiu)(qiu)采購要(yao)有前(qian)瞻的(de)(de)能(neng)力和對(dui)流行脈動(dong)的(de)(de)把握，從(cong)某種程(cheng)度上(shang)來(lai)說，銷售的(de)(de)動(dong)作要(yao)領先(xian)于消(xiao)費(fei)者(zhe)才是(shi)合(he)理的(de)(de)。
我們都知道(dao)，做(zuo)任何事(shi)情(qing)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)有事(shi)先的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規劃(hua)才能(neng)保證(zheng)結果(guo)更有把握，“凡事(shi)預則(ze)立不(bu)預則(ze)廢”就(jiu)是(shi)這個道(dao)理。同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，賣(mai)場商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇也是(shi)一(yi)(yi)樣需(xu)要(yao)(yao)提前(qian)做(zuo)好(hao)相應籌劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)很多賣(mai)場內(nei)(nei)部有一(yi)(yi)個指(zhi)導商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)結構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)具-----商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)織(zhi)表(biao)，就(jiu)是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)采購(gou)(gou)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原則(ze)規范和作(zuo)(zuo)業指(zhi)南。每(mei)個采購(gou)(gou)具體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)引(yin)(yin)進(jin)(jin)、淘汰行為(wei)(wei)(wei)都要(yao)(yao)在(zai)(zai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)織(zhi)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原則(ze)內(nei)(nei)操(cao)作(zuo)(zuo)，所(suo)有偏離商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)織(zhi)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)采購(gou)(gou)行為(wei)(wei)(wei)都是(shi)不(bu)科(ke)學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。編(bian)制商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)織(zhi)表(biao)是(shi)建立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大原則(ze)和大方向，采購(gou)(gou)在(zai)(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)具體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)引(yin)(yin)進(jin)(jin)和淘汰商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)是(shi)點(dian)(dian)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)操(cao)作(zuo)(zuo)，前(qian)者(zhe)是(shi)后者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)導，后者(zhe)則(ze)是(shi)前(qian)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)分解落實(shi)。采購(gou)(gou)引(yin)(yin)進(jin)(jin)、淘汰商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)應該是(shi)一(yi)(yi)個科(ke)學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)不(bu)是(shi)主(zhu)觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)臆(yi)斷(duan)，要(yao)(yao)依賴(lai)數據做(zuo)決策(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)(yi)般而言，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)引(yin)(yin)進(jin)(jin)或(huo)淘汰，要(yao)(yao)考(kao)慮以下幾(ji)個因素(su)，這幾(ji)個要(yao)(yao)素(su)，也是(shi)供應商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)跟賣(mai)場談判商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候要(yao)(yao)注意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，如何放大優點(dian)(dian)，弱化不(bu)足，引(yin)(yin)起采購(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重視，盡在(zai)(zai)其中(zhong)(zhong)。
1．商品賣點
商品(pin)賣(mai)點(dian)(dian)，簡單(dan)的(de)(de)說，就(jiu)是基于(yu)商品(pin)本身具有(you)(you)那些能(neng)滿足市場和(he)(he)消費(fei)者的(de)(de)吸引(yin)點(dian)(dian)，以及在(zai)分(fen)類(lei)商品(pin)里的(de)(de)定位如何，能(neng)否與其他商品(pin)之間(jian)形成互補和(he)(he)聯合，*化的(de)(de)產生銷售(shou)(shou)價值。通(tong)常采購都(dou)會根據客人的(de)(de)需求和(he)(he)流行趨勢，對現有(you)(you)的(de)(de)銷售(shou)(shou)數(shu)據進(jin)行分(fen)析，在(zai)商品(pin)組織表(biao)的(de)(de)框架指(zhi)引(yin)下(xia)去(qu)做(zuo)出(chu)淘(tao)汰引(yin)進(jin)的(de)(de)計劃。商品(pin)組織表(biao)是對分(fen)類(lei)的(de)(de)概念，，并不是指(zhi)具體的(de)(de)特(te)(te)定某個(ge)(ge)(ge)商品(pin)，它是指(zhi)構(gou)成商品(pin)小種類(lei)的(de)(de)單(dan)品(pin)需要(yao)具備哪些共(gong)同(tong)的(de)(de)特(te)(te)質(zhi)，例如100%純果汁(zhi)，這就(jiu)是一(yi)個(ge)(ge)(ge)小分(fen)類(lei)的(de)(de)概念，它沒(mei)有(you)(you)特(te)(te)指(zhi)**牌**味道**規格的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)具體商品(pin)，而(er)(er)是根據果汁(zhi)含量(liang)濃度100而(er)(er)劃分(fen)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)小類(lei)別，凡具有(you)(you)這個(ge)(ge)(ge)特(te)(te)質(zhi)的(de)(de)商品(pin)可以劃歸到這個(ge)(ge)(ge)分(fen)類(lei)里來。在(zai)這個(ge)(ge)(ge)小分(fen)類(lei)里，可以有(you)(you)很(hen)多品(pin)牌的(de)(de)很(hen)多規格的(de)(de)很(hen)多口味的(de)(de)具體單(dan)品(pin)，根據客人的(de)(de)需要(yao)和(he)(he)銷售(shou)(shou)表(biao)現來做(zuo)篩選，最(zui)終(zhong)形成最(zui)符合客人需要(yao)和(he)(he)銷售(shou)(shou)產出(chu)的(de)(de)商品(pin)組合。
2．商品(pin)屬(shu)性(xing)
商(shang)品屬性主(zhu)要(yao)包括功(gong)能(neng)指(zhi)(zhi)標(biao)、感(gan)(gan)官指(zhi)(zhi)標(biao)、產(chan)品背景等(deng)三個方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素(su)。功(gong)能(neng)指(zhi)(zhi)標(biao)是(shi)形成商(shang)品價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎，商(shang)品本身具(ju)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)材質(zhi)、結構、設計、耐久性、使用(yong)(yong)性、安(an)全性等(deng)都包含在這(zhe)方(fang)面，側重實用(yong)(yong)面。感(gan)(gan)官指(zhi)(zhi)標(biao)方(fang)面以造型(xing)、色彩、品質(zhi)、包裝(zhuang)等(deng)為主(zhu)要(yao)要(yao)素(su)，側重感(gan)(gan)官面。產(chan)品背景是(shi)指(zhi)(zhi)商(shang)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原發處(chu)，也就是(shi)說它出(chu)身如何，是(shi)系出(chu)名(ming)門還是(shi)純粹(cui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新面孔(kong)？這(zhe)個對采購商(shang)品決策也起了很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)(yong)，名(ming)門意味(wei)著安(an)全、品質(zhi)和影響(xiang)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)障，而這(zhe)些也是(shi)采購看重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。純粹(cui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新廠家(jia)、新品類、新商(shang)品則意味(wei)著更大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會和更大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險，采購需要(yao)更嚴(yan)謹更專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)權衡拿捏。
3．交易(yi)條(tiao)件
商品進場需要借由談判來執行(xing)，談判條件包(bao)括價格、折(zhe)扣、配送、促(cu)銷、費用等。采購人(ren)員一般綜合(he)考(kao)慮(lv)以上因素來對商品進行(xing)評價的。
1）價(jia)格(ge)。采購價(jia)格(ge)是否(fou)(fou)有優(you)勢(shi)，是否(fou)(fou)在售價(jia)有優(you)勢(shi)的(de)情況下還有好的(de)毛利空間？
2）折扣。首單、批量、切貨(huo)、累積折扣等，以(yi)何種(zhong)方式給予賣(mai)場(chang)價(jia)(jia)格之外的優惠(hui)(hui)，這是(shi)賣(mai)場(chang)極力爭取的條件，畢竟，價(jia)(jia)格可能是(shi)死的，但優惠(hui)(hui)政策可以(yi)是(shi)活的呀(ya)，談得好就得到多。
3）配送。各家門店在約定的時間能否確保(bao)供應，缺貨(huo)是大(da)忌，無論(lun)是因為資金(jin)的原因還(huan)是物流(liu)的原因，賣場如(ru)果覺(jue)得你的配送能力有問題，再好的商品缺貨(huo)的話也會變成滯銷品，還(huan)不如(ru)不進。
4）促(cu)銷(xiao)(xiao)。新品進來(lai)是(shi)(shi)(shi)自生自滅還是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)強(qiang)有(you)(you)力的(de)(de)推(tui)(tui)動政策。促(cu)銷(xiao)(xiao)對業(ye)績的(de)(de)影響是(shi)(shi)(shi)顯而易(yi)見的(de)(de)，甚至對人(ren)氣吸引、商店(dian)形象都(dou)至關重要(yao)，有(you)(you)沒有(you)(you)連續的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)規劃？有(you)(you)沒有(you)(you)新穎的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)方式？有(you)(you)沒有(you)(you)力度大的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)活動？這是(shi)(shi)(shi)打動采購的(de)(de)重要(yao)因素。你(ni)都(dou)不積(ji)極推(tui)(tui)動的(de)(de)商品，采購憑什么看(kan)中？
5）費用(yong)。新(xin)(xin)品(pin)(pin)進(jin)來會有多少新(xin)(xin)品(pin)(pin)費的(de)收入。在(zai)現(xian)在(zai)前臺(tai)利(li)潤趨(qu)薄的(de)形勢下(xia)(xia)，賣場后臺(tai)費用(yong)又被政策束縛了手腳，所以(yi)，一(yi)些說得過去的(de)費用(yong)名目(mu)就(jiu)顯得至關重要了，新(xin)(xin)品(pin)(pin)費就(jiu)是其(qi)一(yi)，其(qi)他都不一(yi)般(ban)的(de)情(qing)況下(xia)(xia)，費用(yong)高(gao)也(ye)可(ke)以(yi)打動采(cai)購(gou)的(de)心。
在商品(pin)引(yin)(yin)進(jin)的(de)(de)(de)時候(hou)，采購通(tong)常(chang)面(mian)臨的(de)(de)(de)是(shi)多個廠(chang)家多個品(pin)牌的(de)(de)(de)權衡和取舍，這個時候(hou)，單純(chun)看(kan)重(zhong)任(ren)何一(yi)點或二點都(dou)會有失(shi)全面(mian)，綜合考(kao)慮才能(neng)真正的(de)(de)(de)舍末求本(ben)。采購通(tong)常(chang)會用表格的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)來(lai)設計考(kao)量(liang)點，并給(gei)予(yu)相應測(ce)評打分，以此來(lai)選擇。當然，通(tong)常(chang)情況(kuang)下，在商品(pin)賣點、商品(pin)屬性(xing)無多大(da)差異(yi)的(de)(de)(de)時候(hou)，交易條件(jian)就成為(wei)了(le)商品(pin)引(yin)(yin)進(jin)淘(tao)汰(tai)很重(zhong)要的(de)(de)(de)決策依據。而這個談(tan)判的(de)(de)(de)空間彈性(xing)也(ye)通(tong)常(chang)是(shi)很大(da)的(de)(de)(de)，也(ye)成為(wei)了(le)廠(chang)商爭(zheng)奪的(de)(de)(de)膠著(zhu)點。要讓賣場(chang)看(kan)中(zhong)你(ni)的(de)(de)(de)商品(pin)，就得知道他看(kan)中(zhong)商品(pin)的(de)(de)(de)什么要素(su)，你(ni)針(zhen)對性(xing)的(de)(de)(de)做方(fang)案(an)，先(xian)打動自己(ji)，再打動對方(fang)。
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