感謝致遠老(lao)(lao)師老(lao)(lao)師的傳道(dao)授業(ye)解(jie)惑！
干貨小結如下：
1）客戶買你的產品不是因為你的產品好，而是你的產品能解決他的痛點。
2）銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的值入，價值的推動，關系的深化。
3）觸發事件可能是我們的業務突破口。
4）使用銷售策略，你只能得到傭金，經營人際關系，你卻可以贏得財富。
5）塑造個人品牌及客戶關系網。
6）信任- 需求- 方案- 價值-價格-交易-獎金
7）構建客戶關系網，分析決策層，管理層及操作層，找出客戶指導員。
8）將有限(xian)的精力放在(zai)刀刃上，促成(cheng)大客戶(hu)的交(jiao)易(yi)。
分享幾(ji)點(dian)與本職工作(zuo)相關的感受：
1.拉鏈(lian)式策略。沒(mei)有關(guan)系支(zhi)撐的(de)項目就是(shi)盲人(ren)摸象(xiang)，經營(ying)關(guan)系達成信(xin)任，才能(neng)去談需求(qiu)談方案價值價格最(zui)后交易。支(zhi)持部門(men)是(shi)商務團隊的(de)資源，善(shan)于整合匹(pi)配利用(yong)資源，優勢互補，往往能(neng)提供更(geng)多的(de)客戶采購(gou)流程的(de)切入點來(lai)建立信(xin)任，由點而面(mian)，團隊作(zuo)戰(zhan)從而獲(huo)取業務機會；
2.銷售流(liu)程(cheng)的(de)推(tui)動，實際上是(shi)盟(meng)友對(dui)采購(gou)流(liu)程(cheng)的(de)推(tui)動，而銷售的(de)任務是(shi)將客(ke)戶成功(gong)故(gu)(gu)事(shi)傳遞(di)給(gei)盟(meng)友進而影響決策，講成功(gong)故(gu)(gu)事(shi)是(shi)幫忙我們(men)給(gei)客(ke)戶傳遞(di)信心(xin)、轉移情緒、植入信念的(de)過程(cheng)。我們(men)不缺乏(fa)成功(gong)故(gu)(gu)事(shi)，可能是(shi)缺乏(fa)對(dui)成功(gong)故(gu)(gu)事(shi)的(de)運用(yong)，挖掘、包裝(zhuang)和推(tui)出成功(gong)故(gu)(gu)事(shi)也是(shi)目(mu)前市(shi)場部和銷售部協同在做的(de)事(shi)情；
3.從客戶細分，Top5篩選，到單個客戶的檔案建立，業務市場分析等等環節都有工具可以運用，善于使用工具，也是事半功倍。再次謝謝胥老師。
培訓第二天心得體會圣誕節最好的禮物就是知識的增長
忍不住還是想整理一下，經典語錄：
銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的植入，價值的推動，關系的深化。
一個業務人員的成熟取決于客戶的轉介紹是否成為常態。
業務信息決定商業機會；
個人信息決定人際關系；
對手信息決定差異化的價值主張；
喜歡你就會聽你說；
信任你就跟你做生意；
經營客戶可以獲得財富；
經營人際關系可以獲得成就；
沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談交易，沒有交易不談獎金！
社會就這么世俗，別怪別人，都這樣！
客戶開發流程，拜訪流程都是閉環！
客戶的晉級承諾是測謊儀、定位儀、測速器！
如此經典的語錄值得我反復思考和銘記！通過學習也了解到大客戶開發我們還有那么多的工具和強大的支持，好好學習，日后爭取落實到工作上！
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