工業品的營(ying)銷渠(qu)(qu)道的常(chang)見模式為(wei)分四大類型：大客(ke)戶渠(qu)(qu)道，項目型渠(qu)(qu)道，代理(li)商(shang)渠(qu)(qu)道和直營(ying)型渠(qu)(qu)道。（見圖表）項目型渠(qu)(qu)道的介紹(shao)已在(zai)前面重(zhong)點闡述，在(zai)這里就不(bu)做介紹(shao)。
針對(dui)這四種類型，工業品(pin)企業來如何設計自己的營(ying)銷(xiao)渠道模(mo)塊呢？
5.1 企業的(de)直營(ying)渠道設(she)計模型(xing)
工業品生產企業在(zai)直營(ying)管理(li)中存在(zai)的問題點(dian)還很多，如(ru)銷售人員綜合(he)素質參差不(bu)齊，人員流動(dong)性(xing)大(da)，運作流程的缺失(shi)，售后(hou)服務的不(bu)完善等等。在(zai)這里就不(bu)一(yi)一(yi)加以闡述。我們重點(dian)分析(xi)如(ru)何建立起(qi)企業的直營(ying)系統呢？主要(yao)有五大(da)步(bu)驟：
第一、建(jian)立(li)客戶(hu)信(xin)息資料庫(ku)。
一般(ban)工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)客戶市(shi)場信(xin)(xin)息(xi)來源過于三個(ge)(ge)方(fang)面(mian)：一是銷售人員信(xin)(xin)息(xi)收集。二(er)是公(gong)眾信(xin)(xin)息(xi)的(de)匯總(zong)。三行業(ye)(ye)內信(xin)(xin)息(xi)的(de)采(cai)集。針對(dui)市(shi)場競(jing)爭(zheng)白熱化以及同質化嚴重的(de)市(shi)場，這幾個(ge)(ge)方(fang)便的(de)信(xin)(xin)息(xi)來源明顯的(de)不夠的(de)。企業(ye)(ye)競(jing)爭(zheng)中占據主導地位，往往在于領先小步。這微弱的(de)領先優(you)勢，往往在信(xin)(xin)息(xi)第一時(shi)間內獲(huo)得。
第二、組建銷(xiao)售團隊。
銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)組(zu)建(jian)關鍵要素(su)在(zai)(zai)于“人”。中(zhong)國企(qi)業現有銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍(wu)組(zu)織結構(gou)較多(duo)見的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)區(qu)(qu)域銷(xiao)(xiao)售結構(gou)和(he)產(chan)品銷(xiao)(xiao)售結構(gou)。大(da)中(zhong)型企(qi)業由于銷(xiao)(xiao)售區(qu)(qu)域較大(da)，產(chan)品種(zhong)類較多(duo)，會采用(yong)兩種(zhong)結合的(de)(de)(de)組(zu)織結構(gou)。有一(yi)定規模(mo)的(de)(de)(de)企(qi)業無論是(shi)(shi)(shi)(shi)采取代理(li)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)終(zhong)端銷(xiao)(xiao)售，首(shou)先都會分(fen)區(qu)(qu)域管理(li)，設(she)置區(qu)(qu)域總代理(li)或(huo)設(she)立區(qu)(qu)域辦事處(chu)。這種(zhong)結構(gou)形(xing)式便于管理(li)，各(ge)區(qu)(qu)域設(she)總負責人，管理(li)效率(lv)比較高。但有一(yi)個較突出的(de)(de)(de)問題，在(zai)(zai)區(qu)(qu)域劃分(fen)和(he)區(qu)(qu)域之間(jian)的(de)(de)(de)協調上處(chu)理(li)得不是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)好(hao)，就會引起一(yi)些糾(jiu)紛，影(ying)響(xiang)銷(xiao)(xiao)售，影(ying)響(xiang)銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)團(tuan)結，導(dao)致削(xue)弱整(zheng)體戰斗力。
5.2 大客戶(hu)的渠道設計模型
大客(ke)戶(hu)渠道(dao)的特點(dian)：
第一、穩定性(xing)強。企業(ye)的(de)大客戶往往是企業(ye)穩固長久(jiu)的(de)合(he)作伙伴。彼此的(de)信任以及(ji)利益(yi)的(de)共同體，使得生產(chan)企業(ye)與大客戶之間建立起了戰略合(he)作伙伴關系。
第二、銷量(liang)(liang)的(de)比(bi)重(zhong)大。大客戶的(de)銷售量(liang)(liang)往往占據企(qi)業(ye)50%以(yi)上的(de)比(bi)重(zhong)。
第三、大客(ke)戶(hu)的(de)市場運作成本低。因大客(ke)戶(hu)生產(chan)需求(qiu)的(de)特點，對產(chan)品規(gui)格，質量要求(qiu)，發(fa)貨周期都(dou)有(you)基本的(de)穩(wen)定。以(yi)便于企業合理安排生產(chan)計劃，控制成本。
但大(da)客戶渠道也存在著以下不足：
第一、大客戶的需求量受行業外(wai)部環(huan)境(jing)以(yi)及自身經營狀況的影響。企(qi)業難以(yi)掌控和把握。
第(di)二、企業(ye)對大(da)客戶的依賴性，往往會(hui)導致應收賬款的發生。
第三、對大客戶產品的(de)供貨(huo)價格，往往會依(yi)據市場行(xing)情(qing)的(de)波(bo)動而變化。價格因素往往會成為企業與大客戶發生爭(zheng)執的(de)焦點。
針對(dui)大客戶的特點在(zai)渠道設計上，可(ke)遵循以下三點原則：
第一、依據(ju)行業建(jian)立起(qi)自(zi)己產品的客(ke)戶(hu)群。
工業品(pin)的(de)(de)適用(yong)(yong)(yong)面往往是比較廣泛的(de)(de)，適用(yong)(yong)(yong)各(ge)個(ge)不(bu)同(tong)的(de)(de)行業。比如(ru)不(bu)銹(xiu)鋼管，可適用(yong)(yong)(yong)于(yu)石化，食品(pin)，核(he)電等不(bu)同(tong)行業。在大(da)客(ke)戶(hu)(hu)拓(tuo)展中，除了產品(pin)的(de)(de)價格(ge)，品(pin)質(zhi)，供貨周期(qi)等因素之(zhi)外，樣板客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)影(ying)響力也起著重要(yao)的(de)(de)作用(yong)(yong)(yong)。依(yi)據某個(ge)行業建(jian)立起的(de)(de)優勢，會在某個(ge)范圍之(zhi)內，建(jian)立起產品(pin)的(de)(de)品(pin)牌優勢。充(chong)分利用(yong)(yong)(yong)資(zi)源，拓(tuo)展大(da)客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)開發，一(yi)(yi)個(ge)(ge)關鍵環節(jie)是(shi)“借(jie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”。 孫子兵法曰：“善戰者(zhe)(zhe)，求之(zhi)于(yu)(yu)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，不(bu)責于(yu)(yu)人。故能擇人而任勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”正所謂“無(wu)(wu)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)者(zhe)(zhe)造(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，無(wu)(wu)力者(zhe)(zhe)借(jie)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，有(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)者(zhe)(zhe)用勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)”。大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)行(xing)(xing)業開發，首先得給自己造(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)；在(zai)價格，品(pin)質，或者(zhe)(zhe)服務等某一(yi)(yi)個(ge)(ge)方(fang)面(mian)顯(xian)示出其他同類產(chan)品(pin)無(wu)(wu)可(ke)比擬(ni)和(he)超(chao)越的(de)優勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)；在(zai)行(xing)(xing)業中形成共識。這就是(shi)造(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。造(zao)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)手段有(you)媒(mei)體的(de)宣傳(chuan)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)口碑，有(you)影響(xiang)事件的(de)傳(chuan)播(bo)等。將勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)造(zao)得越大(da)(da)，對產(chan)品(pin)渠(qu)道的(de)拓展推動力就越大(da)(da)。因此在(zai)行(xing)(xing)業內建(jian)立其大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)渠(qu)道一(yi)(yi)般(ban)有(you)三(san)個(ge)(ge)步(bu)驟：一(yi)(yi)、是(shi)建(jian)立樣板客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，擴大(da)(da)影響(xiang)力。二、擴展客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群體，建(jian)立起初級(ji)的(de)銷售(shou)網(wang)絡(luo)。三(san)、是(shi)對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)(xing)篩選，選擇一(yi)(yi)批優勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。組成穩固的(de)銷售(shou)網(wang)絡(luo)體系。
在行(xing)業(ye)內建(jian)立(li)起大(da)客戶銷售(shou)渠道的關鍵(jian)要(yao)素是：服務，信譽(yu)和價格。企業(ye)把握住這三(san)點(dian)要(yao)素，就能在某一行(xing)業(ye)內占據優勢。
第二、依據(ju)地區劃分，來建立(li)自己產品的大客戶群(qun)。
在(zai)某一地區(qu)范圍之內，建立(li)起(qi)自己密(mi)集的(de)大(da)客(ke)戶群。其利用(yong)是(shi)在(zai)該(gai)地區(qu)形成的(de)社(she)會(hui)關系優勢。利用(yong)企業或(huo)銷售(shou)人(ren)員在(zai)某一地區(qu)的(de)公(gong)共社(she)會(hui)關系或(huo)威望，發(fa)展(zhan)出一批大(da)客(ke)戶群。社(she)會(hui)共同關系的(de)運用(yong)，必須建立(li)在(zai)產(chan)品價(jia)格，質(zhi)量，供(gong)貨周期等客(ke)觀因素都(dou)于其他競爭對(dui)手(shou)在(zai)同一個水平線(xian)上，方(fang)能建立(li)起(qi)穩固的(de)大(da)客(ke)戶渠道。
帶(dai)地(di)(di)區范圍(wei)內，建(jian)立(li)密集的(de)(de)(de)(de)大(da)客戶群；所(suo)能依據(ju)的(de)(de)(de)(de)資源主(zhu)要(yao)有(you)：一(yi)、政(zheng)府(fu)職能部門(men)的(de)(de)(de)(de)支持(chi)。比如質量(liang)監(jian)(jian)督(du)局對(dui)生產(chan)安全性能有(you)直接(jie)監(jian)(jian)控(kong)的(de)(de)(de)(de)權利(li)。如將(jiang)自(zi)(zi)己公司(si)產(chan)品作(zuo)為(wei)質量(liang)監(jian)(jian)督(du)局的(de)(de)(de)(de)推(tui)薦(jian)產(chan)品，就容(rong)易被有(you)關(guan)企(qi)(qi)業所(suo)接(jie)納(na)。二、在當(dang)地(di)(di)生產(chan)企(qi)(qi)業間(jian)建(jian)立(li)起(qi)的(de)(de)(de)(de)良好的(de)(de)(de)(de)人脈關(guan)系(xi)(xi)。與各企(qi)(qi)業是(shi)(shi)老(lao)板是(shi)(shi)同(tong)鄉發(fa)小關(guan)系(xi)(xi)，在同(tong)等條(tiao)件下(xia)，大(da)多會選(xuan)擇(ze)該公司(si)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品。三、利(li)用當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業協會的(de)(de)(de)(de)能力推(tui)廣自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)產(chan)品。行(xing)業協會雖是(shi)(shi)自(zi)(zi)發(fa)的(de)(de)(de)(de)民(min)間(jian)組織。但對(dui)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業還(huan)是(shi)(shi)具備約束和(he)影響(xiang)力。利(li)用行(xing)業協議(yi)的(de)(de)(de)(de)能力，推(tui)廣產(chan)品；易于被有(you)關(guan)企(qi)(qi)業所(suo)接(jie)受。
第三、利用已(yi)有(you)的客戶(hu)資源建立起(qi)產品的大(da)客戶(hu)群。
一些(xie)企業在原(yuan)有(you)產(chan)品(pin)的(de)(de)基礎之上，退(tui)出新品(pin)類(lei)的(de)(de)產(chan)品(pin)。利用現有(you)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售網絡建(jian)立(li)起自(zi)己的(de)(de)大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)。這種模式簡潔，快捷。能在較短(duan)的(de)(de)時間內，形成一定的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售量。但確定也比(bi)較明顯。對老(lao)客戶(hu)的(de)(de)過(guo)度使用，會增加(jia)對這些(xie)客戶(hu)的(de)(de)依賴性。新產(chan)品(pin)質量的(de)(de)不穩定，或對原(yuan)有(you)產(chan)出產(chan)生(sheng)沖減。增加(jia)風險。
利(li)用現有渠道(dao)建立新(xin)產品(pin)的大客戶群(qun)，只(zhi)能(neng)(neng)適(shi)度使用。在立足老(lao)客戶的基(ji)礎之上，不(bu)可停止對新(xin)客戶的開發(fa)。只(zhi)有多管齊(qi)下，方能(neng)(neng)取得*效果。
5.3 代理(li)商渠道模(mo)(mo)式(shi)設計(ji)模(mo)(mo)型
（一）代(dai)理商渠道(dao)設(she)計的四大(da)原理
第一、布(bu)(bu)局(ju)(ju)原理(li)：在建立代理(li)商渠(qu)(qu)道過(guo)程中，市(shi)場(chang)的(de)(de)布(bu)(bu)局(ju)(ju)非(fei)常關鍵。初期代理(li)商點的(de)(de)選擇，往往直(zhi)接決(jue)定著(zhu)企業未來代理(li)商渠(qu)(qu)道的(de)(de)格局(ju)(ju)已經成功率。在代理(li)商渠(qu)(qu)道初建階(jie)段(duan)，給(gei)新(xin)的(de)(de)經銷商留有(you)足夠的(de)(de)發展空間(jian)，又(you)能相互(hu)呼應，相互(hu)配合，這(zhe)就是(shi)代理(li)商渠(qu)(qu)道布(bu)(bu)局(ju)(ju)之(zhi)關鍵。
第(di)二、三(san)點成(cheng)面原理(li)。在新開發的市場，在經銷商布局中，所(suo)選擇(ze)的代理(li)商所(suo)處的區(qu)域位置，呈三(san)角形分布。從(cong)數(shu)學(xue)原理(li)上來理(li)解，三(san)點相連，覆蓋面最廣，渠道結構最穩定。
第三、區域(yu)(yu)交(jiao)叉原(yuan)則。每位(wei)代理商(shang)(shang)都有直接的(de)勢力(li)(li)范圍。一般而言，在(zai)距(ju)離公司五(wu)十公里(li)以內(nei)的(de)，對(dui)終端用戶的(de)影響(xiang)力(li)(li)和控制力(li)(li)最強，在(zai)五(wu)十公里(li)至一百公里(li)之間(jian)區域(yu)(yu)市場(chang)(chang)，代理商(shang)(shang)的(de)影響(xiang)力(li)(li)和控制力(li)(li)較強。一百公里(li)以外的(de)區域(yu)(yu)市場(chang)(chang)，代理商(shang)(shang)的(de)影響(xiang)力(li)(li)和控制力(li)(li)偏(pian)弱。以區域(yu)(yu)交(jiao)叉的(de)原(yuan)理，讓(rang)不(bu)同(tong)地區的(de)代理商(shang)(shang)在(zai)偏(pian)弱區域(yu)(yu)交(jiao)叉重疊，能相應彌補其不(bu)足。同(tong)時也能讓(rang)代理商(shang)(shang)相互牽制。
第四(si)、互動原理(li)：讓代理(li)商(shang)之(zhi)間(jian)(jian)，代理(li)商(shang)與客戶(hu)之(zhi)間(jian)(jian)以及企(qi)業與代理(li)商(shang)之(zhi)間(jian)(jian)，企(qi)業與客戶(hu)之(zhi)間(jian)(jian)經常保(bao)持(chi)互動。保(bao)持(chi)物流，現金流，信息(xi)流的暢通。才能真正形成(cheng)產品的覆蓋面。
（二）代(dai)理商商的選擇(ze)
代理商一般(ban)有四個標準
第一、資質條件
（1）代(dai)理商必須具備經銷公司產品的(de)資質。如營(ying)業執照的(de)經營(ying)范圍，資質證書及其他必要的(de)證件。
（2）代理商必須(xu)有必要的(de)辦公或營業場(chang)所。以及必要的(de)倉儲和(he)運輸能力。
（3）必須具備必要的專(zhuan)業知(zhi)識和人(ren)才
第二、經濟實力
（1）代理商必(bi)須有足夠的(de)運作資(zi)金予(yu)以(yi)保障正常的(de)經(jing)營活動。
（2）代理(li)商(shang)必須準備專項資金，運(yun)作公(gong)司產品。
第三、經營能力
（1）代理(li)商應具有必要(yao)的(de)社會資(zi)源或者現有的(de)銷售(shou)渠道。
（2）代理商有極強的(de)市(shi)場拓展能力。
（3）對公司產品(pin)的(de)銷售充滿信心
第四、代理商的(de)渠道是否與企業相(xiang)匹配。
（1）代(dai)理商(shang)現(xian)有經(jing)驗的產(chan)品(pin)對公司產(chan)品(pin)不(bu)發生沖突。
（2）代理商的現有渠道(dao)部與(yu)公司其他渠道(dao)相沖突。
（3）代理(li)商的經營(ying)理(li)念與公司相匹(pi)配(pei)。
（三）尋找代(dai)理(li)商的途徑(jing)：
尋找經(jing)銷商(shang)一(yi)般有以下六(liu)個途徑：(見圖表)
第一、通過展銷會，尋找(zhao)代理商
全國經常(chang)召(zhao)開各(ge)類展(zhan)銷會，會議期間有(you)相(xiang)關經銷商(shang)(shang)參加。以此(ci)來招商(shang)(shang)是較為快(kuai)捷的途徑。
在展銷會(hui)上，廠(chang)方(fang)的會(hui)前準備，起重大(da)作(zuo)用。
第二(er)、通過(guo)終(zhong)端用戶，逆向尋找(zhao)。
通過終(zhong)端用戶供(gong)貨來源，逆(ni)向尋(xun)(xun)找(zhao)代理(li)商最為快捷準(zhun)確。以此尋(xun)(xun)找(zhao)到的代理(li)商一般都符(fu)合(he)條件
第三(san)、通過現有客戶，介(jie)紹客戶
通過現有客戶介紹其他地區的代理商，更有說服力。成功率高
第四、通(tong)過企業招商會(hui)，聯系到代(dai)理商
企業(ye)自(zi)行組織招商(shang)活動，能縮短建立渠(qu)道的時間。更(geng)便于確定合適代理商(shang)
第五(wu)、通過行業協會，找到代理商
通(tong)過行(xing)業(ye)協(xie)會，能將某(mou)一(yi)地區(qu)的代理商都(dou)一(yi)網打(da)盡。選(xuan)擇面(mian)較廣
第六、通過網(wang)絡搜尋代理商(shang)
通過網絡搜尋，面廣而簡(jian)潔。但難以甄別。
（四(si)）確(que)立(li)代理商(shang)談判步驟。
在確立代(dai)理(li)商的談判過程中，一般可分為三個步驟進(jin)行。
第一步(bu)：談判(pan)前的準備
1 了解(jie)談判客(ke)戶的經營現狀，產品(pin)種類，規模，員(yuan)工人數，資金實(shi)力，網絡情況(kuang)以(yi)及主(zhu)要管理者的性格(ge)(ge)和管理風格(ge)(ge)等(deng)
2.擬(ni)定一個(ge)談判方案(an)，定一個(ge)談判底(di)線(xian)。
3 .以(yi)產(chan)品(pin)和核(he)心
擬(ni)定(ding)一(yi)個(ge)談判模(mo)式(shi)。
4 選定替補對象。
第二步(bu) 談判中的事項
1 確定一(yi)個談(tan)判禁區。那些內(nei)容不(bu)能談(tan)。如價格，付(fu)款方式等
2 圍繞盈利(li)(li)模(mo)式來談，告訴代理商(shang)經銷公司產品(pin)盈利(li)(li)率是多少(shao)。
3 不在無條件的讓(rang)步(bu)，每(mei)一(yi)次讓(rang)步(bu)，必須換取對(dui)方的讓(rang)步(bu)或(huo)者承諾(nuo)。
4 以文字來體(ti)現談判內容，簽(qian)訂(ding)談判備(bei)忘錄(lu)。
5 不與(yu)無決(jue)策權的人談判。
第三(san)步：談判成(cheng)功的(de)落實(shi)：
1 及時(shi)落實談(tan)判結果(guo)，簽訂(ding)經(jing)銷合同。
2 制定出(chu)市場運作方案，交(jiao)代理商積極(ji)準備。
3 讓經銷商安(an)排(pai)貨(huo)款(kuan)，讓公(gong)司準備貨(huo)源。
4 確定具體人(ren)員（包括經銷商(shang)的人(ren)員）進行培訓。
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