工業品大客戶的幾大特征
工業(ye)品(pin)(pin)一般是指由(you)工商企業(ye)、政府機構或事業(ye)單位(wei)所購買(mai)，用于生(sheng)(sheng)產(chan)、銷售(shou)、維修或研發的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)與服(fu)務的(de)(de)(de)總稱，根(gen)據產(chan)品(pin)(pin)在生(sheng)(sheng)產(chan)中(zhong)的(de)(de)(de)不同用途細分為原材料、設備、組(zu)裝件(jian)、零部件(jian)、消耗補給品(pin)(pin)和服(fu)務六(liu)種。例如：通信IT、工程建筑、大型機電、房產(chan)電力、系統交(jiao)換機、咨詢(xun)服(fu)務、工業(ye)產(chan)品(pin)(pin)、無形產(chan)品(pin)(pin)、高(gao)附加價值服(fu)務等行(xing)業(ye)。揭秘十六(liu)字(zi)訣，首先讓我們了解工業(ye)品(pin)(pin)銷售(shou)模式的(de)(de)(de)特點。
對于致(zhi)力(li)于工業品(pin)銷售的(de)(de)營銷人員來說，首先(xian)要必須要了解(jie)工業品(pin)銷售模式的(de)(de)特(te)點。工業品(pin)本身的(de)(de)特(te)性主要有(you)：
1.產品行(xing)銷的(de)(de)通路：基(ji)本是以直(zhi)(zhi)銷為(wei)主(zhu)，直(zhi)(zhi)銷是工業類(lei)的(de)(de)大額產品銷售的(de)(de)模式。
2.產品的(de)金(jin)額大小(xiao)：工業類(lei)產品往(wang)往(wang)少則(ze)幾萬，多則(ze)千萬，客(ke)戶做(zuo)決定的(de)周期較長(chang)，需(xu)要(yao)多次溝通與交流才能下定單。
3.市場(chang)規模的(de)(de)前景：工業類產品(pin)是某一類特殊的(de)(de)群(qun)體(ti)，覆蓋的(de)(de)群(qun)體(ti)單一，市場(chang)前景卻廣(guang)闊(kuo)。小看板：據1980年統計，*零售(shou)市場(chang)每賣出一美元的(de)(de)商品(pin)，批發和工業用(yong)品(pin)市場(chang)就銷售(shou)出去3．9美元的(de)(de)物貿。
4.采(cai)購(gou)的(de)程序復雜：工業(ye)品(pin)的(de)用戶數(shu)量少，地(di)理分布集中，購(gou)買(mai)者主要是(shi)(shi)企(qi)業(ye)或組織。這些購(gou)買(mai)者多是(shi)(shi)專(zhuan)業(ye)性(xing)購(gou)買(mai)、理性(xing)購(gou)買(mai)，因(yin)此(ci)采(cai)購(gou)不(bu)僅需要事先(xian)預算(suan)計劃(hua)，客戶還非一般的(de)慎重，其(qi)做(zuo)出的(de)采(cai)購(gou)決定不(bu)是(shi)(shi)某個人的(de)決定，而(er)是(shi)(shi)一群人團隊討(tao)論(lun)(lun)的(de)結果(guo)(guo)，其(qi)討(tao)論(lun)(lun)的(de)結果(guo)(guo)不(bu)是(shi)(shi)一猝而(er)就(jiu)的(de)，周期往往拖得非常長。
5.影(ying)響(xiang)客戶采購(gou)決策(ce)的因素：采購(gou)工(gong)業(ye)類(lei)產品(pin)時，客戶考(kao)慮的因素比(bi)較多，例如(ru)產品(pin)是否(fou)滿足自身(shen)的需求，能否(fou)解決目前面臨的困難，產品(pin)的售后服(fu)務做得怎(zen)樣(yang)，產品(pin)的性價(jia)比(bi)是否(fou)合適(shi)？產品(pin)對公(gong)司的利益究竟在哪里？公(gong)司與產品(pin)生產、銷售公(gong)司之(zhi)間的關系如(ru)何？總而(er)言之(zhi)，多重因素影(ying)響(xiang)到客戶的采購(gou)決策(ce)。
6.銷(xiao)(xiao)售(shou)人員推銷(xiao)(xiao)產(chan)品的(de)角度(du)：工(gong)業類(lei)產(chan)品的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員要(yao)求(qiu)比較高，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員不僅要(yao)具備銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧，還要(yao)通曉(xiao)技術、產(chan)品知識、客戶關系等，從而(er)建(jian)立(li)與(yu)客戶之間的(de)信任感(gan)。
7.營銷(xiao)信(xin)息的(de)需求(qiu)內容(rong)：工業品用戶(hu)信(xin)息的(de)加工處理(li)過程復(fu)雜，需要(yao)考慮產品信(xin)息對能影響購買行為的(de)相(xiang)關(guan)人員的(de)傳遞作用。
8.售后服務要求：工業(ye)(ye)品行業(ye)(ye)對供應商(shang)的(de)售后服務要求很高；采(cai)購方對工業(ye)(ye)品提供商(shang)的(de)選擇一般有一套(tao)相對完善的(de)評價(jia)指標體系，綜(zong)合要求也(ye)比較(jiao)高。
9.宣傳手段：從控制成本的采(cai)購量(liang)(liang)角度(du)看，工業(ye)品行業(ye)比常(chang)規的企(qi)業(ye)營運(yun)資源采(cai)購更關注產品價(jia)格和質量(liang)(liang)。工業(ye)品和快速消費品企(qi)業(ye)針(zhen)對營銷溝通手段的投入存在極(ji)大(da)差(cha)異，前(qian)者偏(pian)重(zhong)于公關，相(xiang)對看淡廣告。
工業品大客戶銷售策略與技巧
工業(ye)產品(pin)的銷(xiao)售(shou)應該關(guan)注產品(pin)本身特點，了(le)解工業(ye)類的產品(pin)是銷(xiao)售(shou)的基(ji)礎，由此才(cai)是銷(xiao)售(shou)真(zhen)正(zheng)的開始，才(cai)是銷(xiao)售(shou)努力提升的基(ji)石。那工業(ye)品(pin)的銷(xiao)售(shou)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)捷(jie)徑或秘訣呢？秘訣確實有(you)(you)，歸(gui)結(jie)為(wei)十六個(ge)字：發展關(guan)系，建立信任；引導需(xu)求，解決(jue)問題。
一、發展關系
項(xiang)目周期較長，過程(cheng)比(bi)較復雜，往往需要多(duo)次反復地溝通；這就(jiu)像男女朋友一(yi)樣，如果(guo)二人在一(yi)起(qi)沒(mei)有話(hua)題(ti)談，關系(xi)就(jiu)無法維持與發展(zhan)，更不(bu)(bu)要說，投(tou)其(qi)所(suo)好，同(tong)(tong)流(liu)合污了(le)。所(suo)以，我們(men)說大額(e)產品銷售(shou)就(jiu)像馬拉松式的八(ba)年談戀愛，我們(men)要---沒(mei)話(hua)題(ti)找話(hua)題(ti)，找到話(hua)題(ti)談話(hua)題(ti)，談完話(hua)題(ti)才(cai)沒(mei)問(wen)題(ti)，不(bu)(bu)同(tong)(tong)地求同(tong)(tong)存(cun)異，發展(zhan)關系(xi)，建立一(yi)點點信(xin)任感(gan)。
二、建立信任
因為信(xin)(xin)任感(gan)是需要時間(jian)的，一(yi)(yi)點(dian)點(dian)的共(gong)識積累，共(gong)識越來越多，信(xin)(xin)任感(gan)才會進一(yi)(yi)步加(jia)深；驗證了我經常將說(shuo)的一(yi)(yi)句話：信(xin)(xin)任來源(yuan)于(yu)信(xin)(xin)心，信(xin)(xin)心來源(yuan)于(yu)了解，了解來源(yuan)于(yu)接觸，接觸來源(yuan)于(yu)感(gan)知，感(gan)知來源(yuan)于(yu)參與。
三、引導需求
在(zai)工業(ye)品項目中，往往涉(she)及金(jin)額較大，工程項目細節非(fei)常(chang)多，技術比較煩瑣，專(zhuan)(zhuan)業(ye)性相(xiang)對比較強。有(you)(you)時(shi)，大部分客(ke)(ke)(ke)戶(hu)并不是專(zhuan)(zhuan)家(jia)，我們銷售(shou)人員(yuan)有(you)(you)時(shi)比客(ke)(ke)(ke)戶(hu)懂得(de)多得(de)多；客(ke)(ke)(ke)戶(hu)想到(dao)的(de)，你(ni)(ni)已(yi)經(jing)涉(she)及到(dao)了(le)(le)；客(ke)(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)(you)想到(dao)的(de)，你(ni)(ni)已(yi)經(jing)寫在(zai)方案；客(ke)(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)(you)了(le)(le)解到(dao)的(de)，你(ni)(ni)已(yi)經(jing)開始(shi)引導了(le)(le)。所以，你(ni)(ni)才(cai)是專(zhuan)(zhuan)家(jia)，你(ni)(ni)才(cai)是醫生，你(ni)(ni)就要(yao)想醫生一樣，給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)看病(bing)、治病(bing)，懂得(de)望、聞、問、切來引導你(ni)(ni)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。
四、解決問題
引導客戶(hu)，重點要(yao)放(fang)在能夠(gou)給客戶(hu)帶來增值的(de)(de)(de)方面，能夠(gou)解決(jue)(jue)問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)內容，客戶(hu)才會認(ren)同(tong)你(ni)的(de)(de)(de)價值。另外，客戶(hu)買我們的(de)(de)(de)產品(pin)一定是他(ta)(ta)工作上越到問(wen)(wen)題與(yu)困(kun)(kun)難了，你(ni)要(yao)做的(de)(de)(de)就是激發客戶(hu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，深(shen)入(ru)客戶(hu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，擴大客戶(hu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，把一點點的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，不(bu)斷延伸與(yu)擴大；讓他(ta)(ta)認(ren)為(wei)，不(bu)解決(jue)(jue)問(wen)(wen)題，現在馬上對(dui)他(ta)(ta)公司就會產生更大的(de)(de)(de)困(kun)(kun)惑，這樣客戶(hu)才能參與(yu)到項目(mu)里面來，讓客戶(hu)一起和你(ni)推動(dong)項目(mu)。所以，一定要(yao)深(shen)入(ru)問(wen)(wen)題幫助客戶(hu)解決(jue)(jue)問(wen)(wen)題。
十六個(ge)字看(kan)似簡單，做好卻不容易。能真正領會16字的(de)意義(yi)，爛熟于(yu)心(xin)，并(bing)能隨(sui)時隨(sui)地的(de)將這(zhe)16字的(de)作(zuo)用(yong)發揮(hui)到*，才(cai)能讓工(gong)業品銷(xiao)售(shou)變得更為(wei)簡單，在銷(xiao)售(shou)實踐中也(ye)才(cai)能避免重大失誤，獲得銷(xiao)量的(de)提升。有效(xiao)運(yun)用(yong)工(gong)業品銷(xiao)售(shou)十六字訣，拆墻工(gong)作(zuo)才(cai)能很好的(de)竣工(gong)。
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