工業品營銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)道管理(li)的(de)(de)(de)辦法，建立行之(zhi)有(you)效的(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)體系，應(ying)首先(xian)在(zai)重(zhong)要的(de)(de)(de)市場區(qu)域(yu)內選擇(ze)深度分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)先(xian)期啟動市場，目標市場應(ying)是最能發揮分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)功能的(de)(de)(de)市場，如中小客(ke)戶多、沒有(you)明顯強勢對手(shou)、具有(you)潛力的(de)(de)(de)區(qu)域(yu)，通過調查、市場分(fen)(fen)(fen)析及策略制定、分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商選擇(ze)與談(tan)判，建立制造(zao)商的(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)絡(luo)。對于分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)管理(li)與維護應(ying)注重(zhong)以下幾個方面(mian)：
4.1 分銷政策管理
考慮產品組合。客戶通常希望“一站式”采購，企業應注意將普通產品與競爭力強的產品進行組合，對分銷商更多地分銷產品品種產生促進力量。
注意采用靈活的價格組合策略，運用單一產品低價促銷的方式，指導分銷商以單一產品帶動產品組合的推廣。
統一出貨價格，并運用積點返利(li)的方式，鼓(gu)勵(li)分銷商擴張(zhang)市場占(zhan)有份額。
4.2 管理平臺建設
工業品供應位于產業鏈上游，目前消費品市場競爭的加劇，使下游企業對上游在響應速度方面，周期要求越來越短，由此產生了在“期量”上，下游對上游的擺動性需求。因此，在制造商總部遠離市場前端的情況下，分銷政策的調控與管理平臺應該建立在全國市場的各大區域總部。一方面，制造商公司總部掌握分銷政策的基本原則；另一方面，分銷政策的應變性調整應落在大區域的管理平臺上。
在營銷(xiao)(xiao)隊伍建(jian)設上，工業品直接銷(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)分銷(xiao)(xiao)管理(li)(li)應按不同的(de)方式進行，即單(dan)列(lie)分項管理(li)(li)與(yu)考核。分銷(xiao)(xiao)管理(li)(li)應建(jian)立專門的(de)管理(li)(li)團(tuan)隊，按“工程師+營銷(xiao)(xiao)顧問”的(de)標準遴選人(ren)員。
4.3 渠道管理
首先要對分銷商進行價格管理，制定統一的*出貨價格。如果放任出貨價格不斷降低，勢必影響分銷商的利益預期從而削弱其主推的積極性。只有對銷售進行監控并輔以一定的違規懲處辦法，才能保證分銷商的推廣信心，使制造商在各區域市場保持渠道掌控權，維護市場秩序。
其次，建(jian)立分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)檔(dang)案，除(chu)了記載分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)基本情(qing)況與(yu)數(shu)據(ju)外(wai)，要動態性地記錄分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)經營過程(cheng)與(yu)變化，定期更(geng)新資料并進行評估(gu)，根據(ju)評估(gu)的(de)結果按ABC劃分(fen)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)類別(bie)以(yi)區別(bie)管理與(yu)支持。
第三，建立業務經理對分銷商的定期尋訪制度。在業務尋訪中，業務經理要搜集競爭對手信息，掌握本公司分銷商的經營狀況，對分銷商進行指導與協調：
.經營指導。幫助分銷商分析經營狀況與客戶需求特點，尋求更好的解決方案；
.庫存指導。盡管制造商希望分銷商盡可能地多存貨以滿足客戶的即時需求，但盲目地存貨過多會讓分銷商承擔資金占用風險與損失，不利于整條價值鏈的增值*化原則，因此業務經理要對各分銷商的庫存品種與數量進行必要的指導，逐步使綜合效率得以提升；
.對(dui)分銷(xiao)商進行(xing)必(bi)要(yao)的技(ji)術培訓與支持，幫(bang)助其更多地掌(zhang)握本企(qi)業產品(pin)的技(ji)術特(te)點與使用范圍，必(bi)要(yao)時幫(bang)助分銷(xiao)商進行(xing)客(ke)戶溝(gou)通，加強渠道推力，增加對(dui)分銷(xiao)商的支持力度。
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