1、標準化流程
沒有(you)(you)流(liu)(liu)程(cheng)，就無法有(you)(you)效(xiao)的進(jin)行管(guan)理。作為銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的領導者，必須把一些關鍵性的工(gong)作整(zheng)理成為流(liu)(liu)程(cheng)，靠流(liu)(liu)程(cheng)去監管(guan)和控制。針對銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊使用最(zui)頻繁的五大流(liu)(liu)程(cheng)實(shi)施管(guan)理，有(you)(you)利于銷(xiao)售(shou)計劃的執行和落地。
銷(xiao)售拜(bai)訪流(liu)程：指引銷(xiao)售人員去做(zuo)客戶(hu)拜(bai)訪是銷(xiao)售計劃中最(zui)關鍵的要素。
機會(hui)管理流程：如果你需(xu)要進行(xing)一(yi)系列的銷(xiao)售拜訪去(qu)贏得一(yi)個項目，你就(jiu)需(xu)要我們所(suo)發現的第二個銷(xiao)售計劃(hua)，那就(jiu)是銷(xiao)售機會(hui)管理計劃(hua)。
客戶(hu)管(guan)理(li)流程：如果你在(zai)和(he)同一(yi)個(ge)客戶(hu)做不同的銷售項目，哪你就可能用到第三個(ge)計劃，客戶(hu)管(guan)理(li)計劃。
區(qu)域(yu)管理流程：作為一名銷售(shou)人員，你需(xu)(xu)要(yao)(yao)管理很多客戶，并需(xu)(xu)要(yao)(yao)在這些客戶中有效(xiao)的分配(pei)自(zi)己(ji)的時間，因此你就需(xu)(xu)要(yao)(yao)用到區(qu)域(yu)管理計劃。
市場(chang)活(huo)(huo)(huo)動(dong)流程：銷(xiao)售(shou)(shou)活(huo)(huo)(huo)動(dong)計劃就(jiu)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員通過(guo)銷(xiao)售(shou)(shou)活(huo)(huo)(huo)動(dong)來實(shi)現新客戶的(de)開發和(he)老客戶的(de)維(wei)護的(de)一系列活(huo)(huo)(huo)動(dong)，市場(chang)活(huo)(huo)(huo)動(dong)可以幫(bang)助銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員進一步的(de)提升銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)能(neng)。
2、隨訪觀察
對于銷售(shou)(shou)管(guan)理的(de)(de)來說，你(ni)必須走到前面來跟銷售(shou)(shou)人(ren)員在(zai)一起(qi)，知(zhi)道他(ta)們(men)(men)(men)在(zai)做些(xie)什么，是(shi)否(fou)執行(xing)了我們(men)(men)(men)預定的(de)(de)銷售(shou)(shou)計劃，是(shi)否(fou)達到了預期的(de)(de)結果(guo)，是(shi)否(fou)需要相應的(de)(de)銷售(shou)(shou)能(neng)(neng)力建設，也使得(de)他(ta)們(men)(men)(men)*限度的(de)(de)發(fa)揮(hui)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)潛能(neng)(neng)。
作為(wei)銷售管(guan)理者通(tong)過隨(sui)訪(fang)觀察(cha)對你(ni)的(de)銷售管(guan)理有(you)哪些好處呢？首先(xian)不(bu)斷的(de)做隨(sui)訪(fang)觀察(cha)，你(ni)可(ke)以及時發現團隊(dui)的(de)狀態以及團隊(dui)業(ye)績的(de)真(zhen)實進(jin)展情(qing)(qing)況；其次，對你(ni)的(de)團隊(dui)所(suo)負責的(de)戰略(lve)客戶進(jin)行了解，可(ke)以有(you)機會聽(ting)到他對你(ni)的(de)公司的(de)產品(pin)銷售政策以及銷售人員(yuan)能力(li)的(de)反饋；再次，你(ni)真(zhen)正的(de)了解一(yi)線(xian)發生(sheng)的(de)情(qing)(qing)況，對市場保持(chi)著(zhu)敏銳的(de)判斷力(li)，就不(bu)會被部分銷售人員(yuan)制造的(de)假象(xiang)所(suo)迷惑，避(bi)免被你(ni)的(de)下屬牽著(zhu)鼻子(zi)走。
在(zai)隨訪觀察的(de)(de)過程(cheng)當中(zhong)(zhong)一定要注意的(de)(de)，就是在(zai)每(mei)個月安(an)排你的(de)(de)訪問(wen)計劃(hua)，要確保足夠的(de)(de)出訪量；另外(wai)在(zai)和銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)共同訪問(wen)的(de)(de)時(shi)候，千萬不要喧賓(bin)奪主(zhu)，依然(ran)要以銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)為主(zhu)，注意不要因為你的(de)(de)輕易許諾(nuo)而(er)影(ying)響了銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)客(ke)戶心中(zhong)(zhong)的(de)(de)形象；第三，盡管銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)與客(ke)戶的(de)(de)互(hu)動過程(cheng)當中(zhong)(zhong)依然(ran)有有待提(ti)高的(de)(de)點(dian)，但(dan)是不要在(zai)現場給予(yu)指(zhi)點(dian)，而(er)是要在(zai)訪問(wen)結束以后再進行復盤總(zong)結，幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)識別出來，訪問(wen)過程(cheng)當中(zhong)(zhong)的(de)(de)改善(shan)點(dian)。
3、設高壓線
作為銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者，在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)過程當中(zhong)一定要為你的團隊設(she)置高壓線，要讓你的團隊清(qing)楚什么(me)東(dong)西(xi)你是不可(ke)以做的，做了(le)你會承擔什么(me)樣的代價(jia)。
在銷售管理的(de)實踐當中，很多的(de)團隊(dui)有很多的(de)規定或者是制(zhi)度，但是呢，并(bing)沒有嚴格的(de)執(zhi)行，即使銷售人員觸犯了這(zhe)些規定，或者違(wei)反了這(zhe)些制(zhi)度，沒有及(ji)時(shi)的(de)給(gei)予(yu)處罰。這(zhe)就使得這(zhe)些制(zhi)度形同虛設(she)，沒有人在乎他的(de)存(cun)在，團隊(dui)也就亂(luan)成(cheng)了一鍋粥。
作為(wei)銷(xiao)售管理者一(yi)定(ding)要以身作則，遵守制度，對違反制度和(he)規定(ding)的人嚴肅處(chu)理，殺一(yi)儆(jing)百，以儆(jing)效尤。必須(xu)讓(rang)你的團隊知道哪里是(shi)高壓線，不(bu)要觸碰(peng)紅線，哪里是(shi)雷區(qu)，不(bu)要觸碰(peng)雷區(qu)。
4、銷售例會
對于銷(xiao)(xiao)售人(ren)員來講，他們的(de)(de)(de)(de)時(shi)間是(shi)(shi)非常寶(bao)貴的(de)(de)(de)(de)，而(er)召(zhao)(zhao)開(kai)會議是(shi)(shi)比較(jiao)花時(shi)間多的(de)(de)(de)(de)一種活動，所以對會議時(shi)間的(de)(de)(de)(de)把控也(ye)要(yao)(yao)認(ren)真決(jue)(jue)策。確(que)保(bao)召(zhao)(zhao)開(kai)會議充分(fen)利用時(shi)間，安排盡量緊(jin)湊(cou)，嚴肅(su)緊(jin)張輕松活潑。銷(xiao)(xiao)售例會的(de)(de)(de)(de)根(gen)本目的(de)(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)為了推進銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行，從(cong)工資層面上(shang)的(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)策，就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)讓(rang)整個公(gong)司的(de)(de)(de)(de)所有人(ren)做(zuo)(zuo)正確(que)的(de)(de)(de)(de)事，從(cong)銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)把事情做(zuo)(zuo)正確(que)，而(er)且要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)出效(xiao)果(guo)，體現(xian)在銷(xiao)(xiao)售業(ye)績的(de)(de)(de)(de)目標的(de)(de)(de)(de)實現(xian)上(shang)。
銷售例會(hui)的常規目標就(jiu)是要做到表彰先進，經驗分享，銷售進展(zhan)，收(shou)集信息，警示(shi)強調(diao)，解決問題(ti)，培訓研討。
當然想(xiang)解決以上所有的問題也(ye)是不現實的，這些目標可(ke)以在不同的會議形式里面(mian)要以解決。
早例(li)會可以用(yong)來收集信息群體激勵(li)等等
晚例會可以用來收集(ji)信息(xi)解決問(wen)題等等
周例會可以用來了解(jie)銷售進(jin)展(zhan)，解(jie)決業務(wu)問題(ti)等等
月度例會可以用來分享*實踐，公布銷售進展，表彰先(xian)進個人，進行相關培訓等等
季度例會(hui)和(he)半年例會(hui)可(ke)以用來對銷售進行階段總結(jie)，根據銷售業績進行績效排名，對銷售策略(lve)進行糾偏，發(fa)動銷售增量戰(zhan)役，公(gong)司(si)重(zhong)大政(zheng)策宣(xuan)布，進行相關(guan)培訓等等。
5、績效回顧
對于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)執行(xing)(xing)來(lai)講，定(ding)期的(de)進行(xing)(xing)績(ji)(ji)效(xiao)的(de)回(hui)顧也有利于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊的(de)執行(xing)(xing)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊都有清晰的(de)KPI，也就是(shi)(shi)(shi)清晰了關鍵績(ji)(ji)效(xiao)指標(biao)，一(yi)般會(hui)選擇(ze)在(zai)年初(chu)進行(xing)(xing)設定(ding)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理上(shang)有這樣一(yi)句(ju)話(hua)，把(ba)目標(biao)刻在(zai)石頭上(shang)，把(ba)計(ji)劃寫在(zai)沙灘上(shang)。定(ding)期的(de)績(ji)(ji)效(xiao)回(hui)顧就是(shi)(shi)(shi)要跟銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員進行(xing)(xing)1對1的(de)績(ji)(ji)效(xiao)的(de)階段(duan)性(xing)總結，看一(yi)看到目前為止績(ji)(ji)效(xiao)目標(biao)的(de)達成(cheng)情況(kuang)，以及在(zai)增量計(ji)劃的(de)落地(di)上(shang)面是(shi)(shi)(shi)否還存在(zai)一(yi)些問題(ti)？哪些方面做的(de)好？哪些方面需要進一(yi)步的(de)得到幫助和支持？
對于銷售管(guan)理者(zhe)定期(qi)的(de)(de)(de)使用績(ji)效(xiao)回顧的(de)(de)(de)方式，有利于讓銷售人員緊繃(beng)一根(gen)弦兒。讓他們知道他的(de)(de)(de)主(zhu)管(guan)一直關注著他績(ji)效(xiao)的(de)(de)(de)發展情況。在(zai)績(ji)效(xiao)回顧的(de)(de)(de)過程當(dang)中，要(yao)對其做(zuo)得好的(de)(de)(de)及(ji)時認同和激勵，對其沒有做(zuo)到位的(de)(de)(de)及(ji)時反饋(kui)并作(zuo)出下(xia)一步行動計劃(hua)。
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