業(ye)績從哪里來？做好銷售管理，你必(bi)須(xu)懂得三個(ge)要(yao)素(su)。其實咱們(men)銷售管理動作都是圍繞(rao)著這(zhe)三個(ge)要(yao)素(su)來展開的，想讓業(ye)績上(shang)去就(jiu)一定要(yao)努力(li)做好這(zhe)三點。
1、先來看(kan)商(shang)機(ji)(ji)，提升商(shang)機(ji)(ji)的(de)重要(yao)手段是增(zeng)加對(dui)潛在客(ke)戶的(de)覆蓋。主(zhu)要(yao)的(de)做法有兩(liang)種，一是加人增(zeng)加新鮮(xian)血液的(de)補(bu)充，激活團隊(dui)人效(xiao)。二是加大活動量(liang)，比如要(yao)求現有的(de)銷售伙伴每周必須拜訪十個新客(ke)戶以上(shang)。
2、再來看盈(ying)利，提高(gao)(gao)盈(ying)利的(de)主要做法有兩(liang)種，一(yi)是(shi)(shi)(shi)加(jia)大對下屬的(de)培養(yang)，銷售能力提高(gao)(gao)了(le)(le)，盈(ying)利自然也(ye)就提高(gao)(gao)了(le)(le)。二是(shi)(shi)(shi)對重點的(de)客戶(hu)進行高(gao)(gao)效的(de)定期(qi)的(de)review。如果把盈(ying)利從20%提高(gao)(gao)到30%，也(ye)就是(shi)(shi)(shi)原(yuan)來十個(ge)(ge)單子能拿下兩(liang)個(ge)(ge)，現在(zai)十個(ge)(ge)單子能拿下三(san)個(ge)(ge)。看起來只是(shi)(shi)(shi)提高(gao)(gao)了(le)(le)10%的(de)盈(ying)利，實際(ji)上(shang)同等商(shang)機下產(chan)出提高(gao)(gao)了(le)(le)50%。但是(shi)(shi)(shi)大多數情(qing)況下，銷售經理(li)們(men)提高(gao)(gao)盈(ying)利的(de)手段都是(shi)(shi)(shi)自己(ji)沖上(shang)去收(shou)單，而(er)不是(shi)(shi)(shi)指揮兄(xiong)弟(di)們(men)收(shou)單。我見過一(yi)個(ge)(ge)分公(gong)司的(de)老總，一(yi)年參加(jia)了(le)(le)68個(ge)(ge)項目的(de)投標，中了(le)(le)26個(ge)(ge)。這(zhe)樣操作，基本的(de)話(hua)是(shi)(shi)(shi)累死自己(ji)的(de)節奏了(le)(le)，而(er)且業務(wu)上(shang)的(de)瓶(ping)頸會早早的(de)到來。
3、最后來看單(dan)均(jun)，在一個(ge)項(xiang)目(mu)上(shang)說(shuo)服客(ke)戶(hu)(hu)加大項(xiang)目(mu)預(yu)算，客(ke)戶(hu)(hu)加大乙方份額(e)比拿下(xia)了(le)(le)這(zhe)個(ge)單(dan)子要更難(nan)。比如，客(ke)戶(hu)(hu)從(cong)保(bao)證供(gong)應安全(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)角度來考慮，可(ke)能(neng)(neng)會引進你(ni)作(zuo)為一家新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應商，但是(shi)你(ni)拿不到很高的(de)(de)(de)(de)(de)份額(e)，只是(shi)一個(ge)用(yong)來應對(dui)風(feng)險的(de)(de)(de)(de)(de)備胎。加大單(dan)均(jun)需(xu)要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)對(dui)項(xiang)目(mu)有(you)著(zhu)更深的(de)(de)(de)(de)(de)掌(zhang)控力，從(cong)人際關系的(de)(de)(de)(de)(de)把控和(he)專業水準(zhun)上(shang)都對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)有(you)更高的(de)(de)(de)(de)(de)要求。為了(le)(le)擴大單(dan)均(jun)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)常用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)方法有(you)兩種，一是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)(xing)分級，更有(you)可(ke)能(neng)(neng)做(zuo)到的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)投入更多的(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)力。二(er)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理需(xu)要能(neng)(neng)夠在專業上(shang)給予下(xia)屬更多的(de)(de)(de)(de)(de)指導。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)需(xu)要深刻理解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)業務需(xu)求和(he)行(xing)(xing)業發展的(de)(de)(de)(de)(de)趨勢，才能(neng)(neng)給出(chu)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決方案(an)來擴大銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)。圍繞這(zhe)三(san)個(ge)要素，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理可(ke)以構建自己的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)計劃，你(ni)學會了(le)(le)嗎？
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