如果客(ke)戶已經有了清晰的采購標準(zhun)，那么(me)如何去改(gai)變客(ke)戶的采購標準(zhun)呢？當(dang)然這并(bing)不是(shi)一件(jian)容易(yi)的事，可是(shi)我(wo)們(men)并(bing)不想(xiang)坐等(deng)出(chu)局(ju)，只要(yao)有一線的機(ji)會，我(wo)們(men)就要(yao)想(xiang)辦法去做。
往往客戶見面我們的時候已經有了清晰的采購標準，而這些采購規定一般是來自于競爭對手的銷售或者技術人員給客戶交流當中，幫助客戶建立起來的這種標準往往對我們非常不利，因為競爭對手肯定在幫助客戶設置標準的時候，做一些對他們有利的標準，這種先入為主的觀念，客戶肯定會傾向于我們的競爭對手。
當然有(you)的時候銷售人(ren)員圍繞這(zhe)個標(biao)準做出了比競(jing)爭(zheng)對(dui)手更(geng)大的讓步，最(zui)終拿下來這(zhe)個生意，但是(shi)(shi)也(ye)是(shi)(shi)沒有(you)利潤(run)，這(zhe)種方式我們并(bing)不(bu)是(shi)(shi)別的支持，除非這(zhe)個客(ke)戶(hu)的戰略(lve)意義(yi)太大了，因為我們如果(guo)不(bu)是(shi)(shi)基于雙贏搞(gao)下來的生意，往往最(zui)終也(ye)是(shi)(shi)不(bu)歡而散(san)。
那(nei)么(me)如何(he)改變(bian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)采購標準呢(ni)，要想(xiang)做(zuo)到這一點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)話，我們(men)(men)(men)還(huan)得探尋客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真正的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，尤其是(shi)決(jue)策者的(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)訴求(qiu)點(dian)，我們(men)(men)(men)不僅僅關(guan)注(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)開需(xu)求(qiu)，他那(nei)些(xie)對產品(pin)方面的(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)指標，我們(men)(men)(men)應該要關(guan)心客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)隱性(xing)需(xu)求(qiu)，比(bi)如說他們(men)(men)(men)現在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)員工技能，生(sheng)產效率，產品(pin)競爭(zheng)力，市場(chang)份(fen)額影響他們(men)(men)(men)業務成長的(de)(de)(de)(de)(de)瓶頸到底在(zai)哪里？因為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)采購標準其實就是(shi)要解決(jue)他們(men)(men)(men)內(nei)在(zai)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)方案而已，要想(xiang)改變(bian)這些(xie)方案，必(bi)須向上追溯(su)到他們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)在(zai)哪里，尤其是(shi)他們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)隱性(xing)需(xu)求(qiu)，因為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對自身需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)分析也未必(bi)是(shi)非常的(de)(de)(de)(de)(de)完整。
對(dui)于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)采購(gou)標準(zhun)的(de)(de)(de)(de)影響，我(wo)們(men)(men)(men)可(ke)以影響他(ta)們(men)(men)(men)采購(gou)標準(zhun)的(de)(de)(de)(de)權重(zhong)，如果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)采購(gou)標準(zhun)的(de)(de)(de)(de)項目對(dui)我(wo)們(men)(men)(men)顯然不利(li)，我(wo)們(men)(men)(men)要重(zhong)新(xin)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)采購(gou)標準(zhun)進行重(zhong)新(xin)定(ding)義的(de)(de)(de)(de)方(fang)法，必須(xu)是(shi)通過決(jue)策(ce)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)力量方(fang)可(ke)以實現(xian)，讓(rang)決(jue)策(ce)者(zhe)知道當我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)放進來，對(dui)于(yu)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)集(ji)團(tuan)業務(wu)的(de)(de)(de)(de)好(hao)處在哪(na)里(li)(li)，或(huo)者(zhe)是(shi)讓(rang)決(jue)策(ce)者(zhe)進一步的(de)(de)(de)(de)了解到這樣一個新(xin)的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)，對(dui)于(yu)他(ta)們(men)(men)(men)業務(wu)的(de)(de)(de)(de)持續發展(zhan)，對(dui)于(yu)我(wo)們(men)(men)(men)雙方(fang)形成戰略(lve)合作伙伴關系，我(wo)們(men)(men)(men)也要讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)我(wo)們(men)(men)(men)有更深刻的(de)(de)(de)(de)了解以及(ji)我(wo)們(men)(men)(men)所提出的(de)(de)(de)(de)建議的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)觀性公正(zheng)性，以及(ji)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)在哪(na)里(li)(li)。
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