首先(xian)，一定要配合(he)對方的需求價值觀。
你所(suo)(suo)溝通(tong)(tong)的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)應該與你所(suo)(suo)探尋的(de)結果(guo)緊密(mi)相關，客(ke)戶(hu)的(de)購(gou)買(mai)有兩個原(yuan)因(yin)：信任(ren)和價(jia)值(zhi)(zhi)。信任(ren)是在(zai)與客(ke)戶(hu)互動過程中建立(li)的(de)，演示(shi)則是你溝通(tong)(tong)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)過程。溝通(tong)(tong)價(jia)值(zhi)(zhi)不(bu)只是說明價(jia)格的(de)合理(li)性(xing)，還包括更(geng)多的(de)內容(rong)，研究顯示(shi)人們之(zhi)所(suo)(suo)以購(gou)買(mai)你的(de)產(chan)品，價(jia)格原(yuan)因(yin)可能只占(zhan)了一小部分。更(geng)多客(ke)戶(hu)關注的(de)是你能為他們創造的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)。
價(jia)(jia)值可以(yi)定(ding)義為客(ke)戶(hu)從購(gou)買的(de)產(chan)品和服(fu)務中(zhong)所獲得的(de)全部(bu)利(li)益(yi)。一旦客(ke)戶(hu)理解(jie)的(de)價(jia)(jia)值，價(jia)(jia)格就變(bian)得不太(tai)重(zhong)(zhong)要(yao)了(le)。作為專業銷售人員，你要(yao)理解(jie)客(ke)戶(hu)通過(guo)解(jie)決(jue)這個(ge)業務問(wen)題想要(yao)到的(de)是什么？所以(yi)，要(yao)介紹(shao)對客(ke)戶(hu)最重(zhong)(zhong)要(yao)*的(de)好處，最能打動人心的(de)價(jia)(jia)值。
我們必須承認，生(sheng)活中的(de)(de)(de)一(yi)切東西都太昂貴，除(chu)非它和價值聯(lian)系在(zai)一(yi)起，而(er)價值是個人(ren)化的(de)(de)(de)東西。客(ke)戶不會只為信任而(er)買，但會為價值而(er)買。你(ni)的(de)(de)(de)任務(wu)就是激發(fa)客(ke)戶擁(yong)有你(ni)的(de)(de)(de)產品和服務(wu)后的(de)(de)(de)興奮感，要做到(dao)這一(yi)點沒有異常專(zhuan)業的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)演示可做不到(dao)。
其次、做解決方(fang)案的時候，盡量讓客戶參與。
讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)參與進(jin)來討論(lun)方(fang)案，更容易被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)所(suo)接受。如果僅僅是我(wo)們推(tui)送給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)方(fang)案，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就會(hui)帶著挑剔的(de)(de)思維(wei)看待我(wo)們的(de)(de)方(fang)案。如果有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)人參與其中，會(hui)極大(da)的(de)(de)緩解(jie)這種(zhong)壓(ya)力。更重要的(de)(de)是這套解(jie)決方(fang)案在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)內的(de)(de)導入(ru)和(he)落地，更需要客(ke)(ke)戶(hu)(hu)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)積(ji)極參與。
再次，數字勝過所有文字。
例如(ru) 良好記錄，可靠可信，承(cheng)諾(nuo)實施(shi)等。作為專業銷售人員，一定(ding)要學(xue)會(hui)通過數據來提取信息(xi)，解讀問題，驗證價值(zhi)。
溝通價值(zhi)難(nan)免會(hui)用到一(yi)些數據(ju)，可以說(shuo)數據(ju)是一(yi)切的(de)根本(ben)，具體的(de)數字遠遠比(bi)(bi)一(yi)個(ge)模糊的(de)概念要(yao)(yao)強(qiang)大。比(bi)(bi)如(ru)說(shuo)不要(yao)(yao)告訴(su)(su)我你的(de)車能(neng)跑多(duo)快，我想知道的(de)就是0-100公里的(de)加(jia)速(su)需要(yao)(yao)幾秒？不要(yao)(yao)告訴(su)(su)我的(de)成(cheng)本(ben)有多(duo)高，我想知道我和市(shi)場上的(de)平均(jun)基準值(zhi)相比(bi)(bi)成(cheng)本(ben)高多(duo)少？
用數(shu)字(zi)來表達和分析，很容(rong)易贏得客(ke)戶(hu)信任(ren)，尤其是對那(nei)些分析型的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)數(shu)字(zi)就是一切。比(bi)如(ru)說在(zai)談(tan)到(dao)(dao)客(ke)戶(hu)所面(mian)臨的(de)(de)(de)挑戰的(de)(de)(de)時候，如(ru)何(he)描述(shu)客(ke)戶(hu)目前所遇到(dao)(dao)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務問(wen)題，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)業(ye)(ye)務問(wen)題的(de)(de)(de)給客(ke)戶(hu)帶來的(de)(de)(de)損(sun)失(shi)用數(shu)據(ju)(ju)如(ru)何(he)來界定。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)數(shu)據(ju)(ju)與市場上的(de)(de)(de)其他的(de)(de)(de)基準值相(xiang)比(bi)會給客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務帶來多(duo)大的(de)(de)(de)損(sun)失(shi)，同樣這(zhe)(zhe)(zhe)也需要用數(shu)據(ju)(ju)來評估。
幫(bang)助客戶(hu)創造價值，從提(ti)高銷售額和降低(di)成本兩個維(wei)度來(lai)考(kao)慮。滲(shen)透成長型客戶(hu)，就是如何幫(bang)助客戶(hu)提(ti)高成績，改(gai)善(shan)利(li)潤(run)(run)；對于(yu)成熟型客戶(hu)滲(shen)透，就是要幫(bang)助客戶(hu)控制(zhi)成本，或者(zhe)是不增加(jia)成本改(gai)善(shan)利(li)潤(run)(run)。
最后，必須給予客(ke)戶需求和清(qing)晰的客(ke)戶采購標準方能提(ti)高(gao)獲勝概(gai)率
我們給方(fang)案(an)下(xia)一(yi)個定(ding)義的(de)話，那就是(shi)銷售人員及其團隊針(zhen)對客戶需(xu)求所量身定(ding)制的(de)解(jie)決方(fang)案(an)，這個解(jie)決方(fang)案(an)一(yi)定(ding)要符合客戶的(de)采購標準，否則你就會(hui)增加失敗的(de)可能性。
所以在銷售人員提(ti)交解(jie)(jie)(jie)決方(fang)案(an)(an)之前，必須先搞(gao)明白兩個(ge)問題，就是我真的(de)(de)清楚了客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求嗎？我了解(jie)(jie)(jie)客戶(hu)(hu)評價供應商的(de)(de)標(biao)準嗎？如(ru)果(guo)這兩個(ge)問題你都沒(mei)有(you)搞(gao)清楚，貿(mao)然提(ti)出解(jie)(jie)(jie)決方(fang)案(an)(an)，結果(guo)可想而知(zhi)。如(ru)果(guo)這兩個(ge)問題已經搞(gao)得很明白，客戶(hu)(hu)非常期盼(pan)看到(dao)你的(de)(de)解(jie)(jie)(jie)決方(fang)案(an)(an)，該解(jie)(jie)(jie)決方(fang)案(an)(an)的(de)(de)演示(shi)推進制成(cheng)交的(de)(de)關(guan)鍵動作。
回想我(wo)們(men)在(zai)銷售(shou)實踐當中很(hen)多(duo)的(de)銷售(shou)人(ren)員進行方(fang)(fang)案演示的(de)時候，并沒有非常清晰(xi)了解客戶這兩個(ge)方(fang)(fang)面，比如說我(wo)有一個(ge)學員講的(de)邀請他們(men)參(can)加投標，并希望他們(men)兩周后提(ti)交解決(jue)方(fang)(fang)案，大家想一想，如果僅(jin)僅(jin)圍繞(rao)這些信息(xi)去(qu)做解決(jue)方(fang)(fang)案的(de)話，能確保我(wo)們(men)射出的(de)箭射中靶心(xin)嗎？
如果做不(bu)到這些干脆就(jiu)不(bu)用(yong)給自(zi)己(ji)(ji)一個(ge)(ge)方案，因為(wei)出(chu)了也沒用(yong)，還把(ba)自(zi)己(ji)(ji)公司的信息完全暴(bao)露出(chu)去作為(wei)備胎，僅僅用(yong)來給客戶談(tan)他意向供應商的條件而已(yi)。銷售(shou)是一個(ge)(ge)沒有(you)第二名(ming)的游戲，盡早的出(chu)局，讓自(zi)己(ji)(ji)花更多的精(jing)力(li)放在正(zheng)確的客戶身(shen)上，也不(bu)是什么壞事。
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