在大(da)客(ke)戶(hu)銷售當中，客(ke)戶(hu)的(de)拜訪(fang)(fang)也許是銷售人(ren)員最重要的(de)工作，如(ru)果(guo)沒有(you)有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)拜訪(fang)(fang)的(de)話，那么我(wo)們在業務上的(de)推進，就會(hui)遇到巨大(da)的(de)困難對于大(da)客(ke)戶(hu)的(de)拜訪(fang)(fang)，有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)拜訪(fang)(fang)可(ke)以(yi)增進關(guan)系，推進自成交而無效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)拜訪(fang)(fang)，可(ke)能會(hui)損害我(wo)們跟客(ke)戶(hu)之間(jian)的(de)信任(ren)，最終(zhong)結果(guo)離我(wo)們想去的(de)結果(guo)適得(de)其反。所以(yi)今天呢，我(wo)們一起探(tan)討一下如(ru)何做(zuo)有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)客(ke)戶(hu)拜訪(fang)(fang)。
有(you)效(xiao)的(de)客(ke)戶(hu)拜(bai)訪首先得有(you)客(ke)戶(hu)拜(bai)訪的(de)流(liu)程(cheng)，如(ru)果沒有(you)流(liu)程(cheng)，對(dui)于一個銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)來講，每(mei)個人的(de)拜(bai)訪形式不(bu)拘一格，就(jiu)很(hen)難確保銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)拜(bai)訪有(you)一個預期的(de)結(jie)果，那么(me)常見的(de)客(ke)戶(hu)拜(bai)訪流(liu)程(cheng)包括哪幾個部(bu)分呢？分別(bie)是訪問(wen)前準備、開場(chang)、需(xu)求(qiu)(qiu)對(dui)話，解決方案(an)對(dui)話總結(jie)以(yi)及跟(gen)進。每(mei)一次的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)拜(bai)訪有(you)一條重要的(de)主線(xian)，那就(jiu)是始終圍(wei)繞著客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)來展開，因(yin)為(wei)只(zhi)(zhi)有(you)需(xu)求(qiu)(qiu)才(cai)可以(yi)推動客(ke)戶(hu)的(de)購買流(liu)程(cheng)，只(zhi)(zhi)有(you)需(xu)求(qiu)(qiu)還(huan)可以(yi)彰顯以(yi)客(ke)戶(hu)為(wei)中心(xin)，只(zhi)(zhi)有(you)需(xu)求(qiu)(qiu)才(cai)可以(yi)激發客(ke)戶(hu)的(de)興趣和(he)跟(gen)你對(dui)話的(de)動力。
大(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)，每一次(ci)(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)都要(yao)有(you)清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)目(mu)標和(he)完整的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)動(dong)計劃，所以(yi)若把一次(ci)(ci)有(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)做(zuo)好，并非易(yi)事(shi)，他是一個非常嚴謹(jin)科學的(de)(de)(de)(de)(de)工作你在(zai)大(da)客(ke)戶(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)當(dang)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)直(zhi)線經(jing)理也(ye)發揮著重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)，有(you)時候(hou)銷(xiao)售(shou)經(jing)理雖(sui)然(ran)不能同銷(xiao)售(shou)人員一起拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)，但是在(zai)訪(fang)(fang)問前的(de)(de)(de)(de)(de)準備階段可以(yi)通過電話或面對面的(de)(de)(de)(de)(de)形式，就此次(ci)(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)如(ru)何(he)做(zuo)得有(you)效(xiao)(xiao)進行(xing)輔導。幫助銷(xiao)售(shou)人員清(qing)晰此次(ci)(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)以(yi)及要(yao)收集的(de)(de)(de)(de)(de)信息，要(yao)見(jian)哪些有(you)決策的(de)(de)(de)(de)(de)人和(he)發展與(yu)誰的(de)(de)(de)(de)(de)關系等(deng)等(deng)。這(zhe)樣才可以(yi)大(da)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)提高(gao)客(ke)戶(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)質量，從而提高(gao)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)成功率。
那(nei)么如何(he)衡量(liang)一(yi)次拜訪是否有(you)效(xiao)，我(wo)們(men)也有(you)一(yi)些(xie)拜訪中的(de)(de)一(yi)些(xie)指標(biao)進行判斷，比如說銷(xiao)售人員在整個(ge)拜訪過程當中問問題的(de)(de)數量(liang)，銷(xiao)售人員的(de)(de)談(tan)話時間是否獲得了晉級(ji)承諾。所以在拜訪之前一(yi)定要(yao)(yao)研究你要(yao)(yao)拜訪的(de)(de)這(zhe)個(ge)客(ke)戶，他(ta)(ta)的(de)(de)個(ge)人信息，他(ta)(ta)們(men)公司的(de)(de)業務信息，你的(de)(de)哪些(xie)解決方案能夠對他(ta)(ta)有(you)幫助，滿足他(ta)(ta)的(de)(de)個(ge)人的(de)(de)需求。
在(zai)整個(ge)客戶(hu)貸(dai)款分(fen)(fen)(fen)為(wei)三(san)個(ge)部(bu)(bu)分(fen)(fen)(fen)，一個(ge)部(bu)(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)(shi)準備，第2部(bu)(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)(shi)行動(dong)，第3部(bu)(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)(shi)總(zong)結(jie)(jie)這三(san)部(bu)(bu)分(fen)(fen)(fen)所占(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)踐中的(de)(de)(de)(de)(de)比例分(fen)(fen)(fen)別(bie)為(wei)50%，10%和40%，這也(ye)充分(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)說明(ming)了訪問(wen)(wen)前準備對(dui)這次(ci)(ci)拜(bai)訪成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)重要價值，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)看到訪問(wen)(wen)庫(ku)總(zong)結(jie)(jie)，也(ye)就是(shi)(shi)對(dui)訪問(wen)(wen)進(jin)行復盤的(de)(de)(de)(de)(de)意義也(ye)是(shi)(shi)非(fei)常大的(de)(de)(de)(de)(de)，只(zhi)有通過反復的(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)結(jie)(jie)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才(cai)能清晰，接下來(lai)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做哪些(xie)(xie)對(dui)未(wei)來(lai)成交(jiao)有價值的(de)(de)(de)(de)(de)事情，只(zhi)有通過訪問(wen)(wen)后的(de)(de)(de)(de)(de)復盤總(zong)結(jie)(jie)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才(cai)可以通過這次(ci)(ci)訪問(wen)(wen)學到了哪些(xie)(xie)，哪些(xie)(xie)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做的(de)(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)(de)，哪些(xie)(xie)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)需要持(chi)續改進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)。
不(bu)管(guan)拜訪的(de)結果如何，銷售(shou)(shou)經理(li)應該就此次銷售(shou)(shou)拜訪對銷售(shou)(shou)人(ren)員進行反饋(kui)，經理(li)的(de)反饋(kui)是(shi)經理(li)的(de)職責，也是(shi)對銷售(shou)(shou)人(ren)員成(cheng)長發揮價值的(de)重要手段。
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