工(gong)業(ye)品營銷(xiao)(xiao)的(de)促銷(xiao)(xiao)策(ce)略是(shi)為了有效的(de)打(da)動(dong)我們的(de)用(yong)(yong)戶，因此各(ge)促銷(xiao)(xiao)活動(dong)不(bu)是(shi)孤立，而是(shi)相互作用(yong)(yong)，協(xie)調(diao)有機(ji)的(de)配合開展促銷(xiao)(xiao)活動(dong)，用(yong)(yong)一(yi)個聲音，通過不(bu)同努力讓我們的(de)用(yong)(yong)戶相信(xin)和(he)我們合作能夠最(zui)安全(quan)的(de)享有我們所提(ti)供的(de)獨(du)特(te)利益。在工(gong)業(ye)品營銷(xiao)(xiao)策(ce)略的(de)實施過程中(zhong)，整合營銷(xiao)(xiao)的(de)理論是(shi)我們很好的(de)工(gong)作指導思想(xiang)。
全(quan)美廣告業協(xie)會：
“整合(he)營銷傳(chuan)(chuan)播是一種強(qiang)調(diao)整合(he)所帶來的(de)(de)附加價(jia)值的(de)(de)營銷傳(chuan)(chuan)播理念，這種理念強(qiang)調(diao)通過評價(jia)廣(guang)告、直接營銷、銷售促進(jin)和(he)公(gong)共關系等(deng)傳(chuan)(chuan)播方式(shi)的(de)(de)戰略運(yun)用，并將(jiang)不(bu)同(tong)的(de)(de)信息進(jin)行完美的(de)(de)整合(he)，從而最終(zhong)提供明確(que)的(de)(de)、一致的(de)(de)和(he)最有效的(de)(de)傳(chuan)(chuan)播影(ying)響力(li)。”
整(zheng)(zheng)合營銷(xiao)理論創(chuang)始人之一、*學者舒(shu)爾(er)茨早期對整(zheng)(zheng)合營銷(xiao)傳播(bo)的定(ding)義(yi)是：
“整合營銷傳播是一(yi)個(ge)業務(wu)戰(zhan)略過程，它(ta)是指制定、優化、執行并評價協調(diao)的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾(zhong)(zhong)包括消費者、客戶、潛在客戶、內部和外部受眾(zhong)(zhong)及(ji)其(qi)他目標(biao)。”
近年來舒爾茨又(you)對整(zheng)合營銷(xiao)的(de)含義做了進一步的(de)完善和發展，提出(chu)：
“整合營銷(xiao)就(jiu)是一(yi)種適(shi)合于(yu)所有企業中信息傳播及內(nei)部溝(gou)(gou)通的管理(li)體(ti)制，而這種傳播與溝(gou)(gou)通就(jiu)是盡(jin)可能與其(qi)潛在的客(ke)戶和其(qi)他一(yi)些(xie)公共群體(ti)（如雇員(yuan)、立法者、媒體(ti)和金融(rong)團體(ti)）保持一(yi)種良好的、積極的關系。”
對于工業品營銷來說，當企業明確了(le)自己(ji)的(de)戰略，建立了(le)自己(ji)的(de)CIS后，如何實現戰略的(de)過程(cheng)。
簡單的講，我(wo)對整合營銷(xiao)(xiao)對于工業品營銷(xiao)(xiao)促銷(xiao)(xiao)策略來講課以如下(xia)理解(jie)：
工業品(pin)(pin)促銷與消費(fei)(fei)品(pin)(pin)促銷一大(da)的(de)(de)特(te)點就是促銷和(he)促銷效果的(de)(de)非直接向關性，有時我(wo)(wo)可以看到(dao)，在(zai)消費(fei)(fei)品(pin)(pin)市場上我(wo)(wo)們(men)(men)，我(wo)(wo)們(men)(men)今天采(cai)取了價格折扣策略，我(wo)(wo)們(men)(men)今天得想就上升了多少，我(wo)(wo)們(men)(men)廣告剛剛在(zai)中英電視(shi)臺播出3天，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)訂單就增加了多少。工業品(pin)(pin)促銷一般(ban)來(lai)說(shuo)是不會有這樣的(de)(de)效果。
我(wo)們認為，工(gong)業品(pin)促銷的核心還是在于在用戶和產業基(ji)礎當中通過推薦渠道(dao)建立口碑而后獲得(de)大量的訂(ding)單。
這里我們(men)再(zai)次重(zhong)申我們(men)的觀點(dian)是：口碑不是訂單，但(dan)是有了(le)口碑后訂單就會滾(gun)滾(gun)而(er)來！
在消(xiao)(xiao)(xiao)費品(pin)領域廣(guang)告(gao)的(de)(de)作用(yong)是為消(xiao)(xiao)(xiao)費者提(ti)供購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)理由，銷(xiao)售促進也叫營(ying)業推廣(guang)的(de)(de)作用(yong)是刺(ci)激消(xiao)(xiao)(xiao)費者做出(chu)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)決定(ding)。這兩者是消(xiao)(xiao)(xiao)費品(pin)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)促銷(xiao)策略(lve)的(de)(de) 核心，而(er)在工業品(pin)營(ying)銷(xiao)中，筆者認為公(gong)關代替(ti)了廣(guang)告(gao)在促銷(xiao)策略(lve)中的(de)(de)地位，公(gong)關策略(lve)告(gao)訴(su)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)者購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)理由，而(er)人員推銷(xiao)促使購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)者下(xia)決心購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)。
更多時候，廣告(gao)在(zai)工業品營(ying)銷中起到的是廣告(gao)的最原始的作(zuo)用(yong)(yong)就是廣而告(gao)之的作(zuo)用(yong)(yong)，讓(rang)用(yong)(yong)戶認識(shi)到我們(men)(men)的存在(zai)，便于(yu)用(yong)(yong)戶找到我們(men)(men)。
工業品營(ying)銷促(cu)銷策略(lve)的分(fen)工
公關(guan)策略：建立企(qi)業口碑，樹立企(qi)業地位
廣告策略：告知用戶信息，傳(chuan)遞(di)企業理(li)念
銷(xiao)售促進：給以用(yong)戶利益，改變(bian)用(yong)戶忠誠
人(ren)員推(tui)銷：強(qiang)化安全(quan)收益，建立良好(hao)人(ren)際
公(gong)關策略包括：展覽會、新聞發布會、聯誼會、經驗交(jiao)流(liu)會、學術研討會、軟廣(guang)告、拜年(nian)活動(dong)、公(gong)益活動(dong)、企(qi)業(ye)峰會、行業(ye)宣言、意(yi)見領(ling)袖、樣(yang)板(ban)用(yong)戶(hu)、用(yong)戶(hu)顧問、服務(wu)巡禮(li)、培訓班
銷售促(cu)進包(bao)括：試用、租賃、以舊換新、互(hu)惠購(gou)買、積(ji)分折扣、信用賒銷
廣(guang)告(gao)策略包括：期刊廣(guang)告(gao)、網絡宣傳、大(da)眾媒(mei)體、工(gong)業企(qi)業POP
人員推(tui)銷策略：本(ben)書作著重介紹(shao)如何讓銷售人員更有效(xiao)的工作
總的(de)原則：使我們提供產品(pin)的(de)安全和利益在購買決策者天平上重于我們的(de)競爭對手(shou)。
3.1 工業品(pin)促銷策(ce)略(lve)之公關(guan)策(ce)略(lve)
公關是指(zhi)為(wei)提高或保護公司的形(xing)象或產(chan)品(pin)而設計的各種方案(an)。營(ying)銷研究表明對于(yu)復(fu)雜、昂(ang)貴、風(feng)險大產(chan)品(pin)的購買(mai)企業形(xing)象好的企業更容易(yi)獲得訂單。
之(zhi)所以最先介紹(shao)公關(guan)策(ce)略是因為我們認為公關(guan)策(ce)略的成敗決定一(yi)個企(qi)(qi)(qi)業的市場地(di)位，而企(qi)(qi)(qi)業在市場份(fen)額的占(zhan)有(you)率是由(you)企(qi)(qi)(qi)業的市場地(di)位決定的。
有人說企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)最終(zhong)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)贏(ying)(ying)利(li)(li)，因此企(qi)(qi)業(ye)(ye)所(suo)有活動最終(zhong)目(mu)的(de)(de)(de)都是(shi)(shi)為了贏(ying)(ying)利(li)(li)。這句(ju)話(hua)是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)對(dui)于(yu)工業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)促銷(xiao)策略(lve)(lve)公(gong)關策略(lve)(lve)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)來說，我(wo)更(geng)愿(yuan)意(yi)這樣表述(shu)，工業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)公(gong)關策略(lve)(lve)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)按工業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)戰略(lve)(lve)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，建立良好(hao)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)想(xiang)象，樹立良好(hao)的(de)(de)(de)口(kou)碑，而(er)不(bu)是(shi)(shi)利(li)(li)潤，但是(shi)(shi)一(yi)旦良好(hao)的(de)(de)(de)口(kou)碑建立，利(li)(li)潤也就隨之不(bu)斷而(er)來。這不(bu)是(shi)(shi)一(yi)個表述(shu)的(de)(de)(de)文字游(you)戲(xi)，而(er)是(shi)(shi)公(gong)關策略(lve)(lve)工作的(de)(de)(de)指導原(yuan)則，否則如果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)尋求(qiu)盈(ying)利(li)(li)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)性(xing)太強，反而(er)會(hui)(hui)影響到公(gong)關的(de)(de)(de)效果(guo)。比如，有的(de)(de)(de)公(gong)司(si)舉辦(ban)聯(lian)誼(yi)會(hui)(hui)，說是(shi)(shi)和用戶敘敘友誼(yi)，表表謝意(yi)。但是(shi)(shi)宴(yan)會(hui)(hui)開始之前舉辦(ban)方請(qing)用戶來賓填(tian)寫一(yi)張下一(yi)年采購計劃情況調(diao)查，如果(guo)你(ni)(ni)是(shi)(shi)擁護，你(ni)(ni)又作何感想(xiang)！
我們要指出(chu)的(de)(de)(de)是(shi)，工業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)公(gong)關(guan)策略并不(bu)神秘(mi)，我們只要掌握了工業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷的(de)(de)(de)實質(zhi)，我們就(jiu)可以順(shun)手拈來(lai)，為(wei)我所用(yong)。比如新聞發布(bu)會(hui)，一(yi)般來(lai)說企業(ye)(ye)(ye)沒有(you)一(yi)定影(ying)響力，或(huo)所發布(bu)的(de)(de)(de)體裁不(bu)具備吸引來(lai)，媒體是(shi)不(bu)會(hui)感興趣(qu)的(de)(de)(de)，這兩點也不(bu)是(shi)一(yi)般的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)所具備的(de)(de)(de)，但是(shi)并不(bu)妨礙我們有(you)效的(de)(de)(de)利用(yong)這種公(gong)關(guan)策略！
第一(yi)公關策略之六(liu)脈神劍：展覽會；
展(zhan)會(hui)是(shi)目前工業(ye)品企業(ye)運用最廣的(de)促銷(xiao)策(ce)略。因此本文將不(bu)再論述如(ru)何開好一個展(zhan)覽會(hui)，而(er)是(shi)要從工業(ye)品營(ying)銷(xiao)的(de)本質出發(fa)，論述如(ru)何發(fa)揮展(zhan)覽會(hui)應有的(de)作用。
在工(gong)業(ye)品營銷(xiao)中，展(zhan)覽會是通(tong)過(guo)你的(de)展(zhan)位(wei)的(de)設計和布置(zhi)，用(yong)戶傳達企業(ye)的(de)戰略，展(zhan)示其實(shi)力(li)，強化(hua)企業(ye)良好(hao)口(kou)碑的(de)過(guo)程，這其中包含(han)對企業(ye)CIS的(de)綜合運用(yong)。
通常來說，工業(ye)品企業(ye)最(zui)主要的促銷模式就是展會，專(zhuan)業(ye)期刊(kan)廣告加(jia)人員推銷。因此開間(jian)展會在工業(ye)品營銷企業(ye)促銷策略(lve)中的重要地位。但是一(yi)(yi)般來說，你(ni)(ni)去(qu)一(yi)(yi)個展會現(xian)場去(qu)調研一(yi)(yi)下，參(can)(can)展商參(can)(can)會的目的，你(ni)(ni)會有什(shen)么發(fa)現(xian)，如果你(ni)(ni)是企業(ye)的展會負(fu)責人，你(ni)(ni)也可(ke)以(yi)現(xian)在就問自己(ji)，參(can)(can)加(jia)這個問答的小游(you)戲：
問：你為(wei)什么參加這個展會？
答(da)：宣傳企(qi)業和(he)產品。
問：宣(xuan)傳企業和(he)產品(pin)的什么？
被訪者就(jiu)會出現思考的(de)表(biao)情，然后說(shuo)
答(da)：宣傳(chuan)企業形(xing)象和產品技術。
問：宣(xuan)傳企業什么形象(xiang)？產(chan)品(pin)什么技術？
答：宣傳企業良好形(xing)象(xiang)和我們的新技術(shu)。
問：你認為你起到了這個效(xiao)果了嗎(ma)？憑(ping)什么？
我們(men)會發現最(zui)司空見慣的(de)事(shi)也是我們(men)沒有思考的(de)事(shi)？作為工業品企(qi)業為什(shen)么要參展？
問：你為什么參(can)加這個展會(hui)？
答：因為我(wo)們的(de)同行都參加了這個展會。
這(zhe)也(ye)是(shi)一種答(da)案，大家都參加(jia)了(le)所以我也(ye)參加(jia)。
問：你們每年都參加展會嗎？
答：都參加。
問：你們每(mei)年通過(guo)展會賣出多少臺設備？
答：。。。。。。
這是一個難回答的問題？很(hen)少聽說那個工業(ye)品(pin)企業(ye)通過參展獲得多少訂單。
問：那你們為什么還參展(zhan)？
答：。。。。。。
有(you)人愕然，不知如(ru)何回(hui)答？
也有說：某某用戶因為(wei)在(zai)展會上知(zhi)道我們(men)，后來買了我們(men)的設備。
問：是因為展會買了你的設(she)備嗎？
答：不是，是知道了我們？
我們(men)(men)會(hui)發現，展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)本身在工業品(pin)營(ying)銷中(zhong)帶來的(de)訂單(dan)幾乎可以忽略不計，因為如(ru)果你用(yong)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)在直接獲取訂單(dan)的(de)作(zuo)用(yong)來衡量展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)的(de)作(zuo)用(yong)，并用(yong)于指(zhi)導工業品(pin)營(ying)銷展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)的(de)開展(zhan)(zhan)(zhan)，就會(hui)產(chan)生(sheng)迷(mi)惑，相(xiang)信經驗豐富的(de)工業品(pin)營(ying)銷人員會(hui)有同感一一因此(ci)我們(men)(men)把展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)列入促銷策略的(de)公關策略是因為：
展會的目(mu)的是，展示其企(qi)(qi)業(ye)實力，樹立的企(qi)(qi)業(ye)形象！
關于(yu)良(liang)好的企業的形象作用，前面已論述(shu)過了，這里(li)不再論述(shu)。當我們明白這個道理后，我們就(jiu)不會為了參展而參展。
我(wo)們需(xu)要強調的是企(qi)業參(can)展目的在樹立(li)企(qi)業形象(xiang)的前(qian)提有(you)二：
第一、*目標：告(gao)訴用(yong)戶和同(tong)行，我存在。
第二、參展(zhan)的最高目標是(shi)：成為參展(zhan)企(qi)業(ye)的亮點企(qi)業(ye)。讓參觀(guan)者都記住(zhu)你來參展(zhan)了，而且印象深刻。
否則(ze)你(ni)參展的意義只(zhi)是讓那些關注你(ni)的人發現你(ni)來了(le)，你(ni)會湮滅(mie)在上百家(jia)的參展商中，否則(ze)你(ni)的投入展會的成(cheng)本(ben)只(zhi)能說比白投了(le)強(qiang)一點。
至于如何成為展會的亮點，只要你觀念對了，意識有了，那是一件很容易的事(shi)。
比如(ru)：設計新穎的展位特(te)裝
比如：產品(pin)美(mei)觀整潔的(de)擺放
比如：工作人員整潔的儀表(biao)
等等，也(ye)許你(ni)(ni)說不就是花大錢么，不是的，其實只要你(ni)(ni)明白(bai)展會的意(yi)義，有時(shi)很少的投入(ru)也(ye)能(neng)產生(sheng)理想的效果。
有一(yi)個小企業參(can)加展會(hui)時發現自(zi)己的(de)位(wei)置比較(jiao)偏(pian)僻(pi)，用戶很(hen)難(nan)發現自(zi)己，因(yin)為(wei)這(zhe)(zhe)個企業是以服務周到彪炳自(zi)己的(de)，因(yin)此他(ta)決定在這(zhe)(zhe)個展會(hui)上(shang)(shang)樹立自(zi)己服務周到的(de)形象，將自(zi)己企業的(de)地位(wei)在關系塔上(shang)(shang)加強，因(yin)此印(yin)制了(le)(le)寫有這(zhe)(zhe)樣一(yi)句(ju)話的(de)卡片：當(dang)你參(can)觀口渴(ke)了(le)(le)的(de)時候，請持該卡片到某展臺領取(qu)可樂一(yi)瓶。派(pai)人(ren)再展會(hui)上(shang)(shang)向參(can)觀者發放。結果幾乎所有受到卡片的(de)參(can)觀者都到訪(fang)了(le)(le)他(ta)們的(de)展臺。他(ta)們在展臺上(shang)(shang)打出(chu)橫幅：某某公司(si)，愿意為(wei)您(nin)服務！
1000瓶可樂加上因卡(ka)片的(de)潛能(neng)有多少，可是特(te)們(men)卻被那(nei)些花了幾萬元進行(xing)特(te)裝(zhuang)的(de)大公司(si)(si)跟搶眼。人(ren)民都記(ji)住了這個善(shan)于為(wei)用(yong)戶服務(wu)的(de)公司(si)(si)。
針對工業品營銷(xiao)促銷(xiao)策略中(zhong)展聯會(hui)的使命來(lai)說，我們有如下幾點(dian)須明確：
1、要有(you)詳盡的年度展(zhan)會計劃，要考慮到每(mei)一(yi)個展(zhan)會的參展(zhan)目的和所(suo)有(you)展(zhan)會之間的配合。
2、展會的(de)規(gui)模和布置要和公司(si)的(de)規(gui)模實力相符，并適度超前。
3、展(zhan)會(hui)的(de)(de)(de)布(bu)置要體現(xian)公司的(de)(de)(de)獨特之處，留(liu)給用戶深刻的(de)(de)(de)印象
4、展會的風格要為公(gong)司整體宣(xuan)傳定位(wei)服務，要統一。
展會是把那些不能到我(wo)公司參觀，和(he)我(wo)們坐下來詳談的用(yong)戶和(he)影響者，通過展位的設(she)計留下企業(ye)要傳遞給用(yong)戶的深刻印象：包括安全(quan)和(he)獨特的利益(yi)。
第二公關策略之六脈神劍：新聞(wen)發布會；
這里我不講大企(qi)業如何(he)開展新(xin)聞(wen)發布會(hui)(hui)，因為一個企(qi)業如果到了可以正常使(shi)用西文發布會(hui)(hui)這種(zhong)規模或級別時，我相信他們會(hui)(hui)知道如何(he)開好發布會(hui)(hui)的(de)。
這里要論(lun)述的(de)是(shi)(shi)當一(yi)個企(qi)業的(de)規(gui)模或題(ti)材不足以引起(qi)(qi)媒(mei)體(ti)的(de)介入的(de)興趣是(shi)(shi)如何利用這一(yi)攻關策略(lve)。本(ben)(ben)文也不準備論(lun)述如何設法造一(yi)個驚天動地(di)的(de)新聞(wen)，引起(qi)(qi)媒(mei)體(ti)的(de)關注，因為這不具有太(tai)多普(pu)便意義，本(ben)(ben)文要說明的(de)是(shi)(shi)在工業品營(ying)銷的(de)促銷策略(lve)中，任何企(qi)業都可以自(zi)然的(de)，有效(xiao)地(di)開展(zhan)新聞(wen)發布會(hui)。
當企業開發出了(le)新(xin)產品(pin)，或(huo)突破了(le)新(xin)技(ji)術，或(huo)對用(yong)戶(hu)有了(le)新(xin)政策，或(huo)只是想搞一個用(yong)戶(hu)聯(lian)誼會(hui)(hui)，都(dou)可以采(cai)取新(xin)聞(wen)發布會(hui)(hui)的形勢。記住在工業品(pin)營(ying)銷(xiao)領(ling)域新(xin)聞(wen)發布會(hui)(hui)不(bu)一定要有媒(mei)體參(can)加，你(ni)的媒(mei)體是推薦渠道(dao)，最好的新(xin)聞(wen)報道(dao)是口碑。
因此邀請(qing)到(dao)你想邀請(qing)的人就可(ke)以了。
新產(chan)品發(fa)(fa)布會(hui)的(de)(de)(de)邀請函寫(xie)作要(yao)有技巧，一(yi)般來說，你(ni)的(de)(de)(de)邀請函要(yao)讓你(ni)想要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)人(ren)要(yao)過(guo)硬的(de)(de)(de)理由參(can)加(jia)你(ni)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)布會(hui)。比(bi)如企業短時間內不(bu)會(hui)有采購(gou)計(ji)劃(hua)，或一(yi)些(xie)我們擬施加(jia)向影響的(de)(de)(de)人(ren)不(bu)便以參(can)加(jia)新產(chan)品發(fa)(fa)布會(hui)的(de)(de)(de)新式參(can)加(jia)，因為(wei)新產(chan)品發(fa)(fa)布會(hui)給(gei)人(ren)的(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)是供應商在做廣告，我沒有理由一(yi)定(ding)要(yao)去(qu)，因此要(yao)附加(jia)上名(ming)正(zheng)言順的(de)(de)(de)用戶利(li)益(yi)，如下面的(de)(de)(de)邀請函就(jiu)是一(yi)個真實的(de)(de)(de)案例：
案例(li)分享：2007年xx公司（上海(hai)）新產品發布及(ji)xx產品應用及(ji)xx工藝研討會
邀請函(han)
2007年4月10日 中(zhong)國上海·xx大廈
Xx公(gong)司作為國內最主要(yao)的(de)(de)xx設備制造企(qi)業之一，在近五十年的(de)(de)發展歷程(cheng)中，在電子光學、離子光學和真(zhen)空物理的(de)(de)技術(shu)工(gong)程(cheng)等領域(yu)取(qu)得(de)了科研(yan)成果77項，獲(huo)得(de)國家、科學院或其他部門的(de)(de)獎勵(li)40項，取(qu)得(de)專(zhuan)利(li)15項，并且成功轉制高(gao)速發展，這(zhe)一切成果都與廣(guang)(guang)大客(ke)戶(hu)的(de)(de)支(zhi)持有(you)著密(mi)切的(de)(de)關系。因此，為了感謝廣(guang)(guang)大客(ke)戶(hu)一直以來對xxxx公(gong)司的(de)(de)支(zhi)持，更好的(de)(de)服務廣(guang)(guang)大用戶(hu)，我們(men)特邀請貴單位(wei)參與2007年度xxxx公(gong)司新產品發布會(hui)及(ji)xxxx產品應(ying)(ying)用及(ji)xxxxx工(gong)藝(yi)(yi)研(yan)討會(hui)，共同提高(gao)我們(men)的(de)(de)xxxx設備使用及(ji)xxxx工(gong)藝(yi)(yi)應(ying)(ying)用水平(ping)。
讓我們新(xin)的產品給您帶來新(xin)的效益！
讓(rang)我們新(xin)的技術給(gei)您帶來(lai)新(xin)的工藝！
讓我們(men)新的體制給您帶來(lai)更為貼心的服(fu)務！
讓我們(men)在(zai)不(bu)(bu)同(tong)(tong)領域、不(bu)(bu)同(tong)(tong)行業(ye)中攜手互動，共(gong)同(tong)(tong)發展！
我們為您準備了精(jing)美的禮品(pin)，豐(feng)盛(sheng)的午宴(yan)，清(qing)香的茶水等(deng)著(zhu)您的到來！
這個(ge)邀請函告訴我(wo)們(men)邀請的對(dui)象三(san)個(ge)信息：
1、我們有一個新產(chan)(chan)品發布會(hui)，也許這個新產(chan)(chan)品會(hui)對您的公(gong)司(si)有好處。
2、如果(guo)你(ni)對新產品不(bu)感興趣，也許你(ni)想改(gai)進你(ni)的工藝，我(wo)這有專家講座。
3、你(ni)不會白(bai)來，你(ni)可以得到精美的禮品，可口的美食(shi)！
這(zhe)里要強(qiang)到一點的(de)(de)是(shi)，我(wo)們不要為新聞(wen)發布，而(er)發布，其實企業(ye)的(de)(de)任何一次活動(dong)都(dou)(dou)是(shi)展(zhan)示企業(ye)實力，提高企業(ye)形象，拉進用戶(hu)關系(xi)的(de)(de)過程(cheng)，都(dou)(dou)是(shi)建立口碑(bei)的(de)(de)過程(cheng)，都(dou)(dou)是(shi)推(tui)動(dong)企業(ye)地位(wei)在(zai)工業(ye)品(pin)營銷(xiao)關系(xi)塔上上升的(de)(de)過程(cheng)。
因此(ci)新聞發布會(hui)也要綜(zong)合運用企業的CIS系統，要精心策劃，認真實施，給(gei)來賓留(liu)下美好的印(yin)象(xiang)！
第三公關策略(lve)之六脈神劍(jian)：樣板用(yong)戶；
成功的故(gu)事是(shi)(shi)銷售中(zhong)最為(wei)吸引客戶(hu)(hu)的方式，易(yi)于潛在(zai)客戶(hu)(hu)接受；樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)指企業用(yong)(yong)來(lai)作為(wei)典型用(yong)(yong)戶(hu)(hu)向其他(ta)潛在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)進行(xing)宣傳(chuan)的示范(fan)性用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。工(gong)(gong)業品企業的樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)工(gong)(gong)業品營銷關系塔上的位置。
是(shi)比較*的(de)，僅次于合(he)作者的(de)位(wei)置。可見(jian)在工業(ye)品營銷(xiao)公關(guan)策(ce)略中地位(wei)的(de)重要性(xing)，不客氣地將(jiang)如(ru)何一個(ge)企業(ye)在樣(yang)板用(yong)戶的(de)營銷(xiao)策(ce)略上沒有(you)策(ce)劃，沒有(you)培(pei)育，沒有(you)維持，那么他整(zheng)個(ge)營銷(xiao)促銷(xiao)策(ce)略就是(shi)失敗的(de)。
榜樣的(de)(de)力量是(shi)無窮(qiong)的(de)(de)，樣板用(yong)戶(hu)(hu)有(you)兩種，一種是(shi)普通的(de)(de)樣板用(yong)戶(hu)(hu)，另一種是(shi)具有(you)戰(zhan)略(lve)價值(zhi)的(de)(de)樣板用(yong)戶(hu)(hu)。
普通(tong)的(de)樣(yang)板用(yong)(yong)(yong)戶(hu)是指企(qi)業(ye)通(tong)過(guo)給用(yong)(yong)(yong)戶(hu)某些特殊(shu)待遇(yu)，使該(gai)(gai)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)成為該(gai)(gai)地區企(qi)業(ye)的(de)儀(yi)器展示窗口，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)有義務接受其他用(yong)(yong)(yong)戶(hu)的(de)參觀(guan)，并講解儀(yi)器的(de)優點。
一(yi)般來說(shuo)并不是(shi)所有用(yong)戶都愿(yuan)意(yi)讓自(zi)己(ji)的(de)競爭對手來參觀(guan)，所以必須(xu)你的(de)儀器在(zai)這個行業的(de)使用(yong)不是(shi)保密內(nei)容(rong)。
戰略價值的(de)樣板用戶是指那(nei)些(xie)在用戶心目中(zhong)具有領袖(xiu)地位的(de)用戶。比如，如果IBM這(zhe)樣的(de)用戶采用的(de)是你(ni)(ni)的(de)設備，這(zhe)就(jiu)是你(ni)(ni)營銷(xiao)的(de)資(zi)本。你(ni)(ni)可(ke)以講IBM是你(ni)(ni)的(de)用戶，說(shuo)明(ming)你(ni)(ni)的(de)設備質量過(guo)硬。
如果我們(men)從(cong)企業角(jiao)度(du)(du)，從(cong)公(gong)關的角(jiao)度(du)(du)去做樣(yang)板用戶，尤其是戰略價值的樣(yang)板用戶，效果會更(geng)好(hao)。
一個企業進入市場后要做的第一件事就是建立樣板(ban)用戶，所有(you)市場運作之初就要對此有(you)策劃.
建(jian)立理想(xiang)樣(yang)板用圖，這(zhe)只是個(ge)理想(xiang)狀態，是你努(nu)力的(de)方向
A：那么什(shen)么樣(yang)的用戶是我(wo)們發展(zhan)目標呢？
1、用戶所在行業(ye)是我們重點的(de)業(ye)務推廣目標市場；
2、用(yong)戶目前的應用(yong)經(jing)驗和(he)成(cheng)果具有普遍性(xing)；
3、 用戶(hu)本身的業務(wu)和(he)管理，在(zai)(zai)當(dang)前是成功的（業務(wu)在(zai)(zai)增長，公(gong)司在(zai)(zai)發展）
B：用(yong)戶(hu)為(wei)什么(me)愿意成為(wei)樣板(ban)用(yong)戶(hu)？
1、可以得到公司長(chang)期(qi)優質(zhi)優惠的服務支持(chi)；
2、可(ke)以得到公司的技術支持(chi)，滿足其個性化需求；
3、可以(yi)直接成為公司(si)服(fu)務部的VIP成員；
4、可以通(tong)過我(wo)們的(de)(de)案例宣傳活動，將自(zi)身的(de)(de)業(ye)務(wu)、成功模式廣為傳播；
5、可以直接得到一些(xie)物(wu)質獎(jiang)勵。
C:樣板用戶需要(yao)對(dui)我們(men)有(you)什(shen)么授權或支(zhi)持？
一、同意我們的(de)公司在樣板(ban)案例推廣(guang)中使用其名(ming)義；
二、同意(yi)我們在推廣中(zhong)，介(jie)紹(shao)其使用的(de)相關內容
三、同意我們(men)的用戶上(shang)門參觀
四(si)、在用(yong)戶咨詢時為(wei)我(wo)們美(mei)言
那么如何獲(huo)得樣板用戶呢？
1、原有用戶中(zhong)選擇(ze)性(xing)的(de)培育：
如果我們已(yi)經有了(le)一定的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)基礎，我們就可(ke)以從其中選(xuan)擇我們需要(yao)的(de)(de)進行培育，樣板用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)選(xuan)擇標(biao)準不是(shi)一定的(de)(de)，根(gen)據你(ni)客戶(hu)資(zi)源的(de)(de)情況，酌情選(xuan)擇。
樣板用(yong)戶培育有幾種辦法(fa)，一種是(shi)自上而下法(fa)，就是(shi)和企業的(de)領(ling)導(dao)人達成協議，成為我們(men)的(de)樣板用(yong)戶。這(zhe)是(shi)一種非常(chang)正是(shi)的(de)辦法(fa)，也很少(shao)采(cai)用(yong)。對于那些(xie)需要正是(shi)出現在宣傳(chuan)材料上的(de)，通常(chang)采(cai)取這(zhe)種辦法(fa)。
一種是我們(men)并(bing)不和(he)用(yong)戶簽訂(ding)任何協議(yi)，而是通過我們(men)和(he)用(yong)戶的使用(yong)部門等關鍵部門建立良好關系，從而用(yong)戶樂于(yu)為(wei)我們(men)做樣(yang)板用(yong)戶工作。
2、戰略性創建樣板用(yong)戶
當(dang)我們(men)企業(ye)(ye)初創，或(huo)我們(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)進(jin)入(ru)一(yi)(yi)個(ge)(ge)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)時，我們(men)要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)(you)意(yi)識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創建我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況時，恰有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)符合樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)條(tiao)件(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，愿意(yi)購(gou)買我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品。這(zhe)(zhe)里(li)要(yao)(yao)(yao)(yao)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事，最不理想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，就是(shi)(shi)并沒有(you)(you)人像購(gou)買我們(men)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)思，那(nei)我們(men)就要(yao)(yao)(yao)(yao)費一(yi)(yi)點功夫(fu)，比如這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)我們(men)就可以采取免費試用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦法打動用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，或(huo)者(zhe)給以更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)惠(hui)條(tiao)件(jian)，比如較長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賬期，如果必要(yao)(yao)(yao)(yao)甚至可以贈送(song)使用(yong)(yong)等等。筆者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)生(sheng)產(chan)設(she)備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)老總，為(wei)了(le)打開一(yi)(yi)個(ge)(ge)新產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，為(wei)了(le)將用(yong)(yong)戶(hu)(hu)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)龍頭企業(ye)(ye)發展成為(wei)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)板客(ke)戶(hu)(hu)，著實下了(le)一(yi)(yi)番功夫(fu)，但是(shi)(shi)該(gai)(gai)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)目前確實沒有(you)(you)采購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，因為(wei)該(gai)(gai)公(gong)司剛剛采購(gou)了(le)一(yi)(yi)批其(qi)他公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)備，無(wu)法，我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋友動用(yong)(yong)關系，和這(zhe)(zhe)家公(gong)司簽了(le)一(yi)(yi)份(fen)(fen)空(kong)(kong)合同(tong)，也就是(shi)(shi)不會執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合同(tong)。這(zhe)(zhe)份(fen)(fen)空(kong)(kong)合同(tong)為(wei)他贏得了(le)前5名(ming)客(ke)戶(hu)(hu)，以后(hou)市(shi)場(chang)就打來(lai)了(le)。其(qi)實這(zhe)(zhe)份(fen)(fen)空(kong)(kong)合同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值是(shi)(shi)遠遠不止這(zhe)(zhe)5名(ming)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。可見(jian)樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)工業(ye)(ye)品促銷策略中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)(yao)性(xing)。
3、樣(yang)板用戶(hu)的維護
一(yi)般來(lai)說，一(yi)旦企業把用戶(hu)(hu)定位(wei)為樣(yang)板(ban)(ban)用戶(hu)(hu)，無論是(shi)公開(kai)的(de)，還是(shi)地(di)下的(de)，都要(yao)制訂詳(xiang)盡的(de)維(wei)護計劃，使(shi)樣(yang)板(ban)(ban)用戶(hu)(hu)發揮出積極的(de)正(zheng)面作(zuo)用，甚至主(zhu)動發揮作(zuo)用。如果(guo)維(wei)護不當，其負(fu)面樣(yang)板(ban)(ban)作(zuo)用也(ye)是(shi)驚(jing)人的(de)。
第四公(gong)關(guan)策略之六脈(mo)神劍：研(yan)討(tao)會(hui)；
工業品(pin)營銷(xiao)中，研(yan)討(tao)會是企業用來團結(jie)老用戶，啟(qi)發潛(qian)在(zai)用戶，影(ying)響產(chan)業基礎(chu)市(shi)場(chang)的(de)一種有效(xiao)的(de)促銷(xiao)策略，研(yan)討(tao)會可(ke)以同過(guo)技(ji)術研(yan)討(tao)的(de)形(xing)式，在(zai)用戶市(shi)場(chang)中和產(chan)業基礎(chu)市(shi)場(chang)中樹立技(ji)術領(ling)先這樣企業形(xing)象，展(zhan)示企業的(de)技(ji)術實(shi)力。
下面以某公司開(kai)(kai)展研(yan)討會真實案例，來介紹如何(he)開(kai)(kai)好(hao)研(yan)討會！
這(zhe)(zhe)是某公司為了召(zhao)開研(yan)討(tao)(tao)(tao)會(hui)而寫的宣傳材(cai)(cai)料(liao)和征文通(tong)知，這(zhe)(zhe)雖然不是研(yan)討(tao)(tao)(tao)會(hui)全(quan)部材(cai)(cai)料(liao)，但是我們可以通(tong)過分析這(zhe)(zhe)兩(liang)個材(cai)(cai)料(liao)來得出(chu)如何召(zhao)開一屆成功的研(yan)討(tao)(tao)(tao)會(hui)。
案例分享：xx元器件及小型器件可靠性xxxx研討會簡介
由xxxx公司發起和有關(guan)單位承辦的全(quan)國電子元器(qi)件(jian)及(ji)小型器(qi)件(jian)xxxx技(ji)(ji)術(shu)研(yan)討會是目前(qian)我國xxxxx技(ji)(ji)術(shu)在元器(qi)件(jian)及(ji)小型器(qi)件(jian)xxxx方(fang)面應(ying)用學術(shu)水(shui)平最高的研(yan)討會。
當(dang)今世(shi)界已進(jin)入信息(xi)時代，信息(xi)技(ji)(ji)術成為推動科學技(ji)(ji)術和(he)(he)國(guo)民經濟高(gao)速發展(zhan)的(de)關鍵技(ji)(ji)術之一，而信息(xi)技(ji)(ji)術基(ji)礎(chu)的(de)是(shi)器件和(he)(he)元件。器件和(he)(he)元件的(de)質量直接影響到(dao)信息(xi)產品的(de)穩(wen)定性(xing)和(he)(he)可靠性(xing)，對此各國(guo)都對xxx技(ji)(ji)術予(yu)以高(gao)度重視(shi)。而xxxx技(ji)(ji)術是(shi)小型(xing)器件及電子元器件最有效的(de)，最靈(ling)敏的(de)方法。
為提(ti)高我國元器(qi)件(jian)及小型器(qi)件(jian)在xxxxx技(ji)術(shu)的(de)(de)水平，增強國際競(jing)爭(zheng)力，作為國內xxxxx科(ke)研及生產的(de)(de)龍頭單位，xxxx公(gong)司，響應時代的(de)(de)號召，在2000年，與航天(tian)部(bu)的(de)(de)專家們(men)共同發起了(le)第一屆(jie)電子元器(qi)件(jian)及小型器(qi)件(jian)xxxx技(ji)術(shu)研討會(hui)。
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