上海的(de)(de)(de)一(yi)(yi)家典型的(de)(de)(de)生產推土機的(de)(de)(de)工(gong)業品(pin)企(qi)業，和很多(duo)工(gong)業品(pin)企(qi)業一(yi)(yi)樣，雖然(ran)它在行業的(de)(de)(de)領(ling)域里(li)市(shi)場(chang)還可以(yi)，由于其所(suo)面對市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)專(zhuan)業性并(bing)不為大(da)眾所(suo)熟(shu)知，因此至今大(da)家都(dou)不知道該企(qi)業的(de)(de)(de)品(pin)牌。而長期的(de)(de)(de)銷售(shou)收入都(dou)是(shi)靠來自自己的(de)(de)(de)關系維護市(shi)場(chang)，*的(de)(de)(de)客戶(hu)是(shi)政府事業單(dan)位機構。
3.1 面臨的難題
成立幾年后，老板陳總想往高處發展，因此吸收國外先進技術的基礎上組建研發團隊，自行研發了產品。與多數高價格推土機一樣，這個行業雖然同類廠商數目并不是很多，但競爭也是很激烈的，業內當時已有像B單位這樣的國內知名領頭企業，憑借本土優勢，以相對國際知名企業較低價的價格，占有國內市場60%的市場份額，其他40%為國外幾家國際大企業和國內其他小企業瓜分。
，分析自己的產品特點，認為從技術先進角度講，自己的產品應在國際知名品牌與國內領頭企業之間，因此定價比國際品牌低，但高于國內同類產品。
的目標是不依靠現有的客戶資源，而是通過優質的服務和理想的產品性能價格比成為國內領頭企業，因此欲達到目標必須戰勝老牌企業B，同時由于這種定位，必然面臨國際大企業的競爭。
當時的在整個行業幾乎沒有任何名氣，面臨一系列難題：
1）在大家都在宣傳自己的技術含量高，質量可靠，用戶不知信誰好的情況下，作為不知名的新企業，如何使用戶相信自己？
2）如何打消用戶對不知名企業的懷疑和憂慮，放心購買？
3）如何在價格高于老牌企業的情況下去銷售？
4）如何快速提高企業知名度和美譽度，樹立自己的企業地位？
總之，一句話(hua)如何才能啟動市場(chang)呢？
3.2 可口可樂的靈感
開始的時候，當的推銷人員拿著自己的產品樣本到處推銷時，發現人們并不相信銷售人員所說的。用戶總是自然的問起，你的東西聽起來是不錯，可是這么貴的東西，你讓我們如何相信你呢？你的推土機我們很感興趣，但為慎重起見，你能告訴我，哪些廠家用過你的產品嗎，我們要證實一下？
面對用戶的疑惑，知道如果想要大家購買自己的產品，就必須讓大家相信自己，而自己最迫切的問題是如何找到自己的第一個用戶。我們知道，在工業品采購過程中，用戶權衡三個方面，采購風險、采購收益、轉換成本，而且考慮最多就是采購風險。*的問題是用戶對新產品迷惑不解，害怕新產品不可靠。這個時候，知道只有好的產品是不行的，重要的是要市場認可才行。
的(de)(de)領導者們開(kai)始靜下(xia)心(xin)來思(si)考市(shi)場問題。就在的(de)(de)領導者們苦思(si)冥想的(de)(de)時候，陳總看(kan)到了可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)的(de)(de)成功(gong)。于是開(kai)始研究可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)營(ying)銷模(mo)式(shi)，并且參照可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)的(de)(de)營(ying)銷模(mo)式(shi)去運營(ying)。
3.3 的千萬投資
JR公司看到了可口可樂在中國的快速發展和品牌名氣，并砸下千萬元模仿可口可樂的營銷策略。
1）花了600萬在電視臺做廣告宣傳；
2）花了200萬找了名人代言；
3）花了100萬贊助希望小學圖書館；
4）花了300萬做了戶外平面廣告；
5）開始實行促銷策略，買五臺推土機8折價，10臺以上面談；
6）全國召開渠道商大會，并給予激勵政策和補貼，無論是縣城的，還是小鎮上的，只要能幫忙銷售，一律合作。
7）等(deng)等(deng)。。。。。。
3.4 的噩夢開始
半年過去了，JR公司就這樣砸下了千萬元宣傳，結果得到客戶的反饋是：
1）A客戶：對不起，我一個人決定不了這個項目，需要和我們項目組談完才知道；
2）B客戶：代言人是很漂亮的小姑娘，但是她用過你們的推土機嗎？沒用過怎么知道它好呢？
3）C客戶：你們的價格本身在行業里是比較便宜的，但是現在買5臺還打折，會不會是知道這批推土機質量不好，而慌忙推銷出去呢？
4）D渠道商：俺們鎮上目前沒有什么工程，所以都不需要推土機。您看這個月的補貼什么時候到賬呢？
5）等等。。。。。。
3.5 放棄可口可樂模式，重新維護老客戶
陳總(zong)思來想(xiang)去(qu)，怎么也想(xiang)不(bu)明(ming)白(bai)，為什么按照(zhao)可口可樂的(de)(de)模式去(qu)操(cao)作(zuo)，結(jie)果市(shi)場并沒有(you)想(xiang)象(xiang)中的(de)(de)好，反倒使自己的(de)(de)企業名聲受到了(le)影響。白(bai)白(bai)花了(le)幾千萬不(bu)說，而且底(di)下的(de)(de)員工(gong)士氣低落。結(jie)果終于放棄了(le)可口可樂的(de)(de)營銷模式，用原來的(de)(de)存在的(de)(de)關系重(zhong)新維(wei)護起(qi)客(ke)戶，賺小錢(qian)去(qu)了(le)。
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