對世界各地(di)的(de)(de)銷售人員來說，尋找新客戶是一(yi)個很(hen)大(da)的(de)(de)挑戰，這(zhe)一(yi)趨勢(shi)已經越來越明顯。最近(jin)，通過對各企(qi)業(ye)的(de)(de)銷售精英(ying)進行(xing)調研，發(fa)現在這(zhe)銷售精英(ying)保持銷售業(ye)績名(ming)列前茅都(dou)有一(yi)個共(gong)同的(de)(de)特點。
一(yi)、明確你的*客戶是什么樣(yang)的，然后鎖(suo)定他們
我(wo)(wo)該如何(he)找(zhao)到優質客戶(hu)(hu)(hu)？”這(zhe)是在我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查問(wen)(wen)卷中(zhong)最常(chang)見(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個問(wen)(wen)題。在我(wo)(wo)主講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售培訓課程中(zhong)，我(wo)(wo)也經常(chang)在與(yu)學員們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)討(tao)論中(zhong)聽到這(zhe)個問(wen)(wen)題。當然，現(xian)(xian)在已經有一(yi)些現(xian)(xian)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)動步驟了，但首先(xian)你(ni)(ni)需要停下(xia)來問(wen)(wen)問(wen)(wen)自(zi)己： “對(dui)我(wo)(wo)來說，什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)才是優質客戶(hu)(hu)(hu)？”這(zhe)很重要。你(ni)(ni)很容易就會(hui)把(ba)所(suo)有責任都推(tui)給客戶(hu)(hu)(hu)，責怪他們(men)沒(mei)按你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意愿行(xing)事。但認真想一(yi)想，其(qi)實是你(ni)(ni)所(suo)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇和預設的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)不對(dui)。與(yu)其(qi)把(ba)時間浪費(fei)在抱怨有太多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)沒(mei)啥(sha)價(jia)值或者向(xiang)他們(men)推(tui)銷起來很費(fei)力，不如問(wen)(wen)問(wen)(wen)你(ni)(ni)自(zi)己，為(wei)什么還一(yi)再(zai)去向(xiang)這(zhe)類客戶(hu)(hu)(hu)推(tui)銷，難道(dao)你(ni)(ni)還希(xi)望(wang)會(hui)出現(xian)(xian)不一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)嗎(ma)？
描(miao)述一下你(ni)心(xin)目中的(de)(de)理想(xiang)客(ke)戶(hu)是(shi)什么樣的(de)(de)，這是(shi)第(di)一步。然后集中精(jing)力(li)吸(xi)引這類客(ke)戶(hu)的(de)(de)關注。沒有任何(he)規定說(shuo)每(mei)個人在向(xiang)你(ni)購買(mai)東西時必須享受(shou)同(tong)等的(de)(de)權利。確實，有時候你(ni)不得(de)不想(xiang)方設法尋找新的(de)(de)客(ke)戶(hu)來(lai)增加(jia)收入，最終你(ni)找上的(de)(de)往往是(shi)那些(xie)跟你(ni)心(xin)目中的(de)(de)理想(xiang)客(ke)戶(hu)完全不沾邊的(de)(de)人, 只因為他(ta)們找起(qi)來(lai)比較容易而已。
面臨這種誘惑，你(ni)需(xu)要(yao)記住：精挑(tiao)細(xi)選必有(you)(you)回報。有(you)(you)的(de)(de)(de)放矢才(cai)能(neng)(neng)更加快速、輕松地完成銷(xiao)售。如果你(ni)能(neng)(neng)*地瞄準目標市場，就不(bu)用(yong)花那么(me)多時間去費勁(jing)推銷(xiao)你(ni)的(de)(de)(de)產品。你(ni)不(bu)再需(xu)要(yao)將(jiang)大把(ba)的(de)(de)(de)時間用(yong)來跟無心傾聽的(de)(de)(de)客(ke)戶交談。相反(fan)，采用(yong)蛙(wa)跳戰術避開激烈競爭，專(zhuan)注于你(ni)樂于銷(xiao)售的(de)(de)(de)對(dui)象。如此你(ni)就可以降低遭客(ke)戶拒絕的(de)(de)(de)幾率，獲得更多的(de)(de)(de)重(zhong)復(fu)訂單(dan)，因(yin)為(wei)你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售對(dui)象希望(wang)與你(ni)開展長期(qi)合作。
一旦(dan)你對(dui)理想(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)特征做到(dao)了心中有(you)數，下一步就(jiu)是(shi)(shi)查看你的(de)(de)銷(xiao)售對(dui)象，以確定(ding)哪些客(ke)(ke)戶(hu)符(fu)合理想(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)定(ding)義。搜索(suo)你的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)數據(ju)庫(ku)，在得出*客(ke)(ke)戶(hu)列表后( 這樣的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)可(ke)能有(you)十幾位(wei)或幾百(bai)位(wei))，想(xiang)想(xiang)看他們(men)有(you)什么共同點。他們(men)都(dou)是(shi)(shi)私營(ying)企業(ye)(ye)還是(shi)(shi)公(gong)開(kai)上市的(de)(de)公(gong)司(si)？是(shi)(shi)政府組織還是(shi)(shi)咨(zi)詢公(gong)司(si)？是(shi)(shi)國(guo)際性企業(ye)(ye)還是(shi)(shi)國(guo)內(nei)企業(ye)(ye)？是(shi)(shi)否都(dou)是(shi)(shi)女性經營(ying)的(de)(de)組織？全部是(shi)(shi)小型企業(ye)(ye)或者大型集團企業(ye)(ye)？一旦(dan)你找(zhao)到(dao)了“*”客(ke)(ke)戶(hu)們(men)的(de)(de)共性，就(jiu)可(ke)以用同樣的(de)(de)標準(zhun)檢索(suo)你的(de)(de)潛在客(ke)(ke)戶(hu)數據(ju)庫(ku)。
那么(me)你該如何吸引理想客(ke)戶(hu)(hu)的(de)關注？簡單說來就是找到他們(men)的(de)“要害”，或者讓(rang)他們(men)朝思暮想的(de)東西(xi)。以(yi)我(wo)最喜歡(huan)的(de)一(yi)個品(pin)牌哈(ha)雷(lei)-戴維森(sen)( Harley-Davidson) 為例，這(zhe)家公司非(fei)常(chang)清楚其(qi)目標客(ke)戶(hu)(hu)是誰。對于其(qi)價(jia)值主張是否能吸引目標客(ke)戶(hu)(hu)之外(wai)的(de)人群，哈(ha)雷(lei)- 戴維森(sen)毫不在(zai)意(yi)。公司只為一(yi)個明確定(ding)義的(de)客(ke)戶(hu)(hu)群體(ti)提供(gong)對之有意(yi)義的(de)東西(xi)。。
找(zhao)到能為你所用的*辦法。不論是(shi)聚焦于尋找(zhao)特(te)定的地理區域、產品類(lei)別還是(shi)服務內(nei)容，其(qi)可能性都是(shi)無窮無盡的。關(guan)鍵(jian)在于找(zhao)到你樂意服務且對方也有合作(zuo)意愿的客戶(hu)，并確定他(ta)們(men)的需求，然后在銷售中(zhong)致力于滿足他(ta)們(men)的需求。
二、借助推薦以消除陌生拜訪的尷尬
推薦能幫助你在訪問潛(qian)在的(de)新客戶時(shi)繞過(guo)雷區，讓你從素未謀面(mian)的(de)陌生人搖身一(yi)變(bian)成為對方認識和(he)信賴的(de)人。讓我(wo)們來看(kan)看(kan)你該如(ru)何獲得推薦，隨即把這種(zhong)技巧用(yong)在自己的(de)銷(xiao)售組織中。
你(ni)需要做的(de)(de)(de)第一件事就是(shi)查(cha)看你(ni)的(de)(de)(de)現(xian)(xian)有客(ke)(ke)戶(hu)列表(biao)，從中(zhong)找出你(ni)的(de)(de)(de)*客(ke)(ke)戶(hu)，準備(bei)向他們“求助(zhu)”。接下來，為你(ni)的(de)(de)(de)前(qian)25 位(wei)(wei)或(huo)前(qian)50位(wei)(wei)潛在客(ke)(ke)戶(hu)做一個列表(biao)。現(xian)(xian)在問問自己(ji)，你(ni)的(de)(de)(de)*客(ke)(ke)戶(hu)和你(ni)的(de)(de)(de)*潛在客(ke)(ke)戶(hu)之間(jian)是(shi)否有所聯系。如果有聯系的(de)(de)(de)話，給你(ni)的(de)(de)(de)現(xian)(xian)有客(ke)(ke)戶(hu)打電話，請(qing)他們提供以下兩種形(xing)式的(de)(de)(de)推薦(jian)中(zhong)的(de)(de)(de)一種。
第一種是內部(bu)推薦，這涉及到(dao)與當前客戶公司(si)的(de)某個內部(bu)人士建立聯系。比方說你(ni)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)將產品銷(xiao)售(shou)給(gei)(gei)一家公司(si)北美分(fen)部(bu)的(de)銷(xiao)售(shou)副總裁，你(ni)希望(wang)再(zai)將它(ta)銷(xiao)售(shou)給(gei)(gei)該公司(si)的(de)歐洲分(fen)部(bu)。那么你(ni)可以(yi)這樣(yang)向對方提(ti)出(chu)內部(bu)推薦的(de)請(qing)(qing)求：“丹，我(wo)希望(wang)跟你(ni)們歐洲分(fen)部(bu)的(de)銷(xiao)售(shou)副總裁碰個面，你(ni)能(neng)幫我(wo)引見一下(xia)么？”注意，我(wo)將推薦人的(de)名(ming)字也加到(dao)了請(qing)(qing)求中。這能(neng)讓你(ni)的(de)信息聽起來更私(si)人化(hua)，從而(er)讓你(ni)達成目的(de)。而(er)且(qie)，你(ni)的(de)問題(ti)必須很具(ju)體。比如(ru)說：“珍(zhen)妮特，我(wo)下(xia)周(zhou)想要給(gei)(gei)科爾· 麥卡錫(xi)打個電話，談談我(wo)們能(neng)怎么合作來幫助他的(de)銷(xiao)售(shou)團隊……我(wo)能(neng)告訴他我(wo)們在北美分(fen)部(bu)合作得很愉快(kuai)嗎？”當你(ni)直截了當地(di)提(ti)出(chu)這樣(yang)的(de)問題(ti)時，認(ren)識你(ni)、喜(xi)歡你(ni)和相信你(ni)的(de)人會更容易答應你(ni)的(de)請(qing)(qing)求。
第二種是(shi)外部(bu)推薦，涉及的(de)(de)(de)是(shi)你當前(qian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)公司(si)(si)(si)之外某(mou)公司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)某(mou)個(ge)人。比方說你的(de)(de)(de)目標潛在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)為Acme Widgets( 一家為你客(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務的(de)(de)(de)供應商，與你公司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)產品/ 服務領域不(bu)重(zhong)疊(die))工作。你可以這(zhe)樣提出(chu)請求(qiu)：“史蒂(di)芬(fen)，我非(fei)常希望見見Acme Widgets 的(de)(de)(de)銷售副(fu)總裁……你認(ren)識她嗎？”如果你的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)給出(chu)了肯定的(de)(de)(de)答(da)復，那么(me)，你應該接著說：“你能幫我引見一下嗎？”關鍵詞是(shi)“幫”。這(zhe)是(shi)個(ge)強大得(de)令人難以置信(xin)的(de)(de)(de)詞，它的(de)(de)(de)加(jia)入幾(ji)乎肯定能給你帶來(lai)滿(man)意的(de)(de)(de)答(da)復。
將(jiang)向客(ke)戶請(qing)求(qiu)推(tui)薦納入(ru)常(chang)規(gui)工(gong)作當中，而不(bu)(bu)是偶(ou)爾才為(wei)之。這對你(ni)(ni)銷售(shou)業績的一片長(chang)紅至(zhi)關重要(yao)(yao)(yao)。推(tui)薦不(bu)(bu)僅能(neng)(neng)給(gei)你(ni)(ni)帶來(lai)新客(ke)戶，還能(neng)(neng)幫你(ni)(ni)拓寬人(ren)(ren)際(ji)網(wang)。在(zai)請(qing)求(qiu)他人(ren)(ren)進行推(tui)薦時(shi)(shi)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)把要(yao)(yao)(yao)求(qiu)說得越具體越好，這一點(dian)非常(chang)重要(yao)(yao)(yao)。人(ren)(ren)們(men)在(zai)請(qing)求(qiu)客(ke)戶做(zuo)推(tui)薦時(shi)(shi)犯的*錯誤就(jiu)是太模糊(hu)或太籠統。光說“你(ni)(ni)在(zai)你(ni)(ni)們(men)公(gong)司還認識其他什(shen)么(me)(me)人(ren)(ren)？”或“如(ru)果(guo)你(ni)(ni)知道有(you)人(ren)(ren)需要(yao)(yao)(yao)我(wo)的服務，請(qing)把他介(jie)紹給(gei)我(wo)。”是不(bu)(bu)夠(gou)的。人(ren)(ren)們(men)聽到這話(hua)時(shi)(shi)很容易就(jiu)脫口而出：我(wo)現(xian)在(zai)想不(bu)(bu)起什(shen)么(me)(me)人(ren)(ren)，等(deng)我(wo)回辦公(gong)室想想，然后我(wo)一定會替你(ni)(ni)宣傳的。”你(ni)(ni)可以(yi)想象接下(xia)(xia)來(lai)會發(fa)生什(shen)么(me)(me)事：那位客(ke)戶回到辦公(gong)室，打了25個(ge)電話(hua)，處理了收(shou)件箱里堆積如(ru)山的工(gong)作郵件，還沒有(you)到下(xia)(xia)班(ban)時(shi)(shi)候，他們(men)就(jiu)把你(ni)(ni)的請(qing)求(qiu)給(gei)忘(wang)光了。
三、依(yi)靠評價正面(mian)的(de)(de)客(ke)戶感言(yan)，調動你(ni)的(de)(de)秘密銷售力量
即使是(shi)(shi)(shi)最成功的(de)專業(ye)(ye)銷售人員也常(chang)常(chang)面(mian)臨(lin)這樣一個(ge)難題：如何能(neng)吸引(yin)更多(duo)(duo)對業(ye)(ye)務發展最有利的(de)目標客(ke)戶。歸根到(dao)底(di)，光知(zhi)道目標客(ke)戶是(shi)(shi)(shi)誰，又甚至調整你的(de)業(ye)(ye)務習慣以模仿各類組織中銷售*們的(de)行(xing)事方式，這樣還(huan)是(shi)(shi)(shi)不(bu)夠。你還(huan)需(xu)要(yao)想辦法讓更多(duo)(duo)理(li)想客(ke)戶進入(ru)你的(de)潛在客(ke)戶漏(lou)斗。當然，你還(huan)可(ke)以自(zi)行(xing)調整銷售方法，不(bu)過你要(yao)做的(de)遠不(bu)止(zhi)這些(xie)。
你(ni)的客戶也能為你(ni)的銷售業績飆升發揮極(ji)大作用，但(dan)是前提(ti)是你(ni)能設法讓他們助(zhu)你(ni)一臂之力。
這時就該發揮客(ke)戶感言(yan)的(de)(de)(de)(de)作用了(le)-讓客(ke)戶用簡單明(ming)了(le)且(qie)打動人心的(de)(de)(de)(de)語言(yan)，陳述一(yi)些(xie)真實(shi)可信的(de)(de)(de)(de)事實(shi)，說明(ming)他們如何(he)在(zai)與你(ni)的(de)(de)(de)(de)業務(wu)合作中獲益(yi)。這些(xie)客(ke)戶感言(yan)能夠很輕易地達到(dao)廣告或(huo)營銷(xiao)活(huo)動達不到(dao)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果-他們能證明(ming)你(ni)對(dui)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)工作和所銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)產品/ 服務(wu)的(de)(de)(de)(de)宣傳是(shi)真實(shi)可信的(de)(de)(de)(de)。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)間口耳相(xiang)傳的(de)能(neng)量就凝(ning)聚成了(le)我(wo)所說的(de)“秘密銷(xiao)售力(li)量”。那(nei)些提供了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感言(yan)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不僅(jin)僅(jin)只(zhi)是(shi)對你(ni)(ni)們之(zhi)間的(de)業(ye)務合作感到滿意，他們還樂(le)于(yu)看到你(ni)(ni)獲(huo)得成功。將客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提到的(de)與你(ni)(ni)和你(ni)(ni)們公司合作時獲(huo)得的(de)滿意體驗(yan)之(zhi)類的(de)信息(xi)收(shou)集起來(lai)，并(bing)與他人分(fen)享(xiang)，你(ni)(ni)就能(neng)有效(xiao)地吸引更多理想(xiang)的(de)目標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。當你(ni)(ni)獲(huo)得和分(fen)享(xiang)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感言(yan)越(yue)來(lai)越(yue)多時，其(qi)影響力(li)也會越(yue)來(lai)越(yue)大。
客戶(hu)感言的(de)另一個好(hao)處在(zai)于它(ta)會培養潛(qian)(qian)在(zai)客戶(hu)對(dui)你(ni)(ni)(ni)、你(ni)(ni)(ni)的(de)產品或服務的(de)興(xing)趣，吸引他們與(yu)你(ni)(ni)(ni)接(jie)洽。這(zhe)樣可以(yi)(yi)減少你(ni)(ni)(ni)在(zai)銷售時(shi)(shi)遇到的(de)阻力(li)，節省你(ni)(ni)(ni)努力(li)說服潛(qian)(qian)在(zai)客戶(hu)或討(tao)價(jia)還價(jia)的(de)時(shi)(shi)間，從(cong)而讓(rang)你(ni)(ni)(ni)有更(geng)多時(shi)(shi)間傾聽( 以(yi)(yi)及響應) 新客戶(hu)的(de)需求(qiu)。
客(ke)戶感(gan)言還會(hui)向其他人(ren)推薦你(ni)(ni)的(de)(de)服務-這(zhe)一點至(zhi)關重要。證據就是：根據尼爾森研究公司( Nielsen Research) 最近的(de)(de)說法(fa)，來自同(tong)行(xing)的(de)(de)推薦是首要的(de)(de)決策標準(zhun)。雅虎告訴我們87% 的(de)(de)人(ren)相信(xin)他們在(zai)網站(zhan)上看到的(de)(de)評論。另一方(fang)(fang)面，Saga Research 稱，僅有10% 的(de)(de)人(ren)相信(xin)他們在(zai)傳統的(de)(de)B2C營銷(xiao)產品上讀到的(de)(de)內容。因(yin)此，除了給予客(ke)戶承諾之外，想方(fang)(fang)設(she)法(fa)證明(ming)你(ni)(ni)對(dui)(dui)自己(ji)和你(ni)(ni)的(de)(de)工作所做的(de)(de)宣(xuan)傳是真實(shi)的(de)(de)，對(dui)(dui)你(ni)(ni)自身(shen)也是有利的(de)(de)。做到這(zhe)一點，你(ni)(ni)就能在(zai)客(ke)戶心中建立(li)信(xin)任(ren)(ren)-而這(zhe)種信(xin)任(ren)(ren)將存在(zai)很(hen)長時間。
四、運用你的銷售數字
現在(zai)我(wo)們已經確定(ding)了(le)任何(he)市場中的(de)成功(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)都必須(xu)基于考(kao)察(cha)，即了(le)解誰是你(ni)(ni)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)以及如何(he)將這(zhe)些(xie)人轉(zhuan)化為忠實(shi)客戶。我(wo)們可(ke)以查找有哪些(xie)重要活動能從源頭上為你(ni)(ni)的(de)成功(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)提供支持(chi)，這(zhe)涉及更精準地(di)確定(ding)作為專(zhuan)業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)組織所需達到(dao)的(de)目(mu)標(biao)。
這就(jiu)是(shi)我(wo)說的(de)“運(yun)用你的(de)銷(xiao)售數字”。別害(hai)怕(pa)！我(wo)不(bu)準備(bei)要(yao)你在腦(nao)中推演高等數學。我(wo)只是(shi)要(yao)你挑戰自我(wo)，更努(nu)力、更精明(ming)地工作，立(li)刻實現這一目(mu)標，而不(bu)是(shi)留待(dai)將來再說。
更努力、更精明地工作意味著你需要清楚(chu)地了解以下(xia)兩個數字。
首先，需要確定你在組織中的(de)銷售(shou)成(cheng)功(gong)率(closi ng rat io) 應(ying)是多少(shao)。我(wo)指的(de)是新聯系人(ren)簽訂(ding)合同的(de)比率，而非(fei)從給(gei)出銷售(shou)提案到(dao)完成(cheng)銷售(shou)的(de)成(cheng)功(gong)率。那么，這項成(cheng)功(gong)率應(ying)當是多少(shao)？
這要視你的(de)公(gong)司(si)而定。當前企(qi)業平均(jun)每兩次成功(gong)的(de)銷售就有(you)一(yi)次( 約50%)是根(gen)據新銷售線索，其(qi)余的(de)則(ze)來自現有(you)客戶。基于這一(yi)點(dian)，銷售成功(gong)率可以低至0.0 08(1 ：125)，高達(da)0.5(1:2)。
這一數字取(qu)決于你是(shi)根(gen)據黃頁上的企業目錄進行陌生拜(bai)訪( 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)*)，還是(shi)基于推薦拓(tuo)展(zhan)業務( 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)最高)。你必須(xu)實事求(qiu)是(shi)，確保你的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)取(qu)值是(shi)從新建(jian)聯系人到完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)，而非從給出銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)提案(an)的階段到完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)。
為(wei)你(ni)(ni)自己設立一(yi)些(xie)切(qie)合實際(ji)且可(ke)衡量的目(mu)標(biao)，以幫助你(ni)(ni)達成(cheng)(cheng)銷(xiao)售成(cheng)(cheng)功率(lv)目(mu)標(biao)。請立誓：“每(mei)天在(zai)這(zhe)個特定的時(shi)候，我會抽出兩小(xiao)時(shi)打銷(xiao)售電(dian)話。”關上辦(ban)公室的門(men)，確保已將其他會議和預定會面(mian)的時(shi)間(jian)安排在(zai)這(zhe)段黃金時(shi)間(jian)之(zhi)外。
記(ji)住你是做(zuo)(zuo)銷售的(de)，只有當你有能(neng)力在(zai)客戶(hu)和潛(qian)在(zai)客戶(hu)有空的(de)時候接(jie)觸到他(ta)們，你才(cai)能(neng)做(zuo)(zuo)好自己的(de)工作(zuo)。
接(jie)下來，計(ji)算(suan)你(ni)需(xu)要多大的(de)(de)潛在客戶(hu)漏(lou)斗來滿足(zu)你(ni)和你(ni)的(de)(de)組織的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標-這是(shi)你(ni)在銷(xiao)(xiao)售(shou)數學中需(xu)要接(jie)觸的(de)(de)第(di)二(er)個數字(zi)。記住這條寶(bao)貴(gui)的(de)(de)經驗：你(ni)的(de)(de)潛在客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗應(ying)當至(zhi)少(shao)為公司希望你(ni)完成(cheng)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)數字(zi)的(de)(de)三倍。也就(jiu)是(shi)說，如果你(ni)明年的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)定額是(shi)20 萬美元(yuan)，你(ni)就(jiu)需(xu)要開發和管理至(zhi)少(shao)60 萬美元(yuan)的(de)(de)潛在銷(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗。
如果使用(yong)切合(he)實際(ji)且可(ke)衡量的數字(zi)來確定銷售漏斗，那么(me)你(ni)就能隨時更清楚地掌握銷售定額的完成進度。
這(zhe)個數字疲軟就(jiu)表(biao)示達成銷售目標的(de)希望渺茫。如果高于預定目標，那(nei)么你(ni)就(jiu)有很大機會達成你(ni)想取得(de)( 并且有能力(li)取得(de)) 的(de)驕人銷售業績。就(jiu)這(zhe)么簡單(dan)。堅持不懈地(di)努力(li)就(jiu)對了。
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