大客(ke)戶(hu)(hu)營銷對企(qi)業收益與風險總是(shi)(shi)同(tong)時存在。不少企(qi)業在“經營”大客(ke)戶(hu)(hu)時，大都有遭遇過投資多回報(bao)少的(de)尷(gan)尬(ga)梗。究其原因，無非是(shi)(shi)企(qi)業踩到了大客(ke)戶(hu)(hu)營銷的(de)誤區(qu)。下面咱們來說說大客(ke)戶(hu)(hu)營銷的(de)五(wu)大誤區(qu)。
誤區一：優惠愈多愈好
大多企業認為只要(yao)給(gei)大客戶(hu)(hu)(hu)高返利，給(gei)大客戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供更(geng)優惠的(de)政策，大客戶(hu)(hu)(hu)就會“投桃報(bao)李(li)”，企業就會贏得更(geng)大的(de)市(shi)場份額。但是(shi)，往往事與愿違。首先，人(ren)的(de)想法是(shi)無(wu)(wu)止境的(de)，企業給(gei)予(yu)大客戶(hu)(hu)(hu)的(de)支(zhi)持越多，大客戶(hu)(hu)(hu)對企業提(ti)出的(de)要(yao)求就會更(geng)多；企業永遠(yuan)無(wu)(wu)法滿(man)足大客戶(hu)(hu)(hu)的(de)想法。
其(qi)次，企業雖(sui)然提供了大量的政策支持和市場(chang)支持，但是并沒有對大客戶提出(chu)相應(ying)的效(xiao)益回報(bao)要求，也沒有進(jin)行(xing)書面(mian)進(jin)行(xing)限定，其(qi)必須完(wan)成(cheng)銷售任務。
最后(hou)(hou)，商(shang)場的(de)“風險與收益”往(wang)往(wang)是成(cheng)正比的(de)，如(ru)(ru)果一個企業(ye)單(dan)方(fang)面提供如(ru)(ru)此大的(de)政策支(zhi)持，大客(ke)戶內(nei)心甚至可能會(hui)懷疑企業(ye)產品質量、售后(hou)(hou)服(fu)務(wu)等方(fang)面會(hui)不會(hui)存在問(wen)題，從而不能盡力去為企業(ye)做(zuo)出回報。
所以(yi)，越是(shi)大企(qi)業、大客(ke)戶，越是(shi)需要(yao)“合情合理”的利潤，而(er)不(bu)是(shi)那種稀(xi)里糊涂、隱患甚多的利潤；企(qi)業在給(gei)予大客(ke)戶營銷政(zheng)策(ce)和(he)市場支(zhi)持時，必須把握好“度”的問題(ti)，并(bing)不(bu)是(shi)優惠(hui)政(zheng)策(ce)愈多愈好，“過(guo)猶不(bu)及”就(jiu)是(shi)這個道理。
誤區二：大客戶獲量，小客戶贏利
大(da)客戶(hu)(hu)的(de)實力和市場份(fen)額相較(jiao)于中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)客戶(hu)(hu)要大(da)的(de)多。因(yin)此，大(da)客戶(hu)(hu)對企(qi)(qi)業(ye)提出(chu)的(de)要求也遠(yuan)多于中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)客戶(hu)(hu)，同時企(qi)(qi)業(ye)需要付出(chu)更(geng)多的(de)努力才(cai)能獲得大(da)客戶(hu)(hu)的(de)“芳(fang)心”。正(zheng)因(yin)如此，許多企(qi)(qi)業(ye)將(jiang)自己的(de)總體營銷思路定(ding)為：重視大(da)客戶(hu)(hu)營銷，但目的(de)并不在于獲得利(li)潤(run)(run)，而(er)在于提高銷量(liang)，擴(kuo)大(da)市場份(fen)額；企(qi)(qi)業(ye)的(de)主要利(li)潤(run)(run)來源于中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)客戶(hu)(hu)。
事實(shi)上，現在(zai)(zai)大(da)客(ke)戶(hu)勢(shi)力越(yue)來越(yue)強(qiang)大(da)，在(zai)(zai)大(da)中(zhong)(zhong)城(cheng)市，甚至在(zai)(zai)三四級城(cheng)市，大(da)客(ke)戶(hu)占(zhan)據了絕大(da)部(bu)分市場份額(e)，中(zhong)(zhong)小客(ke)戶(hu)只能(neng)占(zhan)據很(hen)小的一塊市場份額(e)。企業希望(wang)通(tong)過中(zhong)(zhong)小客(ke)戶(hu)來獲取利潤的觀念已(yi)經變得(de)不切實(shi)際了。
此外(wai)，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發展(zhan)日益規范化(hua)、現代化(hua)，企業只要進(jin)入大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)這個門檻(jian)，后面的營(ying)銷費用并不比經營(ying)中(zhong)小(xiao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的營(ying)銷費用高。企業在大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷過(guo)程中(zhong)，應該轉變以往那種靠(kao)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)獲量、靠(kao)中(zhong)小(xiao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)贏(ying)利的觀念。
誤區三：營銷思路不創新
企業都是(shi)由小到大，從小客戶(hu)(hu)服務到大客戶(hu)(hu)，但很多企業在于大客戶(hu)(hu)合作中(zhong)，并沒有真正轉變(bian)觀念，仍然采用(yong)傳統的營銷思(si)路(lu)(lu)，把大客戶(hu)(hu)當成傳統的中(zhong)小客戶(hu)(hu)一(yi)般來看待。企業的這種思(si)路(lu)(lu)很大程度地制(zhi)約(yue)了企業與大客戶(hu)(hu)之間(jian)的良性協作局面(mian)。
誤區四：舍原客戶，抱大客戶
大客(ke)戶營銷代表了(le)未(wei)來商業(ye)流通領域發展大勢(shi)(shi)，企業(ye)重視大客(ke)戶也是無可(ke)厚非。但是，一切以大客(ke)戶為主(zhu)，拋(pao)棄所有中小客(ke)戶。這種做法很(hen)可(ke)能(neng)會葬(zang)送掉(diao)企業(ye)的性命。要知道大客(ke)戶不會為了(le)一個企業(ye)而舍棄其(qi)他企業(ye)。所以，惟有充分發揮(hui)大客(ke)戶和(he)中小客(ke)戶各自(zi)的優勢(shi)(shi)，企業(ye)才能(neng)真正屹立于市場(chang)中！
誤區五：依賴大客戶
很多(duo)企(qi)業都會有(you)依賴(lai)大(da)客(ke)戶(hu)的心里(li)，認(ren)為有(you)了大(da)客(ke)戶(hu)保(bao)證(zheng)業績就可(ke)以輕松無(wu)憂。事實上，與(yu)大(da)客(ke)戶(hu)合作，需要(yao)企(qi)業付出(chu)的努(nu)力并(bing)不會小(xiao)，甚至比以往和中小(xiao)客(ke)戶(hu)打交道付出(chu)的努(nu)力還要(yao)多(duo)。
無論是(shi)大客戶(hu)還是(shi)小客戶(hu)，企(qi)業(ye)只需給(gei)予適(shi)當的利潤，保障客戶(hu)經(jing)營(ying)風險，相互配合，就能(neng)取得(de)好的市(shi)場業(ye)績。而企(qi)業(ye)想(xiang)要成功實(shi)現與大客戶(hu)之間的合作，雙方(fang)必須在后期的具體操作中精誠合作，才能(neng)共謀發展。
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