我對待這個客戶明明很用心，為什么他還是選擇了競爭對手呢？
我已經與客戶盡力溝通了，為什么客戶對我們的服務還是不滿意？
站在客戶的角度，去理解客戶的感受，可是客戶為什么還是說我們的服務不到位，沒有站在他們的立場替他們著想？
他已經使我們的戰略合作伙伴了，我還要花時間與精力維護客戶關系嗎？
大客戶的要求我們每次都有求必應，為什么還是感覺到客戶不滿意呢？
大客戶服務的真諦是什么？標準是什么？
下面，是一個金牌項目型銷售員的對話，你能發現了大客戶服務中的真諦嗎？
一位顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你該怎么辦？
金牌項目型銷售員：“××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？”
當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時，你怎么辦？
金牌項目型銷售員：“××先生（*），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：1、產品的品質；2、優良的售后服務；3、*的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、*的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？”
客戶：“你們什么時候開始送貨呢？”
其(qi)實，大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務并不像是聽(ting)起來那么簡單，它(ta)所(suo)涉及和涵蓋的(de)(de)范圍(wei)很廣，激(ji)烈的(de)(de)市場(chang)競(jing)爭一直是它(ta)的(de)(de)背景(jing)環境，企業與企業之間(jian)的(de)(de)既合作(zuo)又(you)競(jing)爭的(de)(de)關系也是大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務工作(zuo)的(de)(de)前進(jin)動力(li)，更重要的(de)(de)是人(ren)與人(ren)之間(jian)的(de)(de)溝通在(zai)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務工作(zuo)中的(de)(de)力(li)量不容忽(hu)視。因此(ci)，對于大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務，更是我們企業大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷管(guan)控(kong)上需(xu)要關注的(de)(de)重中之重。
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