如何讓(rang)咨(zi)詢(xun)方案(an)實(shi)現價值*化，是(shi)咨(zi)詢(xun)機構與(yu)企業合作時都要值得思考的重(zhong)要問題(ti)。
一、選擇合適(shi)的咨詢機構
選(xuan)擇咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構時(shi)，應盡(jin)量找本(ben)省的(de)(de)機構為(wei)主(zhu)，如(ru)果(guo)異(yi)地咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)，溝通、輔助執行(xing)的(de)(de)成(cheng)本(ben)太高。對(dui)(dui)中小企(qi)業(ye)來說，找跨國或全(quan)國知(zhi)(zhi)名的(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構，其合作成(cheng)功的(de)(de)機率遠不(bu)(bu)如(ru)找門當戶對(dui)(dui)的(de)(de)成(cheng)長(chang)型咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構。否則每天昂貴(gui)的(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)費，企(qi)業(ye)主(zhu)咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)的(de)(de)盡(jin)是一些初(chu)級(ji)知(zhi)(zhi)識，企(qi)業(ye)主(zhu)覺(jue)(jue)(jue)得不(bu)(bu)值，咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)顧問(wen)亦覺(jue)(jue)(jue)得有(you)博(bo)士生導師帶中學生的(de)(de)感覺(jue)(jue)(jue)，純(chun)粹是看在錢的(de)(de)份上。結(jie)果(guo)雙方都不(bu)(bu)很(hen)愉(yu)快。所以找到(dao)合適的(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構，對(dui)(dui)于企(qi)業(ye)咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)項(xiang)目(mu)的(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)性不(bu)(bu)言而喻，這也(ye)恰好(hao)是眾多希望開展咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)項(xiang)目(mu)的(de)(de)企(qi)業(ye)最為(wei)苦惱的(de)(de)問(wen)題，要(yao)(yao)(yao)想尋找到(dao)*的(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)拍檔(dang)，不(bu)(bu)僅(jin)要(yao)(yao)(yao)知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)道自(zi)己的(de)(de)發展意圖和項(xiang)目(mu)目(mu)標(biao)，更要(yao)(yao)(yao)知(zhi)(zhi)彼要(yao)(yao)(yao)對(dui)(dui)咨(zi)(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)行(xing)業(ye)有(you)基本(ben)的(de)(de)認知(zhi)(zhi)。
二、信(xin)任是(shi)基(ji)礎，請來就(jiu)是(shi)老(lao)師
不(bu)(bu)(bu)(bu)少企業(ye)，請(qing)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)做(zuo)咨詢的(de)(de)(de)過程中挑戰顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)權威，有的(de)(de)(de)企業(ye)經理(li)人甚至(zhi)抱著懷疑、批判(pan)的(de)(de)(de)心態。這樣造成的(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)后果就(jiu)是(shi)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)專業(ye)心態受挫，想(xiang)的(de)(de)(de)就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)如(ru)(ru)何(he)更客(ke)觀、更專業(ye)，而是(shi)如(ru)(ru)何(he)迷惑客(ke)戶，甚至(zhi)言過其實，以便矯枉過正。請(qing)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)應該(gai)是(shi)信任(ren)在前，請(qing)進來(lai)不(bu)(bu)(bu)(bu)信任(ren)，還(huan)不(bu)(bu)(bu)(bu)如(ru)(ru)不(bu)(bu)(bu)(bu)請(qing)。拜(bai)神(shen)不(bu)(bu)(bu)(bu)信，一定(ding)不(bu)(bu)(bu)(bu)靈(ling)還(huan)會褻瀆神(shen)靈(ling)。顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)工作的(de)(de)(de)特(te)殊(shu)性注(zhu)定(ding)了(le)他不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)一個供(gong)應商或服務員。顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)，是(shi)啟智者；高級(ji)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)，往(wang)往(wang)是(shi)老板(ban)教練，是(shi)老板(ban)的(de)(de)(de)智囊團。企業(ye)對咨詢機構的(de)(de)(de)定(ding)位應該(gai)是(shi)，咨詢機構是(shi)合作伙伴(ban)，是(shi)工具和方法提供(gong)者，是(shi)經驗和知識分享者，是(shi)創(chuang)新思路的(de)(de)(de)靈(ling)感點和鼓勵者，是(shi)內部變(bian)革(ge)的(de)(de)(de)催化(hua)劑。如(ru)(ru)果客(ke)戶沒(mei)有了(le)拜(bai)師(shi)心態，神(shen)仙也(ye)沒(mei)法讓你(ni)改變(bian)。杯中不(bu)(bu)(bu)(bu)空，如(ru)(ru)何(he)倒進水呢！
正確的(de)做法是(shi)老(lao)板應(ying)該在(zai)簽(qian)訂顧問(wen)合(he)同(tong)之前完成(cheng)信任(ren)(ren)程序，并(bing)發話：咨詢(xun)事宜一切聽顧問(wen)的(de)！顧問(wen)在(zai)企業(ye)(ye)的(de)時間里，就是(shi)老(lao)板的(de)代言人(ren)，有權罷免掉(diao)配合(he)不積(ji)極的(de)高管。讓顧問(wen)老(lao)師賓至如歸(gui)，讓老(lao)師的(de)自(zi)豪(hao)感(gan)、歸(gui)屬感(gan)、安全感(gan)比企業(ye)(ye)經理人(ren)還要(yao)強。這樣(yang)顧問(wen)在(zai)企業(ye)(ye)除了中(zhong)規(gui)中(zhong)矩達到(dao)合(he)同(tong)要(yao)求，盡心盡力達到(dao)職(zhi)業(ye)(ye)要(yao)求，更愿意盡善盡美(mei)專業(ye)(ye)專注。所以必須信任(ren)(ren)由(you)上(shang)，這也是(shi)項(xiang)目(mu)順利(li)開展的(de)基(ji)礎。
三(san)、不讓價格限(xian)制價值*化
項(xiang)目(mu)質(zhi)量(liang)的(de)根本(ben)保障就是投(tou)(tou)(tou)入項(xiang)目(mu)的(de)時間(jian)+質(zhi)量(liang)，如(ru)果預算足夠，顧問為(wei)了解決項(xiang)目(mu)問題，額外投(tou)(tou)(tou)資請(qing)外腦也是有必要的(de)。預算緊巴巴的(de)，自己(ji)過生(sheng)活(huo)還寅吃卯(mao)糧呢，不減(jian)少(shao)自己(ji)時間(jian)投(tou)(tou)(tou)入已是萬(wan)幸了，如(ru)何加大優(you)質(zhi)資源的(de)投(tou)(tou)(tou)入呢?
華(hua)為是如何做的呢?IBM報4800萬美金。華(hua)為負責財務的總(zong)裁說，相當于(yu)(yu)我們一年的利潤了，我們砍價吧。老板說，你(ni)負責砍價，你(ni)能否(fou)負責承(cheng)擔項(xiang)目風險?于(yu)(yu)是IBM 一口(kou)價,老板只問一句(ju)話(hua)，你(ni)們有信心把項(xiang)目做好嗎?IBM代表沉思片刻，說能，如是任(ren)總(zong)拍板!
有些企業老板(ban)(ban)，請顧問像找一(yi)般供(gong)應商一(yi)樣。攔(lan)腰一(yi)刀砍(kan)(kan)價(jia)之后，指望通(tong)過合同的(de)(de)(de)約束來(lai)保證價(jia)值(zhi)。需知，顧問項(xiang)目(mu)是(shi)由人(ren)來(lai)做的(de)(de)(de)，人(ren)的(de)(de)(de)特點是(shi)，混(hun)得不(bu)舒坦(tan)，無法產生精華的(de)(de)(de)思(si)想來(lai)。如(ru)果華為(wei)砍(kan)(kan)價(jia)，IBM 可能會接(jie)受，但在實施(shi)項(xiang)目(mu)時，會不(bu)會如(ru)此(ci)盡善(shan)盡美呢(ni)?我想，至少不(bu)會為(wei)了(le)(le)力助華為(wei)渡過難關，投入300位資深IBM項(xiang)目(mu)經理吧。有心，也沒有這個(ge)物力啊！所以老板(ban)(ban)一(yi)定要(yao)有為(wei)知識付費(fei)的(de)(de)(de)心理準備(bei)，不(bu)要(yao)等到在市場上吃了(le)(le)虧，交了(le)(le)高昂學費(fei)才明白。
四、樹立正(zheng)確的咨詢觀
1.正(zheng)確理解(jie)，準確定位
作為甲方，一(yi)定要(yao)(yao)明確自(zi)己找咨(zi)詢(xun)的(de)(de)期望；作為咨(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)，一(yi)定要(yao)(yao)深入(ru)理解(jie)(jie)客戶(hu)的(de)(de)狀況，這是前提。跟著咨(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)學習，整體而言是一(yi)條大路(lu)，但(dan)要(yao)(yao)真(zhen)正做(zuo)出創造性、與眾不同的(de)(de)東西，肯定要(yao)(yao)守正出奇(qi)，要(yao)(yao)靠自(zi)己。咨(zi)詢(xun)師們懂方法論，但(dan)不怎么(me)了(le)解(jie)(jie)企業，如果全(quan)(quan)聽咨(zi)詢(xun)師的(de)(de)，完全(quan)(quan)跟著他(ta)走，靠他(ta)落地(di)，是不可能(neng)做(zuo)得很(hen)好的(de)(de)。開展咨(zi)詢(xun)項目，應該是咨(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)領進(jin)門，修行(xing)提升靠企業。只有正確認識咨(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)的(de)(de)價值(zhi)及其作用，才能(neng)擺(bai)正心態，量力(li)而行(xing)，從而在(zai)咨(zi)詢(xun)師的(de)(de)指(zhi)導(dao)下一(yi)步一(yi)個臺階地(di)進(jin)步。
2.以溝通促進共識
在(zai)與咨詢(xun)(xun)機構合作(zuo)的(de)過程(cheng)中，企業既要(yao)避免將所有工作(zuo)統統甩(shuai)給(gei)咨詢(xun)(xun)師來做(zuo)，自己沒有主(zhu)見，盲目(mu)聽從咨詢(xun)(xun)師的(de)意見；也(ye)要(yao)避免過于自我，聽不進(jin)(jin)忠言逆耳。前期都會進(jin)(jin)行高層(ceng)深度(du)訪談(tan)，高層(ceng)的(de)支持和認(ren)可，是每(mei)個咨詢(xun)(xun)項目(mu)成(cheng)功的(de)關鍵所在(zai)。互動(dong)有助于雙方在(zai)企業經營理(li)念及咨詢(xun)(xun)目(mu)標的(de)鎖定(ding)方面達(da)成(cheng)共(gong)識(shi)，使咨詢(xun)(xun)方案設計能(neng)夠(gou)有的(de)放矢、量(liang)身定(ding)做(zuo)。
3.正確對待(dai)磨合陣(zhen)痛
企業(ye)(ye)與咨詢(xun)機(ji)構一(yi)般(ban)都(dou)會(hui)經歷崇拜期(qi)、懷(huai)疑期(qi)、磨(mo)合期(qi)、信(xin)任(ren)期(qi)四個階段。在(zai)咨詢(xun)師(shi)入(ru)場之初，企業(ye)(ye)會(hui)覺(jue)得(de)咨詢(xun)機(ji)構高(gao)大上(shang)，好(hao)像什么(me)都(dou)能搞定；過了一(yi)段時間發現咨詢(xun)機(ji)構并沒有想(xiang)象中(zhong)那(nei)么(me)神奇，進(jin)而(er)產生懷(huai)疑，他們到(dao)底行不行啊(a)？但是(shi)項(xiang)目還得(de)在(zai)磕磕碰碰中(zhong)進(jin)行，所以(yi)雙(shuang)方不得(de)不彼(bi)此理解(jie)和磨(mo)合，直(zhi)至(zhi)后來發現，原來你對我(wo)是(shi)如此重要，雙(shuang)方進(jin)入(ru)信(xin)任(ren)期(qi)。在(zai)雙(shuang)方合作的過程中(zhong)，存在(zai)理念沖(chong)突(tu)、觀點沖(chong)突(tu)是(shi)非常(chang)(chang)正常(chang)(chang)的事情，這就要求雙(shuang)方本著客(ke)觀的心態(tai)去看待，彼(bi)此坦誠，務實攜手，才(cai)可(ke)能逐漸走向信(xin)任(ren)，進(jin)而(er)共(gong)同推動(dong)項(xiang)目的成(cheng)功。
4.秉持(chi)長期共贏的心態
從合(he)(he)(he)作(zuo)的(de)(de)角度看(kan)，一個成(cheng)功(gong)的(de)(de)咨(zi)詢(xun)方案都是(shi)(shi)企業和咨(zi)詢(xun)師共(gong)同完成(cheng)的(de)(de)，而不是(shi)(shi)任何一方獨(du)立完成(cheng)。從長期合(he)(he)(he)作(zuo)的(de)(de)角度看(kan)，咨(zi)詢(xun)結束或方案交(jiao)付(fu)后并不表示合(he)(he)(he)作(zuo)的(de)(de)結束，后期方案要實施(shi)落地、項(xiang)目發生變化等仍需咨(zi)詢(xun)團(tuan)隊保駕(jia)護航，因此(ci)要秉持長期共(gong)贏心態。
真正成熟的企業應該把(ba)咨詢師(shi)當作自(zi)己的合(he)作伙伴，既不(bu)目中無(wu)人(ren)，也不(bu)盲目自(zi)大，而是能夠和(he)咨詢師(shi)共同學習成長，只有這樣的企業才能真正很好的享受咨詢給(gei)企業帶來的價值(zhi)。
五、戰略清晰，知道自己需(xu)要什(shen)么
1.企業家要自己想明白
企(qi)業(ye)(ye)(ye)家(jia)在行(xing)業(ye)(ye)(ye)里已經深(shen)耕了(le)十幾(ji)年，而(er)咨(zi)詢(xun)師才(cai)來(lai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)沒(mei)幾(ji)天，怎么(me)可(ke)能指望自己都沒(mei)有想(xiang)清(qing)楚(chu)的(de)事情來(lai)幾(ji)個(ge)咨(zi)詢(xun)師就能幫(bang)你想(xiang)清(qing)楚(chu)呢?企(qi)業(ye)(ye)(ye)想(xiang)達到什么(me)，想(xiang)怎么(me)做，先(xian)要形成業(ye)(ye)(ye)務(wu)戰略(lve)的(de)想(xiang)法和清(qing)晰思路，然(ran)后在定(ding)位、行(xing)業(ye)(ye)(ye)經驗、價格設(she)定(ding)等(deng)方面邀(yao)請咨(zi)詢(xun)機(ji)構來(lai)給予支持，這樣大抵才(cai)是可(ke)行(xing)的(de)。自己都沒(mei)想(xiang)清(qing)楚(chu)的(de)事情，請誰(shui)來(lai)也(ye)不可(ke)能幫(bang)你想(xiang)清(qing)楚(chu)。
2. 謀求(qiu)共識，制(zhi)訂項目路徑(jing)圖
企業需要解決(jue)的(de)(de)問題很多，但(dan)不可(ke)(ke)能所(suo)有問題都指望(wang)一次性(xing)解決(jue)。磨刀不誤砍柴工，借助咨(zi)詢機構這個外腦，一起(qi)審視和重(zhong)新梳理企業的(de)(de)戰略(lve)規(gui)劃(hua)，看清差距(ju)，就(jiu)未來應致(zhi)力于(yu)解決(jue)的(de)(de)核心問題達(da)成共識。其次，通(tong)過研討項(xiang)目的(de)(de)背景、目標、范圍和計(ji)劃(hua)等維度，明確(que)每個項(xiang)目開展(zhan)(zhan)的(de)(de)必要性(xing)、緊迫行和可(ke)(ke)行性(xing)，對(dui)擬開展(zhan)(zhan)的(de)(de)咨(zi)詢項(xiang)目進行機會識別、取舍(she)，而且(qie)要兼(jian)顧到財力、人(ren)力投(tou)入及項(xiang)目消化能力。同時嚴格立項(xiang)，從一開始就(jiu)降(jiang)低風險。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111092.html
