在眾多的(de)(de)工業品(pin)企業中(zhong)都遭遇(yu)(yu)到應收(shou)款(kuan) 的(de)(de)壓力，應收(shou)款(kuan)的(de)(de)及時回(hui)籠也(ye)是企業考(kao)核銷(xiao)售人員的(de)(de)重要指標。在實(shi)際工作中(zhong)，銷(xiao)售人員免不(bu)了會(hui)遭遇(yu)(yu)到信譽不(bu)好，，拖著貨款(kuan)不(bu)還的(de)(de)客戶。他們為(wei)了拖欠貨款(kuan)往往會(hui)在雞蛋(dan)里挑骨頭，故意找茬(cha)。面對這些客戶如何才能及時收(shou)回(hui)貨款(kuan)呢？以下特向讀(du)者介(jie)紹催款(kuan)的(de)(de)十(shi)大技(ji)巧(qiao)和標準(zhun)話術：
技巧一、笑里(li)藏(zang)刀催款兵法
債的(de)(de)關系的(de)(de)當事人，不論(lun)是公民(min)還(huan)是經濟組織(zhi)都不可避(bi)免地結(jie)成(cheng)特定的(de)(de)人際關系，使(shi)債中滲(shen)入(ru)“人性”的(de)(de)因(yin)素(su)。積(ji)極的(de)(de)因(yin)素(su)可使(shi)債務履行(xing)的(de)(de)易如(ru)反掌。“笑里(li)藏刀”的(de)(de)核心(xin)是通(tong)過與對方(fang)感情的(de)(de)交流，運用建立起來的(de)(de)友誼來取得(de)對方(fang)還(huan)款的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。
“笑里藏刀”在實際運用中應注意以下四(si)點：
1.雙方(fang)應站在平等的(de)基礎上(shang)進行友好(hao)協議。雖然(ran)對方(fang)占據主動的(de)態勢(shi)，我方(fang)也不必覺得低人一等。向對方(fang)要回欠款本是(shi)天經地義的(de)事。
2.雙方(fang)找到共同(tong)點和共鳴區，通過(guo)交流和溝通建立(li)雙方(fang)的友誼和情感。相互間既然已經成為(wei)了朋友，對(dui)方(fang)就(jiu)不該在還(huan)款(kuan)上為(wei)難。
3.強調我(wo)方遭遇到的(de)困(kun)境，獲(huo)得(de)對(dui)(dui)方的(de)同情。讓(rang)對(dui)(dui)方知道欠款給你帶來的(de)壓(ya)力以及(ji)面臨(lin)著的(de)窘(jiong)迫。
4.比如的(de)(de)時候可以在(zai)對方(fang)(fang)面前演(yan)演(yan)戲(xi)，以自(zi)己(ji)的(de)(de)人格和(he)人格的(de)(de)表現吸引(yin)對方(fang)(fang)，引(yin)起對方(fang)(fang)的(de)(de)自(zi)愿(yuan)自(zi)發(fa)行動，達到自(zi)己(ji)的(de)(de)目的(de)(de)。
技巧(qiao)二、瞞(man)天過(guo)海催款兵(bing)法
“瞞天過海(hai)“的(de)策略運作在于利(li)用對方人(ren)性(xing)的(de)弱(ruo)點，故(gu)意激發(fa)起對方的(de)種種欲望，以虛設的(de)未來(lai)作為(wei)誘餌來(lai)獲得讓對方還款(kuan)的(de)結果(guo)。
“瞞天(tian)過海”的策略(lve)運(yun)用應注意以下(xia)三點：
1.用利益去誘導客戶。比如：貴(gui)公司如能清(qing)理(li)掉這兩(liang)個月的(de)貨款，年終能獲得2%的(de)返(fan)利。
2.找到客(ke)戶的軟肋，給(gei)客(ke)戶拋出誘餌。比(bi)如：貴(gui)公(gong)(gong)司(si)(si)目前遭遇帶*問題是(shi)新產(chan)品(pin)的研發能(neng)力(li)過(guo)弱，產(chan)品(pin)老(lao)化。如果(guo)貴(gui)貴(gui)公(gong)(gong)司(si)(si)能(neng)清理掉(diao)目前的欠款，我公(gong)(gong)司(si)(si)的技(ji)術人員將(jiang)會(hui)協調貴(gui)公(gong)(gong)司(si)(si)研發新產(chan)品(pin)。
3.“瞞”是手段，過海(hai)是目的(de)。通過給客戶繪出(chu)一幅美景(jing)，讓客戶“愿(yuan)者上鉤”前面(mian)所有的(de)假(jia)設只有一個目的(de)，對方(fang)比較還清欠款。
技巧三(san)、混水摸(mo)魚催款(kuan)兵法(fa)
“渾水(shui)摸魚”的(de)(de)策略(lve)有意識給對方(fang)(fang)制造危機(ji)，讓對方(fang)(fang)清晰認識到如不(bu)再還(huan)款，對方(fang)(fang)的(de)(de)危機(ji)將進一步(bu)加大(da)。讓對方(fang)(fang)意識到不(bu)還(huan)款將給其帶來的(de)(de)損失(shi)。
“渾水摸魚”的核心(xin)點在于：
1.先(xian)擾亂對方是(shi)心智，將局勢(shi)攪(jiao)渾(hun)；為(wei)自己尋找到可(ke)乘之機(ji)。
2.要不失時機給對(dui)方致命(ming)一擊，以(yi)求亂中取勝(sheng)。
技巧四、攻心為上催款兵(bing)：
客(ke)戶拖著(zhu)貨款不還往往是(shi)(shi)懷著(zhu)“拖一(yi)(yi)天(tian)是(shi)(shi)一(yi)(yi)天(tian)的(de)心理(li)”，未(wei)必是(shi)(shi)缺乏還款能力。如果我們(men)能把握住客(ke)戶的(de)真實(shi)心理(li)，曉之以理(li)，動(dong)之以情，從客(ke)戶內心去觸動(dong)他，讓對方深刻體會到你的(de)難處(chu)，在不傷雙方感情的(de)前(qian)提下順利要(yao)回貨款，這就(jiu)是(shi)(shi)”攻心為上“策略的(de)精要(yao)。
在實際使(shi)用中，應掌握(wo)以(yi)下三點(dian)：
1.找準對方的(de)命脈，觸(chu)動對方的(de)痛楚；讓(rang)其主(zhu)動付款。
2.讓(rang)對方產生錯覺(jue)，一(yi)招克敵。
3.利用(yong)對(dui)(dui)方(fang)(fang)心理上(shang)的弱點，迫使對(dui)(dui)方(fang)(fang)讓步。
技巧五：李(li)代桃僵催(cui)款(kuan)兵法
c當對(dui)方一旦(dan)公司倒閉，能有效(xiao)地挽回公司的(de)損(sun)失。讓對(dui)方提供第三方擔保(bao)必須(xu)有固定資產和經濟實力的(de)人(ren)。如對(dui)方喪失了還款能力，可以向第三方來索賠(pei)。
與對方(fang)簽訂固定資產抵押協議，須注意以下幾點(dian)：
1.仔細審(shen)核(he)一(yi)下抵押(ya)物的所有權是否屬于抵押(ya)者。
2.同時(shi)調查(cha)一下抵押(ya)物是否已經抵押(ya)給其他人，確保我方擁(yong)有優(you)先受償(chang)權。
3.所簽訂的(de)抵押條款(kuan)應經過(guo)公證(zheng)，以保(bao)證(zheng)其有效性。
4.所抵押物是可(ke)以變(bian)現的財務。包括動產(chan)與不動產(chan)。
技(ji)巧六：一(yi)箭雙雕催(cui)款兵法
“一(yi)箭雙雕(diao)”策略是(shi)運用在(zai)于當對方(fang)(fang)遭遇(yu)到(dao)產品銷售不暢或者外(wai)面的(de)應收款過(guo)多(duo)而造成的(de)資(zi)金緊(jin)張(zhang)，主動幫助對方(fang)(fang)解決實(shi)際問題(ti)，通過(guo)消化庫存或幫助對方(fang)(fang)收回(hui)欠款來還對方(fang)(fang)的(de)欠款。此策略關鍵在(zai)于“一(yi)箭”，選取*的(de)切入點，達(da)到(dao)既(ji)如數追(zhui)回(hui)欠款，又于債務人建立長期合作(zuo)關系(xi)的(de)“雙雕(diao)”效果。
“一箭雙(shuang)雕”策略的運用(yong)應注意把握以下三(san)點：
1.幫助對(dui)方分析資金(jin)緊張的注意原(yuan)因，然后有針對(dui)性(xing)制定出相對(dui)應的策(ce)略。
2.幫助對方(fang)緩解庫存或應(ying)收(shou)款過高的(de)壓力。通過有(you)效的(de)庫存和應(ying)收(shou)款管理來提升資金的(de)利用率。
3.幫助對方實施(shi)產品的銷售(shou)和應收(shou)款的催(cui)討計(ji)劃。
技(ji)巧七、遠交(jiao)近攻催款兵法
“遠交(jiao)近(jin)攻”策略的(de)(de)運(yun)用是(shi)針(zhen)對(dui)(dui)那(nei)些(xie)客(ke)戶陷入三角(jiao)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)陷阱的(de)(de)客(ke)戶，因為(wei)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)貨款回收不及時而導致資金的(de)(de)緊張。針(zhen)對(dui)(dui)這種情況，我方(fang)(fang)主(zhu)動提出(chu)幫助對(dui)(dui)方(fang)(fang)收取貨款來還(huan)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)欠(qian)款。“遠交(jiao)近(jin)攻的(de)(de)核(he)心要點(dian)是(shi)實現債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權的(de)(de)轉(zhuan)移。將欠(qian)款客(ke)戶的(de)(de)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權轉(zhuan)換(huan)成(cheng)我方(fang)(fang)的(de)(de)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權，以此來償還(huan)我方(fang)(fang)的(de)(de)貨款。在實施”遠交(jiao)近(jin)攻“時要盡可能將異地(di)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務轉(zhuan)換(huan)成(cheng)同地(di)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務；以便于清(qing)討。
在實際實施中應注意以下三點：
1.債權的轉移(yi)應履行必要的法律手(shou)續，最后進行公證。
2.轉移的債權應與所欠(qian)我方(fang)債務基本相當。最起(qi)碼不得(de)低于所欠(qian)我方(fang)的債務。
3.應同時(shi)考(kao)慮到代位討款(kuan)的(de)難度(du)和可能性。衡量一下(xia)，在(zai)代位收款(kuan)過程中存在(zai)的(de)難點是否能化(hua)解。
技巧八、兩全其美催(cui)款(kuan)兵法
“兩全其美”的策略高(gao)明(ming)之處在于：既幫(bang)助(zhu)對方解決了目前(qian)(qian)遭(zao)遇(yu)到的重大困難，有能有效(xiao)地收回(hui)所欠的貨款。如當對方確(que)實(shi)因(yin)經(jing)營不善而遭(zao)遇(yu)到經(jing)濟上的壓力(li)，可以通過幫(bang)助(zhu)對方企業(ye)改提升(sheng)管理能力(li)而走出目前(qian)(qian)的困境。
“兩全(quan)其(qi)美”策略在實(shi)際使用(yong)中應注意(yi)以下三點(dian)：
1.雙方達到還(huan)款(kuan)協議(yi)應該(gai)具體明確，并且在(zai)實際操作(zuo)中(zhong)占(zhan)據(ju)主動權。
2.要具備可(ke)操(cao)作性，我(wo)方要有幫(bang)助對方走(zou)出暫時困境(jing)的能力(li)。
3.對方還款(kuan)履(lv)行期(qi)限不易太(tai)長(chang)，不能因(yin)為了收(shou)回這筆貨款(kuan)而(er)付出(chu)過(guo)高的(de)成本。
技巧九、有的放矢催(cui)款兵法(fa)
“有(you)(you)的(de)放矢(shi)(shi)”的(de)策(ce)略運用在于(yu)抓住對(dui)方的(de)軟肋去(qu)威脅(xie)對(dui)方，既然你不讓(rang)我好過(guo)，你也別想太(tai)平。“有(you)(you)的(de)放矢(shi)(shi)”的(de)計(ji)策(ce)在于(yu)建立在對(dui)方充(chong)分了解的(de)基礎(chu)之上，選擇(ze)最有(you)(you)利時機來向(xiang)對(dui)方催款。
在(zai)實際運用中應把握(wo)住(zhu)以下(xia)三點(dian)：
1.選擇*時(shi)(shi)機(ji)(ji)催款(kuan)。比如讓(rang)(rang)對方正(zheng)在與重要(yao)客戶(hu)洽談時(shi)(shi)，不失時(shi)(shi)機(ji)(ji)向對方催款(kuan)。讓(rang)(rang)對方明白(bai)如果失去(qu)信譽，他也會(hui)(hui)失去(qu)重要(yao)客戶(hu)合作的機(ji)(ji)會(hui)(hui)。
2.找準對(dui)方的軟肋下手。比如(ru)對(dui)方的主管(guan)部(bu)門，相關(guan)的政府部(bu)分，讓對(dui)方明白：如(ru)果再不還款，他會遭遇到更大的麻(ma)煩(fan)。
3.打出對方最畏(wei)(wei)懼人的招牌，以勢壓人。暗示對方你與(yu)他最畏(wei)(wei)懼人有特殊的關系，如(ru)他再不還款，就會得(de)罪他畏(wei)(wei)懼的人。
技(ji)巧十、苦肉計催款兵(bing)法
當遇到(dao)“老賴”，使(shi)(shi)用(yong)了各種催(cui)款技巧都(dou)難以取得(de)(de)成效，逼不得(de)(de)已使(shi)(shi)用(yong)此招。“苦肉計”的(de)(de)運用(yong)在于(yu)將自己置身于(yu)沒有退路的(de)(de)境(jing)地(di)，破釜沉舟(zhou)讓對方體(ti)會到(dao)你不得(de)(de)目(mu)的(de)(de)絕不罷手的(de)(de)壓力。
苦肉計的(de)使(shi)用當掌握以下(xia)要點(dian)：
1.讓(rang)對方深刻體會到你(ni)(ni)悲慘的境地，告訴(su)對方：你(ni)(ni)現在的舉(ju)措(cuo)是(shi)萬不得(de)以(yi)的下策。是(shi)對方逼你(ni)(ni)的結果。你(ni)(ni)已經做好了(le)最壞的打算(suan)。
2.在自我懲(cheng)罰的同時也讓(rang)對方體會到(dao)欠款不懷帶來(lai)的不利結(jie)果(guo)。讓(rang)對方感覺到(dao)如果(guo)再(zai)不還款對他不利。
3.放下情面，有豁(huo)出去(qu)的(de)(de)勇(yong)氣。既然已作(zuo)了最壞的(de)(de)打算，也(ye)別再有所(suo)顧忌。實在不行就走(zou)司法途徑(jing)去(qu)解決。
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