相(xiang)信(xin)做過(guo)業(ye)務的(de)朋友都(dou)有這樣(yang)的(de)感觸，那就(jiu)是現在做客(ke)戶難，而收回客(ke)戶貨款更難！尤其是工業(ye)產品，存在量大，價(jia)高的(de)特點(dian)，如果一個公司沒有雄厚的(de)經濟實力做后盾，一個“爛”單就(jiu)把(ba)有可能把(ba)你拖垮。
究竟有(you)沒(mei)有(you)一招制敵、一舉定乾坤的(de)回款(kuan)秘籍？答(da)案是(shi)“*”！但在(zai)各廠家交接的(de)中(zhong)，有(you)沒(mei)有(you)應之有(you)策、勝之有(you)道的(de)方法？這(zhe)個答(da)案是(shi)肯定的(de)。
“10字”技巧，回款有術
1、利
以政(zheng)策、資源之小利，釣客(ke)戶回款之“大魚”
客戶為什么愿意回(hui)款(kuan)(kuan)？很多時候客戶能忍受廠家(jia)大力度的“吸款(kuan)(kuan)”、“壓貨”，其實(shi)最根本的原(yuan)因(yin)在于(yu)一(yi)個“利(li)”字，基于(yu)可預(yu)期的利(li)潤！如(ru)果廠家(jia)品牌有一(yi)定(ding)的市場影響力，產品在渠道終端能賣(mai)得掉，能適應市場狀況(kuang)經常做些傳播(bo)推廣(guang)，能為商家(jia)提(ti)供良好售后服務，不(bu)定(ding)期出臺大力度投款(kuan)(kuan)、提(ti)貨政策，且派(pai)有業(ye)務員幫(bang)助商家(jia)做市場，客戶自己也(ye)會盤算(suan)：不(bu)管怎么著，都比把錢放在銀(yin)行(xing)收(shou)利(li)息要強(qiang)！
2、理
給(gei)客戶(hu)幾(ji)個回款(kuan)的(de)理由
客戶(hu)的錢(qian)也是汗珠滴得啪(pa)啦響掙回來的，憑什么你(ni)一句“這個(ge)月你(ni)要(yao)回多(duo)(duo)少”就把錢(qian)給(gei)(gei)你(ni)？很多(duo)(duo)時候(hou)，你(ni)得把賬給(gei)(gei)他算清，道(dao)理給(gei)(gei)他說透。
3、情
用你(ni)的真情去感動客戶
客(ke)戶都是在市場(chang)的(de)中發展起來的(de)，不(bu)懂銷售的(de)規(gui)(gui)矩(ju)和游戲的(de)潛規(gui)(gui)則(ze)，是不(bu)可能(neng)輕易成就現有的(de)商業地位的(de)。
你敬他(ta)一尺，他(ta)可能就還你一丈(zhang)，從而不(bu)知(zhi)不(bu)覺中，搞定回款！
4、壓
也就是給客戶(hu)制(zhi)造一定壓力(li)
很多時候，客戶是(shi)拿(na)著金飯碗要飯不(bu)把(ba)你的品牌當根“蔥”，所以需(xu)要適(shi)當地(di)給他加加壓。一種是(shi)“硬(ying)”壓：你不(bu)回款，我就砍你的批發權，縮(suo)你的區(qu)域，扣你的返利，拖你的資(zi)源等。一種是(shi)“軟(ruan)”壓：見面不(bu)陰不(bu)陽(yang)，無論(lun)你抱怨(yuan)什么想(xiang)申請什么，我不(bu)贊成也(ye)不(bu)反對，不(bu)管做什么事(shi)情，我出工但不(bu)盡力(li)。兩(liang)次(ci)一搞，大(da)家都是(shi)明白人，客戶自(zi)己也(ye)清楚(chu)哪些地(di)方做得有些過分(fen)，自(zi)然也(ye)就會適(shi)當收斂。
5、迷
這也是(shi)(shi)(shi)老業務員慣用的一招。一種是(shi)(shi)(shi)從“上”迷：“公司產品即將漲價，別(bie)的區域客戶都在(zai)搶貨，你(ni)還不回款(kuan)備貨？”“暢銷型號都要斷(duan)貨了，你(ni)還不搶？到時別(bie)怪我(wo)，你(ni)就是(shi)(shi)(shi)拿錢給(gei)(gei)我(wo)，我(wo)都沒貨給(gei)(gei)你(ni)。”……一種是(shi)(shi)(shi)從“下”灌：“這個月(yue)，我(wo)又給(gei)(gei)你(ni)開了4個網點，他們不久都要提貨了。你(ni)還不打(da)款(kuan)，現在(zai)倉庫里那點貨哪夠賣？”……
6、導
打通銷售“通道”，以分銷帶動(dong)回款
很(hen)多時候(hou)，客戶并不是(shi)不愿意回(hui)款、怕壓貨(huo)，而是(shi)怕進的(de)貨(huo)賣(mai)不掉，或者賣(mai)得(de)太(tai)慢資金周(zhou)轉不開掙不到多少(shao)錢。關鍵(jian)時候(hou)，業務員要幫(bang)他們做些實(shi)實(shi)在在的(de)事情，先幫(bang)其把(ba)產(chan)品分銷出去，把(ba)下游的(de)錢收(shou)回(hui)來，再讓客戶回(hui)款。
7、擠
擠壓客戶的(de)各種資金空間，促成回(hui)款
客戶(hu)(hu)的(de)流動資金(jin)本來不(bu)(bu)多，能(neng)不(bu)(bu)能(neng)說服客戶(hu)(hu)給競品少投點？能(neng)不(bu)(bu)能(neng)說服客戶(hu)(hu)把投資房(fang)產(chan)的(de)資金(jin)抽一部分出來投給本品牌？他的(de)資金(jin)被你(ni)占用(yong)得(de)越多，你(ni)就越主動！
8、激
把握客(ke)戶心(xin)理，激(ji)發(fa)其危機感，促(cu)使其盡早回款
回款工作中，客戶(hu)一個普遍(bian)心(xin)態就是(shi)等、觀(guan)、拖(tuo)。如(ru)(ru)果(guo)業務能拿捏住其心(xin)理(li)，在適當(dang)的時機，適當(dang)的場合，朝(chao)其心(xin)里柔軟處“捅”，很多時候會有意想(xiang)不(bu)到的效(xiao)果(guo)。所謂(wei)請(qing)將不(bu)如(ru)(ru)激將，就是(shi)這(zhe)個道理(li)。
9、縱
打破常規思路，將市(shi)場和客(ke)戶拿捏(nie)手中(zhong)
品(pin)牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業務員可以故意擺出拒(ju)收票(piao)據的姿(zi)態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開(kai)了一次壞頭。
10、纏
發揮(hui)“黃蜂”精神，緊(jin)緊(jin)“纏”住(zhu)客戶不放(fang)
客戶要是(shi)不愿意回款，他總會找到借(jie)口，業務員(yuan)還(huan)真需(xu)要點(dian)“纏”勁(jing)才(cai)能把錢收回來。當(dang)然，我們(men)說(shuo)“纏”也不是(shi)胡攪(jiao)蠻纏，而應該講究一些方法、策略。
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