可能很多企業(ye)(ye)(ye)主經常在網(wang)站(zhan)看到(dao)這樣的(de)(de)(de)觀點(dian)：企業(ye)(ye)(ye)或是網(wang)站(zhan)想(xiang)要(yao)做成功的(de)(de)(de)營(ying)銷，必須先要(yao)細分(fen)產品(pin)，提(ti)煉(lian)產品(pin)的(de)(de)(de)差異(yi)化，然后就(jiu)沒(mei)下文(wen)了(le)。正點(dian)方略認為當別人看到(dao)你這個(ge)觀點(dian)的(de)(de)(de)時候最想(xiang)知道的(de)(de)(de)還是怎么提(ti)煉(lian)差異(yi)化，結果找了(le)一大圈愣是沒(mei)有說的(de)(de)(de)很明白的(de)(de)(de)文(wen)章。本文(wen)關于如何提(ti)煉(lian)企業(ye)(ye)(ye)產品(pin)差異(yi)化的(de)(de)(de)，希望能夠幫(bang)到(dao)各(ge)位(wei)企業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷人員!
方法一丶做發明者
案例：怕上火，喝王老吉!
王老吉在推出(chu)市場之(zhi)(zhi)時，沒有(you)一(yi)家(jia)做的(de)(de)(de)比較好的(de)(de)(de)涼茶企業，很(hen)巧的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)當時正好發生汶川地震，捐款一(yi)億元(yuan)，名聲大噪(zao)，成了當之(zhi)(zhi)無愧的(de)(de)(de)涼茶行業*.1。然后(hou)在成為第一(yi)之(zhi)(zhi)后(hou)立(li)馬擴大優(you)勢，對(dui)外宣傳是(shi)(shi)(shi)涼茶的(de)(de)(de)始祖，人們對(dui)于發明(ming)人是(shi)(shi)(shi)很(hen)認(ren)可(ke)的(de)(de)(de)，認(ren)為這(zhe)款產(chan)品發明(ming)人做的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)同行業最好的(de)(de)(de)。這(zhe)個發明(ming)者并不僅僅是(shi)(shi)(shi)指(zhi)某一(yi)產(chan)品的(de)(de)(de)創造者，而且(qie)可(ke)以(yi)指(zhi)針對(dui)某一(yi)產(chan)品進行深入挖掘(jue)之(zhi)(zhi)后(hou)，找(zhao)到的(de)(de)(de)產(chan)品特(te)(te)性，根據特(te)(te)性來(lai)找(zhao)賣點，這(zhe)也是(shi)(shi)(shi)發明(ming)。都是(shi)(shi)(shi)賣牛奶的(de)(de)(de)，為什么特(te)(te)倫蘇(su)可(ke)以(yi)銷量那(nei)么多，單(dan)價(jia)那(nei)么高，就是(shi)(shi)(shi)它(ta)把(ba)自己獨立(li)出(chu)來(lai)，不是(shi)(shi)(shi)所有(you)的(de)(de)(de)牛奶都叫特(te)(te)侖蘇(su)，其實它(ta)的(de)(de)(de)品質或是(shi)(shi)(shi)味道和別(bie)的(de)(de)(de)牛奶也沒有(you)很(hen)大區(qu)別(bie)!
方法二丶做領導者
案例：奶茶領導者香飄飄奶茶提醒您********
人(ren)(ren)們(men)相信在市場(chang)上占有率(lv)最(zui)高(gao)的(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是好(hao)的(de)產(chan)品，它的(de)質量會(hui)(hui)更好(hao)，這個相信很(hen)好(hao)理解。而且，這個更大(da)的(de)好(hao)處在于，他可(ke)以幫你(ni)(ni)細分領域(yu)，當有別(bie)人(ren)(ren)已經推出了和你(ni)(ni)同性質的(de)產(chan)品之后，那(nei)他就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是發明者(zhe)，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是山寨(zhai)貨，那(nei)么你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以說你(ni)(ni)是市場(chang)占有率(lv)最(zui)高(gao)的(de)。比如說加多(duo)寶廣告語：每(mei)(mei)賣(mai)出十罐涼茶就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)有九罐加多(duo)寶，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)很(hen)好(hao)的(de)突出了他是涼茶市場(chang)的(de)領導者(zhe)，人(ren)(ren)的(de)本性是同情(qing)弱者(zhe)，但是在購(gou)買(mai)時都(dou)會(hui)(hui)選擇強者(zhe)。當然(ran)，如果這個領導地(di)位(wei)能用“量”來概(gai)括，那(nei)效果會(hui)(hui)更好(hao)，例如香飄(piao)(piao)飄(piao)(piao)奶茶每(mei)(mei)年銷量3億杯，能繞地(di)球兩圈。很(hen)形象的(de)說出了它的(de)銷量和市場(chang)領導地(di)位(wei)，那(nei)筆者(zhe)想(xiang)和奶茶的(de)時候就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)(hui)先想(xiang)到(dao)香飄(piao)(piao)飄(piao)(piao)。
方法三丶產品的特性
案例：去屑，就用海飛絲
在產(chan)(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)(de)(de)提取(qu)過程中(zhong)，一(yi)(yi)定要(yao)找到別(bie)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)所沒(mei)有的(de)(de)(de)特性(xing)。推(tui)廣一(yi)(yi)款洗頭(tou)膏，如(ru)果(guo)你(ni)還是以(yi)去(qu)屑(xie)作(zuo)為(wei)賣點，那(nei)肯(ken)定會很(hen)失敗，因為(wei)海飛絲去(qu)屑(xie)的(de)(de)(de)功能(neng)已經在我們(men)的(de)(de)(de)腦海里深深的(de)(de)(de)扎根了，而(er)且(qie)效果(guo)還不錯，所以(yi)很(hen)少會有人(ren)會嘗試(shi)你(ni)的(de)(de)(de)新產(chan)(chan)品(pin)。既然海飛絲主打的(de)(de)(de)是去(qu)屑(xie)，那(nei)么你(ni)就可以(yi)說你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)可以(yi)柔順絲滑，保養發質(zhi)等，這樣會吸(xi)引一(yi)(yi)大批的(de)(de)(de)女性(xing)顧客(ke)嘗試(shi)，提煉差(cha)異(yi)化(hua)最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)還是在于產(chan)(chan)品(pin)特性(xing)。
方法四丶制造的方法
案例：八百萬人體曲線數據********百零八道工序，造就一條九牧王西褲。
這是(shi)(shi)2002年在(zai)*電(dian)視臺(tai)播的(de)一條廣(guang)告，相信(xin)很多(duo)人(ren)現(xian)在(zai)都還記得這些廣(guang)告詞，可以說(shuo)，當時這條廣(guang)告語在(zai)各大電(dian)臺(tai)的(de)播放，直接造就(jiu)了九牧王西褲的(de)領導地位。當然，廣(guang)告里還有其他內容(rong)，都是(shi)(shi)在(zai)闡述它的(de)制作過(guo)程多(duo)么嚴格多(duo)么精細的(de)。如(ru)果我們能(neng)把制作工序(xu)用一些順(shun)口的(de)語句(ju)提煉出來，別人(ren)會認為我們非(fei)常專業，至于多(duo)少研究過(guo)多(duo)少數據，多(duo)少道工序(xu)不要(yao)太較(jiao)真，感覺怎么說(shuo)出來能(neng)讓人(ren)信(xin)服(fu)就(jiu)怎么說(shuo)，畢竟是(shi)(shi)廣(guang)告。
方法五丶權威
案例：中華健齒白，中華牙科協會推薦的牙膏
對于權威，人(ren)們還是(shi)(shi)普遍信服的(de)(de)，這(zhe)也是(shi)(shi)為什么很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)人(ren)在做營銷時(shi)都(dou)想先樹立自己在行業(ye)的(de)(de)權威地位，說(shuo)的(de)(de)話(hua)更易讓別人(ren)信服，能更好的(de)(de)推(tui)出自己的(de)(de)產品(pin)。其實中(zhong)華(hua)(hua)牙(ya)科協會并不是(shi)(shi)很(hen)(hen)(hen)正(zheng)規的(de)(de)組織(zhi)，但是(shi)(shi)加(jia)上中(zhong)華(hua)(hua)兩個字(zi)，就讓人(ren)感覺很(hen)(hen)(hen)權威，正(zheng)規。既然是(shi)(shi)權威推(tui)薦的(de)(de)，那我就試用下(xia)看吧，很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)人(ren)都(dou)會抱有(you)這(zhe)個心(xin)理。還有(you)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)廣(guang)告都(dou)是(shi)(shi)某(mou)(mou)某(mou)(mou)專家證(zheng)(zheng)明(ming)，某(mou)(mou)某(mou)(mou)組織(zhi)鑒定等等，有(you)些(xie)可能根(gen)本就不存(cun)在，但是(shi)(shi)客戶無從打(da)聽，也懶的(de)(de)打(da)聽，所以一(yi)些(xie)權威的(de)(de)機(ji)構來為產品(pin)出證(zheng)(zheng)明(ming)，是(shi)(shi)一(yi)直很(hen)(hen)(hen)好的(de)(de)手段(duan)!
方法六丶聚焦
案例：尊貴，上無止境;巔峰，從此入境路虎。
提到路(lu)(lu)虎(hu)(hu)很多人的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)反應(ying)它是高端車(che)(che)，為(wei)什么(me)人們(men)會(hui)有(you)(you)這種反應(ying)，因為(wei)路(lu)(lu)虎(hu)(hu)只(zhi)做一(yi)(yi)種類(lei)型的(de)(de)車(che)(che)，那就是越野，人們(men)相信持續(xu)在一(yi)(yi)個領域專(zhuan)注(zhu)的(de)(de)人就是專(zhuan)家(jia)(jia)，所(suo)以(yi)路(lu)(lu)虎(hu)(hu)車(che)(che)的(de)(de)價格相對較(jiao)高。中國也有(you)(you)一(yi)(yi)家(jia)(jia)汽車(che)(che)和(he)路(lu)(lu)虎(hu)(hu)做的(de)(de)是一(yi)(yi)樣的(de)(de)事(shi)情，生產SUV汽車(che)(che)，但是就是因為(wei)他(ta)不夠(gou)專(zhuan)注(zhu)，所(suo)以(yi)導致市場占有(you)(you)份(fen)額較(jiao)低(di)!再比如(ru)海(hai)瀾之家(jia)(jia)，就是專(zhuan)注(zhu)于男裝，口號是男人的(de)(de)衣柜，所(suo)以(yi)當筆者想買衣服的(de)(de)時候(hou)，可能就會(hui)先去它的(de)(de)店里瞧瞧。
方法七丶歷史
案例：國窖1573
不管(guan)它的(de)酒(jiu)是(shi)不是(shi)1573年就開始(shi)存在，人(ren)們不會(hui)關心，很多人(ren)喝的(de)是(shi)歷(li)史(shi)，只(zhi)要(yao)你廣告語(yu)的(de)噱(xue)頭足(zu)夠，人(ren)們是(shi)不會(hui)管(guan)它的(de)真假的(de)，也是(shi)一個人(ren)的(de)慣性思維，他(ta)們認為歷(li)史(shi)越(yue)久的(de)，品(pin)質肯(ken)定是(shi)越(yue)好的(de)，因為既然(ran)那么長(chang)的(de)歷(li)史(shi)都(dou)沒(mei)能把他(ta)埋沒(mei)掉，那它的(de)品(pin)質肯(ken)定過的(de)去。當(dang)然(ran)，商(shang)品(pin)歷(li)史(shi)越(yue)久遠越(yue)好，企業(ye)(ye)也是(shi)一樣，人(ren)們愿意相信有歷(li)史(shi)的(de)企業(ye)(ye)是(shi)好企業(ye)(ye)!
方法八丶新一代
案例：新一代康師傅方便面，加量不加價
對于(yu)有(you)所(suo)更(geng)(geng)新的(de)(de)產(chan)品，老客戶會(hui)(hui)認為它的(de)(de)功(gong)能會(hui)(hui)更(geng)(geng)強(qiang)大，比(bi)如說新一代的(de)(de)奇強(qiang)，汰漬等等，都取得了很好的(de)(de)銷量，雖然不能忽視(shi)它原來的(de)(de)客戶基(ji)數，但(dan)是(shi)筆者(zhe)認為*的(de)(de)因素(su)還是(shi)在于(yu)那個“新”字。手(shou)機(ji)的(de)(de)更(geng)(geng)新換代頻(pin)率相信大家都有(you)所(suo)體會(hui)(hui)，尤其是(shi)蘋果，幾(ji)乎每(mei)半年就(jiu)是(shi)一次(ci)更(geng)(geng)新，但(dan)是(shi)每(mei)次(ci)更(geng)(geng)新還是(shi)受(shou)到很多人的(de)(de)追捧，所(suo)以企業(ye)可(ke)以把產(chan)品包(bao)裝(zhuang)一下之(zhi)后再重新推出市場，效(xiao)果會(hui)(hui)不錯!
方法九丶熱銷
這個沒什(shen)么特別(bie)的(de)，企(qi)業可以(yi)以(yi)較小(xiao)的(de)利潤來(lai)獲取產(chan)品的(de)熱銷，從而打(da)造品牌(pai)，推廣產(chan)品。
寫在最后：
企業的(de)(de)營(ying)銷和網絡營(ying)銷有(you)許(xu)多(duo)共同(tong)點，比如說都需要有(you)好(hao)的(de)(de)策略，好(hao)的(de)(de)推廣(guang)或是(shi)營(ying)銷渠道，都必(bi)須(xu)找到自身的(de)(de)優勢(shi)，也就是(shi)我們(men)上(shang)文所說的(de)(de)差(cha)異化。其實這些都是(shi)表象，最重要的(de)(de)還是(shi)需要你有(you)好(hao)的(de)(de)產品(pin)(pin)，就像好(hao)的(de)(de)用戶體驗之于網站(zhan)，如果產品(pin)(pin)不好(hao)，那(nei)么就不會形成二次銷售(shou)，那(nei)么說的(de)(de)再(zai)多(duo)都是(shi)沒用的(de)(de)!
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