第一步：找出市(shi)場(chang)容量
如何(he)計算市(shi)場容量。可使用連比法。公式(shi)是：k=nqp，其(qi)中，k是某產品的總市(shi)場潛量；p是平(ping)均單價；q是每一位(wei)購買者的平均(jun)購買量；n是該產(chan)品(pin)的潛在購買者數(shu)。
舉個例子(zi)。我們想計(ji)算某區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)方便面的市(shi)(shi)場(chang)容量，該(gai)區(qu)域有人口50萬，平均每人購買量是5包，每包平(ping)均價格(ge)是1元，那(nei)么(me)，該市場(chang)的總(zong)市場(chang)潛量=50萬*5*1=250萬元。
當然，有(you)時(shi)(shi)并不是(shi)所有(you)的(de)(de)人口數(shu)，都是(shi)消費者(zhe)，并且(qie)，在購買產品時(shi)(shi)，有(you)時(shi)(shi)還會(hui)存在一些變量，因此，就(jiu)催生了這個方法的(de)(de)的(de)(de)變形(xing)——鎖(suo)比法，它由一個(ge)基數乘上幾個(ge)修正率(lv)組(zu)成。其公式為：k=navv1v2
其(qi)中，k表示某產品(pin)的總市場潛量(liang)；n表示(shi)總人(ren)口數；a表示平均每(mei)人(ren)可支配的(de)個人(ren)收(shou)入；v表示平均每人用于(yu)某大類產(chan)品(pin)的支出比；v1表示(shi)該大(da)類(lei)中某分類(lei)產品(pin)支出比；v2表示該產品在分(fen)類產品中(zhong)的支出比。
比(bi)如，一家文化用品(pin)公司，想測(ce)算一個(ge)區域的市場(chang)需求(qiu)量，當地有10萬人，人均可支配支出1萬元，購買(mai)文(wen)化用品支出比率1%，該公司產品在該區域的占(zhan)有率是5%，那么可以(yi)這樣來計算(suan)這家公司的(de)市(shi)場需求量：
該區(qu)域(yu)市場有(you)效顧客(ke)100000人*人均可支(zhi)配(pei)支(zhi)出10000元(yuan)*購買文(wen)化(hua)用品支出(chu)比（各(ge)類筆）1%*本(ben)公(gong)司(si)產(chan)品市(shi)場占有(you)率5%=500000元。
第二步(bu)：挖(wa)掘客戶的(de)需(xu)求
客(ke)戶的需(xu)求來自于(yu)以下幾(ji)個方面：
現實的(de)(de)(de)(de)需(xu)求。曾經有一(yi)個(ge)(ge)這樣的(de)(de)(de)(de)笑(xiao)話，兩個(ge)(ge)醫生在一(yi)起聊天，甲問(wen)乙，為何你每(mei)次(ci)看病，都(dou)問(wen)病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有關系(xi)嗎？乙說當(dang)然有關系(xi)啦，我要根據他喝的(de)(de)(de)(de)酒的(de)(de)(de)(de)檔次(ci)來給(gei)他開(kai)醫藥費(fei)啊。這個(ge)(ge)笑(xiao)話告訴我們，現實的(de)(de)(de)(de)需(xu)求挖掘，跟客戶的(de)(de)(de)(de)實力(li)有關系(xi)。比如(ru)，客戶的(de)(de)(de)(de)資金實力(li)越大，多(duo)進貨(huo)或多(duo)訂貨(huo)的(de)(de)(de)(de)可能性就越大。
現實的(de)需(xu)求需(xu)要通過以下方(fang)式來挖掘(jue)：
給予比競(jing)品更高的利(li)(li)益，包括(kuo)現實的利(li)(li)潤水(shui)準(zhun)和未來的長遠收益。“天下熙(xi)熙(xi)，皆為利(li)來；天下攘攘，皆為利(li)往(wang)”，通過(guo)給客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)于對手的利益(yi)，讓客(ke)(ke)戶(hu)拿(na)出(chu)更多的人財物，來重點經(jing)營和推(tui)廣產品。在這方(fang)面，作為企業可以(yi)通過(guo)逆向(xiang)定價法，最后推(tui)導出(chu)一(yi)個各渠道利潤(run)都(dou)高(gao)于競品的價格(ge)體(ti)系。以(yi)此來滿足客(ke)(ke)戶(hu)追逐利潤(run)的需(xu)求。
即時激(ji)勵，刺(ci)激(ji)進貨。即根據市場和產品推出情(qing)況，通過召開訂貨會(hui)、新品發布(bu)會(hui)、舉行銷售比賽等(deng)等(deng)，渲染(ran)行業、市場、產品前景(jing)，再(zai)通過現實的政(zheng)策拉(la)動(dong)，吸引客(ke)戶(hu)把錢掏出來。
潛在(zai)的需(xu)求。什么是潛在(zai)的需(xu)求，就是有(you)市(shi)場(chang)，但尚(shang)未(wei)挖(wa)掘或(huo)激發出來，需(xu)要(yao)進行引導(dao)，比如，各種新式產品的推出，在(zai)經歷企業對(dui)市(shi)場(chang)的培(pei)育之后，現實的需(xu)求就會越來越大。
如何挖掘潛(qian)在的需求呢？除了企業要進行適度的廣告宣(xuan)傳，來進行“立體式”引導外(wai)，作為營(ying)銷人員(yuan)，要做好以(yi)下3個(ge)方面的(de)工(gong)作：
1、調研市(shi)場(chang)(chang)，細分(fen)定位。現實當(dang)中(zhong)，當(dang)很多營銷人員(yuan)抱怨市(shi)場(chang)(chang)已(yi)經(jing)飽和的(de)(de)時候(hou)，我們會驚奇地發現，當(dang)有一(yi)些新的(de)(de)品(pin)牌、產(chan)品(pin)、品(pin)類(lei)出現的(de)(de)時候(hou)，市(shi)場(chang)(chang)又(you)會有新的(de)(de)銷量，份額又(you)會有新的(de)(de)增(zeng)加，套用魯(lu)迅先(xian)生的(de)(de)話(hua)說，市(shi)場(chang)(chang)就象海綿里的(de)(de)水，只要愿擠(ji)，總還(huan)是有的(de)(de)。因此，作為營銷人員(yuan)，要善于找到市(shi)場(chang)(chang)產(chan)品(pin)的(de)(de)細分(fen)點(dian)，我們可(ke)以從產(chan)品(pin)品(pin)牌、包裝、規(gui)格、功能，或(huo)補缺或(huo)完全(quan)新品(pin)類(lei)，來引導客(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)。 2、用榜(bang)樣(yang)來(lai)(lai)帶動(dong)。營銷(xiao)人員可以通(tong)過(guo)構建(jian)樣(yang)板(ban)市(shi)場，樹(shu)立新(xin)產(chan)品(pin)推(tui)廣榜(bang)樣(yang)等方(fang)式，來(lai)(lai)調(diao)動(dong)其他(ta)推(tui)廣不(bu)好(hao)的客戶(hu)一(yi)起(qi)來(lai)(lai)銷(xiao)售新(xin)產(chan)品(pin)，把潛在(zai)的客戶(hu)需求給調(diao)動(dong)起(qi)來(lai)(lai)，通(tong)過(guo)參觀樣(yang)板(ban)市(shi)場，不(bu)僅可以觀摩(mo)借鑒(jian)學習，而且還(huan)可以樹(shu)立客戶(hu)的自信(xin)心(xin)，促使他(ta)們下定決心(xin)，快速(su)行(xing)動(dong)。
3、顧(gu)問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)。所謂顧(gu)問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)，就(jiu)是能夠站在客(ke)戶的(de)(de)角(jiao)度，結合市(shi)場、廠家、客(ke)戶、消費者以及下游分銷(xiao)(xiao)渠道(dao)，給客(ke)戶提供(gong)市(shi)場需求(qiu)解決方案，告訴客(ke)戶，為何要(yao)(yao)通(tong)過引進一些(xie)產品，來滿(man)足廣大(da)顧(gu)客(ke)的(de)(de)需要(yao)(yao)，同時，對客(ke)戶及其員工(gong)，還要(yao)(yao)發揚(yang)傳幫帶的(de)(de)“教(jiao)練”精神，教給他們做市(shi)場的步驟、方法、技巧，讓客戶無后顧之憂，需(xu)求計劃自(zi)然(ran)而(er)然(ran)就能夠派發下去。
第三(san)步：滿足市場(chang)或客戶需求
這里有兩(liang)個(ge)“結合”，兩(liang)個“參照”：
1、結合市場容量(liang)。通過第一步(bu)探尋市場需(xu)求量(liang)，可(ke)(ke)以大致看出我(wo)們(men)的產品在未來的增(zeng)長空間，此時，我(wo)們(men)可(ke)(ke)以適度(du)地(di)對客戶進行壓貨，適量(liang)的壓貨，能(neng)夠激(ji)發客戶的內在潛力，可(ke)(ke)以讓(rang)市場更快速地(di)成長。
2、結合(he)區(qu)域購(gou)買力(li)。中國的市場，由于區(qu)域經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展不平(ping)衡，造成(cheng)不同區(qu)域的購(gou)買力(li)也不同，因此，每進入(ru)一個區(qu)域，都要對(dui)當(dang)地(di)的購(gou)買力(li)進行測(ce)評，通過對(dui)當(dang)地(di)工(gong)商(shang)企業等(deng)經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展狀況的了解，合(he)理(li)布局(ju)產(chan)品檔次。比如，在珠三角(jiao)、長(chang)三角(jiao)這(zhe)些經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)達(da)地(di)區(qu)，當(dang)推廣中高檔產(chan)品，而對(dui)于大西北(bei)經(jing)濟(ji)欠發(fa)(fa)達(da)地(di)區(qu)，當(dang)以中低檔為(wei)主。
3、參照(zhao)區域(yu)消費特(te)點(dian)。中國(guo)是一個多(duo)民(min)族(zu)的(de)國(guo)家，不(bu)同(tong)的(de)民(min)族(zu)，不(bu)同(tong)的(de)信仰，其消費特(te)點(dian)也(ye)有(you)所(suo)不(bu)同(tong)。比如，信奉伊斯(si)蘭教的(de)回族(zu)顧客，不(bu)帶清真標志的(de)產(chan)(chan)品，他們(men)一般(ban)是不(bu)會(hui)購(gou)買(mai)的(de)。因此，產(chan)(chan)品進入(ru)，需要結合當地的(de)消費特(te)點(dian)，避免(mian)盲目，而給以后(hou)帶來麻煩。
其實(shi)，只有產品適合市場，才能(neng)更(geng)好(hao)地滿足市場和客(ke)戶的需求。這樣的產品才是好(hao)產品。
能(neng)滿足(zu)(zu)客戶的(de)(de)(de)需求(qiu)，是(shi)普通(tong)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員(yuan)，能(neng)引(yin)導(dao)客戶的(de)(de)(de)需求(qiu)，是(shi)優秀的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員(yuan)，只有能(neng)創造客戶需求(qiu)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員(yuan)，才是(shi)最(zui)卓越的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)員(yuan)。請記住，只有立足(zu)(zu)于市場(chang)(chang)，科學而理性的(de)(de)(de)分析過市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)人才能(neng)滿足(zu)(zu)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)需求(qiu)，控制市場(chang)(chang)和掌握(wo)市場(chang)(chang)，才能(neng)發掘客戶需求(qiu)，把適銷(xiao)對(dui)路的(de)(de)(de)產品推向(xiang)市場(chang)(chang)。
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