高層領導在里邊起了非常重要的決策的作用。我們在合適的時間一定要獲得高層領導的支持，想去搞定高層，我們必須得琢磨領導到底在想些什么，他喜歡聽什么，他又喜歡說點什么。首先我們得研究一下領導喜歡說什么。這樣我們在跟客戶交流的時候，我們就能夠有效的調動他的訴說，讓他感覺到非常的愉悅。另外領導在說什么，其實也反映出來他對哪些方面比較關注。
第一個方面，領導喜歡講規劃。比如說行業發展趨勢，公司的戰略發展，人才的培養，這些都是規劃，領導們在掌握大方向，所以領導在這個方面他們考慮的比較多，他們也愿意從這個方面去講述。如果我們在辦公室跟客戶約好了，能夠聊上20分鐘。可以去問一下張總，咱們這個地區下一步怎么發展，未來有哪些規劃，這個話題既是給領導一個展示訴說的機會。另一方面我們也能夠探測到領導在哪些方面還是比較關注的。未來我們響應他的策略會非常重要。之前遇到過一家規模很大的建筑公司，他們經常要對政府或者一些大型企業進行呈現和介紹，去爭取業務機會。我發現他們在介紹的時候非常習慣性的開場就會講我們公司成立了多少年，我們公司有多少案例，我們公司有什么樣的一個具體的方案。我們公司想讓你們做什么？后來我看到這個之后，我就說沒有說到人家心里去。你只是在講你這邊想要什么，而沒有講人家可能會需要什么。后邊我也給他們提了一個建議，就是在他們方案介紹之前，我們非常建議他前面先寫上客戶的想法和要求。我們分析了比如說當地的政府有哪些規劃，有哪些措施，有哪些要求和想法。我們后邊提的所有的方案都是響應你當地政府的號召，您當地政府的部署。如果說是面向一個企業，我們首先研究您這個企業未來十四五規劃有哪些要求。那我們所有的方案都是滿足你這個方向。所以先要把客戶這個方向，我們一定要研究透。我發現很多銷售在見客戶之前做了一些準備工作。但是有一些工作做的不夠到位。建議第一我們要去網上查一查，我們明天要拜訪這個客戶，他所在單位的戰略規劃。第二我們要查一查這個客戶他自己的經歷，他的論文他發表過什么講話。這樣我們也了解他的一些思想方面的一些要求。這兩件事發現很多銷售經常容易忽略，當然我們在查的時候，有的同學也會遇到一些難題。比如說明天我要拜訪的客戶張明這個名字重名率是比較高的。你如果上去查張明，那有無數個張明，那怎么能查出來明天我要拜訪的這位張明領導？那建議大家加上張明，再加上對方所在的單位，這個張明所在的單位。我們這么一搜，這是能夠比較準確的找到他的講話，他的履歷，他的信息。
第二個方面，領導喜歡給人當老師。因為領導自身儲備的非常多，也有培育下屬的經驗。所以他們非常愿意給人講，講小張你如何發展，小李你如何成長，非常愿意去講這些。我們去拜訪客戶的時候，尤其是資深的領導，我們應該向他請教正事兒聊完了可以問一問。張總，您看我們下一步應該怎么做？張總，您看我小李在工作當中什么地方做的不夠，我什么地方需要改進。這個地方向他請教。中國的師傅很難拒絕幫助徒弟。
第三個方面，領導都見多識廣，閱歷深厚。所以他們特別喜歡講一路走來。一路走來是什么？就是過去的成長經歷，過去的感悟。很多領導在這個方面一點就會滔滔不絕。很多資深的領導，有很多人生的感悟，自己的一些體會。而且這兩年我們也發現，咱們國內的領導發展的路徑一般怎么樣，都是跨區調動。比如說我們發現的一些地區的正職的領導發展到一定階段的時候，一定是跨區調的那基本上是不會在本省還要跨出去。另外很多大型企業的領導，我們也發現都是跳來跳去。在這個地方干幾年，可能在別的省份干幾年，這些人非常有履歷。我們不妨就去問一下，說張總之前您是在哪個單位之前，您是在哪里任職？這個沒準，對方講起來之前在哪個地方，我們發現還跟他有一些交集。我們之前可能還有共同的認識。這樣話題是不是就多了很多，所以從這些角度我們進行交流，有效的調動對方的訴說。
所以這三個方面把握好，其實也反映出來領導在哪些方面他們是有自己的思考點。如果跟政府打交道的，我發現政府的領導尤其喜歡講一類話題，就是宣傳當地的歷史文化，宣傳當地的旅游美食。因為政府的領導他們都要有招商引資的重要職責，招商引資他怎么講？是不是要講我們這個地方人杰地靈，物產豐富，交通便利。孔孟之鄉，他一定會從這些角度去講。這樣就是宣傳當地的這種的特色，這些都是領導的本能。
曾(ceng)經有的(de)同學(xue)跟(gen)我講的(de)說有這(zhe)(zhe)么(me)(me)夸張嗎？他(ta)會(hui)關(guan)注(zhu)的(de)這(zhe)(zhe)么(me)(me)多嗎？是(shi)(shi)不是(shi)(shi)每個(ge)領導(dao)都關(guan)注(zhu)。只要(yao)是(shi)(shi)資深(shen)的(de)領導(dao)，他(ta)們都會(hui)關(guan)注(zhu)。因為(wei)如果說他(ta)剛到這(zhe)(zhe)個(ge)地(di)方任職，從(cong)別的(de)地(di)區來這(zhe)(zhe)個(ge)地(di)區任職，他(ta)要(yao)做的(de)第一件事就(jiu)是(shi)(shi)對本地(di)的(de)情況(kuang)進行深(shen)入的(de)了解(jie)。所以(yi)這(zhe)(zhe)個(ge)問題只要(yao)一動，他(ta)們就(jiu)會(hui)滔(tao)滔(tao)不絕。
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