又到(dao)了(le)每年(nian)(nian)年(nian)(nian)終總(zong)結(jie)的時(shi)候，這(zhe)是(shi)(shi)對于過去一(yi)(yi)年(nian)(nian)的心(xin)路(lu)(lu)歷(li)程的總(zong)結(jie)。有一(yi)(yi)位銷售(shou)(shou)伙伴很困惑的和(he)我說，自(zi)己也非常努(nu)力，但就是(shi)(shi)結(jie)果不太(tai)好，也不知(zhi)道(dao)(dao)自(zi)己究竟哪(na)里出(chu)了(le)問(wen)題。其實和(he)一(yi)(yi)些甚至(zhi)不知(zhi)道(dao)(dao)自(zi)己有問(wen)題的銷售(shou)(shou)人員(yuan)比起來，這(zhe)位銷售(shou)(shou)伙伴顯(xian)然(ran)是(shi)(shi)已經(jing)知(zhi)道(dao)(dao)自(zi)己不知(zhi)道(dao)(dao)，這(zhe)個(ge)階段(duan)的確很痛苦，因為(wei)要走(zou)到(dao)知(zhi)道(dao)(dao)自(zi)己知(zhi)道(dao)(dao)的階段(duan)，還有一(yi)(yi)段(duan)難熬的路(lu)(lu)要走(zou)。我建議他按照以下(xia)思路(lu)(lu)來分(fen)析意義。
1、和銷售(shou)相關的場景，基本都(dou)可(ke)以(yi)通過流量(liang)、轉化率(lv)、單價、復購率(lv)四(si)個維度(du)來(lai)看(kan)整體的銷售(shou)業(ye)績。銷售(shou)人(ren)員可(ke)以(yi)依據自己(ji)所(suo)處(chu)的行業(ye)、所(suo)在的公司和所(suo)售(shou)賣的產(chan)品(pin)，來(lai)看(kan)看(kan)自己(ji)當下所(suo)處(chu)的方(fang)向是否合(he)適。如果(guo)本身就處(chu)在行業(ye)低迷(mi)下坡期(qi)，產(chan)品(pin)又沒(mei)有競爭力，想要大發展的確(que)會比較難。
2、如果本身所處(chu)的(de)行業和平臺沒有(you)問題(ti)，那就要看(kan)(kan)自己(ji)在(zai)哪個環節(jie)是(shi)薄弱的(de)，是(shi)觸達(da)的(de)客戶少，還是(shi)成交轉化率，又或(huo)是(shi)售賣的(de)都(dou)是(shi)簡單(dan)產品(pin)，復(fu)雜(za)產品(pin)學(xue)不來(lai)，要通過(guo)自己(ji)的(de)銷售漏斗來(lai)做分析，看(kan)(kan)看(kan)(kan)是(shi)在(zai)漏斗的(de)哪個環節(jie)出了問題(ti)。
3、假如確定(ding)是(shi)在獲客環(huan)節出(chu)了(le)問題，那就需要銷(xiao)售人員提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)客戶(hu)觸(chu)達量(liang)，并(bing)且(qie)設(she)計能(neng)夠引起客戶(hu)注意的利益宣講話術。就拿(na)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)客戶(hu)觸(chu)達量(liang)來說，一定(ding)不會只有一種方法(fa)要盡可能(neng)多(duo)的去列出(chu)來，然(ran)后逐(zhu)個(ge)嘗(chang)試。例如渠道、陌生(sheng)電話、市場推廣(guang)、老客轉介紹等，把(ba)每(mei)種獲客方法(fa)嘗(chang)試后，再比較(jiao)時間和(he)費用成本，選擇最適合自(zi)己的，如此(ci)才(cai)能(neng)找到業(ye)績不理想的根本癥結并(bing)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)補足(zu)它。
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