替(ti)換成本和(he)參照標準(zhun)，是影響客戶對價格(ge)做(zuo)出判斷的兩個(ge)關鍵(jian)因素。
1、替(ti)換成(cheng)本。客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)購(gou)買邏(luo)輯(ji)是(shi)(shi)先有(you)需(xu)求(qiu)再考(kao)(kao)(kao)慮(lv)價(jia)格，而需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)產生(sheng)，要么(me)是(shi)(shi)客(ke)戶對(dui)現狀不滿意，要么(me)是(shi)(shi)從無到(dao)有(you)產生(sheng)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。這兩種(zhong)情況下(xia)，尤其是(shi)(shi)第(di)一(yi)(yi)種(zhong)，在考(kao)(kao)(kao)慮(lv)替(ti)換時(shi)，客(ke)戶會考(kao)(kao)(kao)慮(lv)丟(diu)掉現有(you)方案(an)，采購(gou)新(xin)方案(an)。這樣一(yi)(yi)來二去的(de)(de)(de)(de)總成(cheng)本，而不是(shi)(shi)單單購(gou)買新(xin)品的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本，這也是(shi)(shi)為(wei)什么(me)很多(duo)項(xiang)目談(tan)著談(tan)著莫(mo)名(ming)其妙(miao)，客(ke)戶就不做(zuo)(zuo)了的(de)(de)(de)(de)原因。因為(wei)客(ke)戶通過市場上的(de)(de)(de)(de)了解和比(bi)較后，再考(kao)(kao)(kao)慮(lv)到(dao)現有(you)的(de)(de)(de)(de)方案(an)，可能勉強還能用，就做(zuo)(zuo)出了暫時(shi)不更換的(de)(de)(de)(de)打算，所(suo)以這一(yi)(yi)層成(cheng)本也是(shi)(shi)銷售人員在報價(jia)階段(duan)要考(kao)(kao)(kao)慮(lv)到(dao)的(de)(de)(de)(de)。
2、參照標準。當客戶通過多家比價(jia)最終決定(ding)(ding)定(ding)(ding)方案(an)時，客戶心里(li)的價(jia)格錨定(ding)(ding)是(shi)有自己的參照物的。這個參照物可能是(shi)客戶聽周邊(bian)的朋(peng)友反(fan)饋的，通過多渠道結合(he)使用習慣得來得到。
客(ke)戶(hu)買的(de)(de)本(ben)(ben)身不是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員推薦產品(pin)的(de)(de)價格(ge)，而(er)是(shi)心目(mu)中(zhong)參照(zhao)系(xi)的(de)(de)價格(ge)，很(hen)(hen)多失(shi)敗(bai)(bai)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)案(an)例(li)中(zhong)，在報價階段是(shi)最容(rong)易發(fa)生的(de)(de)事。客(ke)戶(hu)覺得(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員推薦的(de)(de)產品(pin)是(shi)很(hen)(hen)好(hao)，但就(jiu)是(shi)不愿意出高價，于是(shi)就(jiu)陷入雙敗(bai)(bai)的(de)(de)局面，以及(ji)客(ke)戶(hu)實(shi)在拿出不報價，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員也真(zhen)的(de)(de)無價可(ke)降。所(suo)以對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員來說，是(shi)可(ke)以在剛開始接觸客(ke)戶(hu)的(de)(de)時(shi)候(hou)，通過背景問題來去看(kan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)消費能(neng)力(li)和習慣，再來判(pan)定面前(qian)的(de)(de)客(ke)戶(hu)是(shi)不是(shi)自己(ji)產品(pin)的(de)(de)目(mu)標。客(ke)戶(hu)如果是(shi)又適合推哪(na)些產品(pin)，千萬不要犯把本(ben)(ben)身價格(ge)就(jiu)很(hen)(hen)高的(de)(de)產品(pin)，推薦給(gei)購買能(neng)力(li)和習慣相對(dui)弱的(de)(de)客(ke)戶(hu)，這(zhe)樣的(de)(de)結(jie)果就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)難受，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員也難受。了解了客(ke)戶(hu)對(dui)價格(ge)的(de)(de)判(pan)斷依據后，當銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員在面對(dui)客(ke)戶(hu)對(dui)價格(ge)的(de)(de)意義時(shi)，也會變得(de)更加從容(rong)。
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