銷售人員，如果你能在這四個方面做踏實了，促成整個交易，這就不是問題。
第一，掌握產品知識。當年我在惠普的時候用了18個月的時間，才對我們的每個產品了如指掌。因為我們有二十來條產品線，像示波器、電壓表、頻譜分析儀、網絡分析儀，有各種各樣的產品積累。每個系列我們差不多用一個月的時間去學習它，你才真正的掌握它。因為它背后的技術難度非常高。如果你不是學這一行的，你的專業背景不對，你一輩子都學不會。
第二，要掌握你的客戶的行業知識。比如說我們的產品要賣到通訊這個行業去，那你就要了解通訊這個行業什么樣的特征，有哪些機構，不管是事業單位機構還是研發的，還是生產的，還是運營的。你要了解這個市場，你了解了這個東西，你跟客戶才能有共同語言。否則你說的那話都不著調，因為你不懂他這個行業，他不愿意跟你多說。
第三，懂經營。也就是說你的客戶買你的產品是，你必須會給他算投資回報。我們說會算賬，你們買了這么一個產品，能給你提高多少效率，能給你降低多少成本，能提高多少的成品率等等。所以如果一個銷售人員不會算賬，你只能搞關系營銷，只能跟客戶一天到晚吃喝玩樂。可以人家也知道正事兒，你幫不了我什么。
最后一個，也是最高境界就是會講故事。我們說一個銷售員去見客戶，一定是帶著一個計算器，帶著一本故事書。計算器就是我們要給客戶算賬，客戶一說什么。
1、幫幫幫一算，我這個是叫買著貴，用著便宜。
2、幫幫幫一算，我的購買成本高，但是擁有成本低。
第三個，幫幫幫一算，雖然價格高，但是我性能更高，我的性價比更高。嘣兒也給你算出來。
這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)計算器就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)干(gan)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)用(yong)的(de)(de)(de)(de)，尤其(qi)是(shi)(shi)算大(da)賬。那么(me)(me)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)故(gu)事(shi)(shi)書(shu)干(gan)嘛(ma)呢？故(gu)事(shi)(shi)書(shu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)成功案(an)例。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為什(shen)么(me)(me)下不(bu)(bu)了(le)(le)(le)決心(xin)買你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)東西(xi)(xi)，因為他擔(dan)心(xin)自己做(zuo)了(le)(le)(le)錯誤的(de)(de)(de)(de)判斷。那怎么(me)(me)樣能(neng)夠購(gou)買不(bu)(bu)出(chu)(chu)錯呢？首先你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)產品在(zai)(zai)我這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)行(xing)(xing)業用(yong)過嗎？如(ru)果你(ni)(ni)跟他說(shuo)(shuo)，你(ni)(ni)看(kan)你(ni)(ni)們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)(de)哪家企業都買了(le)(le)(le)，我用(yong)的(de)(de)(de)(de)都挺(ting)好(hao)好(hao)了(le)(le)(le)，他就(jiu)(jiu)(jiu)放心(xin)了(le)(le)(le)。說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)產品我不(bu)(bu)是(shi)(shi)小(xiao)白鼠。另外這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)用(yong)時用(yong)了(le)(le)(le)感(gan)覺如(ru)何？我給你(ni)(ni)看(kan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)見(jian)(jian)證(zheng)某某某客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)(shuo)，自打我們(men)(men)用(yong)了(le)(le)(le)他們(men)(men)家什(shen)么(me)(me)什(shen)么(me)(me)東西(xi)(xi)，一(yi)(yi)切都改變(bian)。質量提高了(le)(le)(le)，效率提高了(le)(le)(le)，成本(ben)(ben)降低了(le)(le)(le)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)叫客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)見(jian)(jian)證(zheng)。其(qi)實這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)跟現在(zai)(zai)網上的(de)(de)(de)(de)那些差評(ping)好(hao)評(ping)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)道(dao)理，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)參考(kao)。為了(le)(le)(le)打消客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)顧慮，我們(men)(men)要(yao)主(zhu)動的(de)(de)(de)(de)帶著這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)(me)一(yi)(yi)本(ben)(ben)兒各(ge)行(xing)(xing)各(ge)業各(ge)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)見(jian)(jian)證(zheng)和反饋。只要(yao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)說(shuo)(shuo)什(shen)么(me)(me)東西(xi)(xi)，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)找到(dao)跟他這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)(ti)最相近的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)答(da)案(an)。翻(fan)一(yi)(yi)翻(fan)，拿出(chu)(chu)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)來(lai)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)講就(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)了(le)(le)(le)。你(ni)(ni)不(bu)(bu)要(yao)趴在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)面(mian)前拿出(chu)(chu)一(yi)(yi)個(ge)本(ben)(ben)來(lai)看(kan)，沒(mei)有(you)什(shen)么(me)(me)不(bu)(bu)可以(yi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)覺得你(ni)(ni)是(shi)(shi)有(you)備而來(lai)。我的(de)(de)(de)(de)所有(you)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)你(ni)(ni)都有(you)答(da)案(an)，他就(jiu)(jiu)(jiu)放心(xin)，就(jiu)(jiu)(jiu)很容(rong)易(yi)(yi)促成整個(ge)交(jiao)易(yi)(yi)。所以(yi)說(shuo)(shuo)如(ru)果你(ni)(ni)能(neng)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)四個(ge)方面(mian)能(neng)夠把工作做(zuo)踏實了(le)(le)(le)，想把業績做(zuo)好(hao)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)(bu)是(shi)(shi)問(wen)題(ti)(ti)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/113543.html
