1、叫損(sun)失(shi)規避，損(sun)失(shi)帶來的痛苦感是賺錢時快樂值的2.5倍。所以你(ni)要知道用以舊換(huan)新的方式(shi)比打(da)折更能打(da)動(dong)客戶(hu)，因為客戶(hu)舊的東西(xi)沒有浪費，沒有損(sun)失(shi)。
2、是比例偏見，買(mai)500元(yuan)的(de)(de)(de)鍋(guo)送50塊的(de)(de)(de)勺(shao)子(zi)，就(jiu)(jiu)不(bu)如買(mai)500元(yuan)的(de)(de)(de)鍋(guo)加一塊換購50塊的(de)(de)(de)勺(shao)子(zi)，更能打(da)(da)動(dong)客(ke)戶(hu)。100元(yuan)的(de)(de)(de)產(chan)品降50塊，就(jiu)(jiu)不(bu)如告訴(su)客(ke)戶(hu)，今天全(quan)場打(da)(da)5折，100萬的(de)(de)(de)房子(zi)打(da)(da)95折，就(jiu)(jiu)不(bu)如告訴(su)客(ke)戶(hu)這(zhe)套(tao)房子(zi)力(li)降5萬。
3、錨定效益，客戶對(dui)產品不(bu)了解時(shi)，價格(ge)(ge)合不(bu)合適，他(ta)會(hui)(hui)采(cai)用兩個(ge)原(yuan)則(ze)，一個(ge)是(shi)避免(mian)極端，一個(ge)是(shi)權(quan)衡對(dui)比。當手機只有1300和2500兩個(ge)價格(ge)(ge)時(shi)，大(da)家都會(hui)(hui)選1300的，如果你(ni)再加一個(ge)4800的價格(ge)(ge)后(hou)，大(da)家又會(hui)(hui)選擇2500的，這叫(jiao)避免(mian)極端。當你(ni)看到(dao)酒店的入住，一個(ge)小時(shi)是(shi)80塊(kuai)，一天的價格(ge)(ge)卻是(shi)108塊(kuai)時(shi)，你(ni)會(hui)(hui)覺(jue)得全天的價格(ge)(ge)好(hao)便宜(yi)，這叫(jiao)權(quan)衡對(dui)比，人們習慣性(xing)的需(xu)要尋找(zhao)參(can)照物來作為指引。
4、是(shi)心理賬(zhang)戶，你的錢(qian)就(jiu)是(shi)你的錢(qian)，他(ta)們不應該被貼上標簽，但(dan)你打麻將(jiang)贏的錢(qian)花(hua)起來好像沒有壓力，而(er)你自己(ji)賺的工(gong)資卻要省吃儉(jian)用，人們習慣性的給錢(qian)貼上了(le)標簽。
5、是沉(chen)默成(cheng)本(ben)，有經驗的(de)(de)銷售都會(hui)讓客戶(hu)(hu)多(duo)花時(shi)間(jian)去試試產品(pin)，多(duo)花時(shi)間(jian)跟客戶(hu)(hu)交流一些方案的(de)(de)細節，那些花掉的(de)(de)時(shi)間(jian)也(ye)會(hui)是客戶(hu)(hu)考慮(lv)的(de)(de)成(cheng)本(ben)。年(nian)終(zhong)獎為(wei)什(shen)(shen)么有一半會(hui)要等到年(nian)終(zhong)再發呢？收(shou)了定金，為(wei)什(shen)(shen)么往往就能簽單呢？那些客戶(hu)(hu)已經找(zhao)不回來(lai)的(de)(de)成(cheng)本(ben)，就叫沉(chen)默的(de)(de)成(cheng)本(ben)。
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