客(ke)戶(hu)說價(jia)格太(tai)貴(gui)(gui)了，不會(hui)(hui)動腦子的(de)銷售會(hui)(hui)想，客(ke)戶(hu)嫌(xian)貴(gui)(gui)那就(jiu)給他(ta)便宜(yi)點。但是你越是輕易讓價(jia)，客(ke)戶(hu)越會(hui)(hui)覺得(de)不值(zhi)(zhi)，有策略有技巧的(de)挺價(jia)，反而(er)能讓客(ke)戶(hu)覺得(de)買的(de)值(zhi)(zhi)。分享三個挺價(jia)的(de)應(ying)對策略和4種(zhong)塑造產品(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)方法。
1、當客(ke)戶說(shuo)貴(gui)(gui)，你(ni)(ni)首先需要(yao)冷靜(jing)的(de)(de)(de)(de)判斷，他(ta)是習(xi)慣(guan)性的(de)(de)(de)(de)隨口說(shuo)貴(gui)(gui)，還(huan)是在很認真的(de)(de)(de)(de)跟(gen)你(ni)(ni)表達(da)。他(ta)真的(de)(de)(de)(de)覺得貴(gui)(gui)，如果他(ta)不是很認真的(de)(de)(de)(de)看(kan)著你(ni)(ni)，用很肯定(ding)的(de)(de)(de)(de)語(yu)氣說(shuo)貴(gui)(gui)，那他(ta)大概(gai)率只(zhi)是習(xi)慣(guan)性的(de)(de)(de)(de)講價說(shuo)貴(gui)(gui)。這時候常規的(de)(de)(de)(de)策(ce)略就是不要(yao)接(jie)他(ta)的(de)(de)(de)(de)話茬去討(tao)論貴(gui)(gui)不貴(gui)(gui)，而是直接(jie)轉(zhuan)移話題，引導他(ta)去關(guan)注需求和價值。
2、還有(you)一種非常規策(ce)略(lve)叫反制策(ce)略(lve)，就(jiu)是用驚訝的力量激發客戶的補償心理，獲(huo)得(de)談判的主動。但火候(hou)不(bu)到(dao)的銷售(shou)不(bu)建議使(shi)用。
3、如果你(ni)判斷客(ke)戶是在很認(ren)真(zhen)的跟你(ni)表達(da)，他確實覺得貴，那不妨先用理解(jie)和認(ren)同(tong)你(ni)把他的話頭應下來。比如你(ni)可以(yi)說我(wo)很能理解(jie)你(ni)為(wei)什么(me)說貴，或(huo)者說我(wo)們家的產品(pin)確實有點貴，再或(huo)者說之前也有一些客(ke)戶覺得貴。
重(zhong)點來(lai)了，不管你前面(mian)用的是哪種策略，接下(xia)來(lai)都要引導客戶(hu)去關注需求(qiu)和(he)價值，教你用加(jia)減乘除4則運(yun)算(suan)去塑(su)造產品。
1、加，加什么，加好處就是(shi)告訴客戶你花(hua)這些錢還能得到更多的東西，比如(ru)買房子，可以(yi)說周邊還有(you)什么好的配套(tao)，附近有(you)地鐵，有(you)名(ming)校之類的，買車可以(yi)送貼膜、送保養(yang)、送裝飾之類的。
2、減(jian)，減(jian)什么，減(jian)成本，我們的(de)東西為(wei)什么貴？是因為(wei)我們用的(de)材料(liao)更好，研發(fa)投入(ru)更多，質(zhi)保期限更長。你告訴他(ta)這個商品我們投入(ru)的(de)成本更多，他(ta)就(jiu)會覺得你賺的(de)其實也不多。別聽那些(xie)營銷號瞎扯，說客(ke)戶(hu)不關心(xin)這些(xie)，你換位思考一下(xia)，如(ru)果(guo)你買東西你會不會在意(yi)這些(xie)。
3、乘(cheng)，乘(cheng)什(shen)么，乘(cheng)收益(yi)，乘(cheng)痛苦。比(bi)如說這(zhe)個樓盤地段好，配套好，旁邊(bian)就(jiu)是(shi)(shi)地鐵，學校升(sheng)值潛力特別高(gao)，去(qu)年(nian)(nian)才賣2個W/平，今(jin)年(nian)(nian)就(jiu)漲(zhang)到3個W/平了。這(zhe)套設備十個W但(dan)是(shi)(shi)一年(nian)(nian)就(jiu)能給(gei)你省30個W的成本，你早上(shang)一年(nian)(nian)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)就(jiu)多(duo)賺了30個W。
4、除什(shen)么，除時間空間，這些能攤薄成本的(de)因素。這套(tao)設備雖然貴了兩個W但是十年(nian)內都能高(gao)效(xiao)穩定的(de)運轉，出現任何問題，我們(men)都有(you)專業的(de)團隊為(wei)你(ni)提供保障。算下來一(yi)個月就多投入了一(yi)百多，但是你(ni)想(xiang)一(yi)想(xiang)，能給您省掉多少(shao)麻煩，是不是？加減乘除，你(ni)學會了嗎？
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