商場(chang)如戰(zhan)場(chang)，產(chan)品(pin)的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)和渠(qu)道(dao)的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，都是(shi)(shi)物理戰(zhan)場(chang)上的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，很容(rong)易被(bei)競爭(zheng)(zheng)對手模(mo)仿(fang)甚至超越。其實(shi)有另(ling)外一片(pian)戰(zhan)場(chang)，目前還沒有被(bei)充分的(de)(de)認識到，那就(jiu)是(shi)(shi)心(xin)智戰(zhan)場(chang)。簡(jian)單(dan)講(jiang)就(jiu)是(shi)(shi)要占(zhan)領用戶(hu)心(xin)智。比如當我們說到沃(wo)爾(er)沃(wo)汽(qi)車，你腦海中(zhong)會想到什么？沒錯，就(jiu)是(shi)(shi)安全。但是(shi)(shi)沃(wo)爾(er)沃(wo)汽(qi)車真的(de)(de)安全嗎？過去幾年，沃(wo)爾(er)沃(wo)在*公路致(zhi)死(si)率研究(jiu)、*撞(zhuang)擊(ji)實(shi)驗和*保險實(shi)驗中(zhong)甚至都沒有進入前三名，但是(shi)(shi)這已經(jing)不再重要了，重要的(de)(de)是(shi)(shi)，沃(wo)爾(er)沃(wo)在消費者心(xin)智中(zhong)就(jiu)等于安全。
由此(ci)可見，占領用(yong)(yong)戶心智是(shi)(shi)多么(me)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)。那(nei)么(me)，怎樣才(cai)能占領用(yong)(yong)戶心智呢(ni)？關(guan)鍵在于做好(hao)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)定(ding)(ding)位(wei)。當你(ni)去買東西(xi)的(de)(de)(de)時候，如(ru)果要(yao)在兩(liang)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)之間(jian)做比較，你(ni)會問(wen)商(shang)家什(shen)(shen)么(me)問(wen)題。沒錯(cuo)，你(ni)一(yi)定(ding)(ding)會問(wen)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)跟那(nei)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)區別是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？所以(yi)(yi)作為(wei)(wei)(wei)商(shang)家，一(yi)定(ding)(ding)要(yao)向(xiang)消(xiao)費者(zhe)清楚的(de)(de)(de)傳遞自(zi)己產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)。以(yi)(yi)手(shou)機行業(ye)為(wei)(wei)(wei)例，oppo手(shou)機的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？是(shi)(shi)拍照很好(hao)的(de)(de)(de)手(shou)機。vivo手(shou)機的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？是(shi)(shi)音樂手(shou)機，金立手(shou)機的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？智能超級續航(hang)的(de)(de)(de)手(shou)機。小米手(shou)機的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？是(shi)(shi)性價比高(gao)的(de)(de)(de)手(shou)機，華為(wei)(wei)(wei)手(shou)機的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)又是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)呢(ni)？是(shi)(shi)商(shang)務手(shou)機，你(ni)看是(shi)(shi)不是(shi)(shi)都(dou)非常(chang)的(de)(de)(de)清晰(xi)。但是(shi)(shi)如(ru)果某一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)經(jing)常(chang)說自(zi)己有三大優(you)(you)勢，七大賣點(dian)，可是(shi)(shi)就是(shi)(shi)不能將這(zhe)些賣點(dian)也(ye)好(hao)，優(you)(you)勢也(ye)好(hao)。用(yong)(yong)精辟的(de)(de)(de)語言表(biao)達出(chu)來(lai)，這(zhe)樣就沒有辦法像利劍那(nei)樣直擊消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)心智了。所以(yi)(yi)讓(rang)用(yong)(yong)戶說出(chu)你(ni)，選擇(ze)你(ni)而不選擇(ze)他(ta)人的(de)(de)(de)理由，對企業(ye)的(de)(de)(de)程序至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)。
那么(me)(me)如(ru)何(he)才能找到差異(yi)化(hua)呢？這個(ge)需要(yao)(yao)從幾個(ge)方(fang)面入手。第一(yi)(yi)，你要(yao)(yao)分(fen)析你的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，你的(de)(de)(de)(de)(de)VIP客戶(hu)長什(shen)(shen)么(me)(me)樣，有什(shen)(shen)么(me)(me)興趣愛好，有哪些未被滿足的(de)(de)(de)(de)(de)需求。第二，你要(yao)(yao)分(fen)析你的(de)(de)(de)(de)(de)競品，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)不足是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)？它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)主打消費(fei)群(qun)是(shi)(shi)(shi)(shi)誰。第三(san)，你要(yao)(yao)分(fen)析你自己，你的(de)(de)(de)(de)(de)企業的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)優(you)(you)勢(shi)在(zai)哪里，是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)材料上還是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)設計上，還是(shi)(shi)(shi)(shi)說你的(de)(de)(de)(de)(de)某個(ge)技術特別強。下面這些你都需要(yao)(yao)逐個(ge)羅列出來(lai)(lai)，找到相(xiang)關聯的(de)(de)(de)(de)(de)部分(fen)，你就(jiu)會(hui)有一(yi)(yi)個(ge)相(xiang)對清晰的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向。然后用一(yi)(yi)句話(hua)一(yi)(yi)個(ge)詞來(lai)(lai)描述你的(de)(de)(de)(de)(de)差異(yi)點(dian)。再接下來(lai)(lai)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)小范圍的(de)(de)(de)(de)(de)市場驗證，看(kan)看(kan)市場是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)單，然后逐漸優(you)(you)化(hua)，最(zui)終(zhong)形成能夠占領用戶(hu)心(xin)智的(de)(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)定位，你明白了(le)嗎？
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