*銷售法(fa)是*的(de)(de)(de)(de)銷售大師雷(lei)克漢姆先生，花了七年(nian)多的(de)(de)(de)(de)時間，從35000多名營銷高(gao)手的(de)(de)(de)(de)被調者身上提(ti)煉出(chu)(chu)來的(de)(de)(de)(de)他們的(de)(de)(de)(de)共同(tong)的(de)(de)(de)(de)特質，不管你(ni)是不是做銷售相關的(de)(de)(de)(de)工作，都應該知(zhi)道(dao)。*提(ti)問的(de)(de)(de)(de)方法(fa)學會了，提(ti)問不光可以(yi)讓(rang)(rang)你(ni)深度挖掘客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)真實需(xu)求(qiu)，還可以(yi)讓(rang)(rang)你(ni)在日(ri)常的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)中有效的(de)(de)(de)(de)獲取信(xin)息，梳理邏輯，找到你(ni)們之間的(de)(de)(de)(de)共同(tong)話題和給出(chu)(chu)一(yi)些建議。*分別是四個單詞的(de)(de)(de)(de)首字母(mu)。
1、首先situation question，也就是(shi)提問(wen)一開(kai)始的(de)(de)時(shi)候，通常我(wo)們就需要引導對方(fang)說出背景(jing)(jing)信息，表(biao)述清楚自己(ji)的(de)(de)處境或者自我(wo)的(de)(de)評價。舉個(ge)例子，一個(ge)客戶(hu)的(de)(de)老板，他打算(suan)采購銷售技(ji)巧的(de)(de)培訓。我(wo)就會說趙(zhao)總您公司產品是(shi)什么？市場的(de)(de)前(qian)景(jing)(jing)如何？目前(qian)是(shi)什么樣的(de)(de)銷售模(mo)式，行業競爭(zheng)大不大呢？在(zai)模(mo)型(xing)中叫(jiao)做情境問(wen)題或背景(jing)(jing)提問(wen)。
2、problem question，作為(wei)痛點的(de)問題。您剛剛提到了(le)銷售部是嗎？他們(men)出(chu)現了(le)什么樣的(de)問題，最令您不滿意，這是探究客戶需求的(de)第一步。
3、然后是(shi)(shi)application question，也(ye)就是(shi)(shi)暗示性問題，這真是(shi)(shi)太(tai)可惜了(le)，咱們這么好的(de)(de)(de)(de)產品會(hui)給公(gong)司造成多大的(de)(de)(de)(de)損(sun)失呢？據判(pan)斷(duan)是(shi)(shi)銷售技巧的(de)(de)(de)(de)欠缺，產品介(jie)紹也(ye)不清楚是(shi)(shi)嗎？暗示對方說出(chu)他最在意的(de)(de)(de)(de)部分，從(cong)而(er)判(pan)斷(duan)出(chu)隱藏的(de)(de)(de)(de)真正的(de)(de)(de)(de)需求是(shi)(shi)什么。
4、再然后need pay off question，提出收益性的(de)(de)問題，也(ye)叫解決性的(de)(de)引導。我(wo)們還要提高銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)業績，就(jiu)要改(gai)善銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)技巧(qiao)，并通過FAB的(de)(de)模(mo)式來學(xue)習提升(sheng)推(tui)介產品(pin)的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。您看沒(mei)錯吧(ba)，最后是(shi)陳(chen)述產品(pin)的(de)(de)利益。沒(mei)錯，這個課程簡直是(shi)對您的(de)(de)量身(shen)定(ding)(ding)制，就(jiu)是(shi)可以提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。特別是(shi)產品(pin)介紹的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，完(wan)全適配咱們現在(zai)銷(xiao)(xiao)售部的(de)(de)現狀，我(wo)來為您定(ding)(ding)制一個方案，ok這個例(li)子你學(xue)廢了嗎？
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