最(zui)近我(wo)(wo)接了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個咨詢(xun)業(ye)務，幫一(yi)(yi)(yi)家公司梳理一(yi)(yi)(yi)下目前的(de)(de)銷(xiao)售困境。發(fa)現(xian)一(yi)(yi)(yi)個非(fei)常普遍的(de)(de)現(xian)象是什(shen)么？很多(duo)公司的(de)(de)銷(xiao)售總監，各個能力的(de)(de)確都很強，但是銷(xiao)售團隊一(yi)(yi)(yi)直穩定不(bu)下來(lai)。仔(zi)細聊完之(zhi)后，我(wo)(wo)發(fa)現(xian)這(zhe)個銷(xiao)售管理除了(le)(le)自(zi)己的(de)(de)業(ye)績(ji)(ji)，基本(ben)(ben)上(shang)是不(bu)管團隊的(de)(de)，沒有系統的(de)(de)布局，也沒有培(pei)訓(xun)新(xin)人(ren)(ren)。來(lai)了(le)(le)之(zhi)后，基本(ben)(ben)上(shang)就是靠自(zi)己，能簽你(ni)就簽，簽不(bu)了(le)(le)末(mo)位淘汰走人(ren)(ren)，業(ye)績(ji)(ji)基本(ben)(ben)上(shang)就是靠這(zhe)個銷(xiao)售管理和另外一(yi)(yi)(yi)個銷(xiao)冠來(lai)去扛大頭。乍一(yi)(yi)(yi)聽是不(bu)是沒什(shen)么大毛病，只(zhi)要這(zhe)人(ren)(ren)能簽單，我(wo)(wo)就養一(yi)(yi)(yi)個人(ren)(ren)，成本(ben)(ben)不(bu)是更低，如果你(ni)真(zhen)是老(lao)板，你(ni)可能真(zhen)就不(bu)這(zhe)么想了(le)(le)。我(wo)(wo)之(zhi)前也見(jian)過很多(duo)的(de)(de)這(zhe)種(zhong)個人(ren)(ren)，我(wo)(wo)們叫做個人(ren)(ren)主義的(de)(de)銷(xiao)售管理，就是整個把自(zi)己干成了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個大銷(xiao)售，只(zhi)顧業(ye)績(ji)(ji)，恨不(bu)得一(yi)(yi)(yi)個人(ren)(ren)能把團隊的(de)(de)標(biao)都達了(le)(le)。因為我(wo)(wo)說這(zhe)種(zhong)管理者實(shi)際上(shang)是最(zui)自(zi)私的(de)(de)，因為你(ni)表面上(shang)勉強業(ye)績(ji)(ji)是能達，上(shang)面的(de)(de)領導是能交(jiao)差。
但是(shi)這種行為(wei)(wei)對(dui)團隊的(de)(de)(de)(de)傷害(hai)(hai)極大，為(wei)(wei)什(shen)么(me)這么(me)說？因(yin)為(wei)(wei)對(dui)上(shang)你(ni)(ni)沒有對(dui)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)人(ren)才發展提供價值，對(dui)下(xia)你(ni)(ni)沒有對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員工負責。換句話(hua)說，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)腦子里在這個時候就是(shi)個人(ren)主義，而不是(shi)團隊協作。所(suo)以(yi)這也是(shi)為(wei)(wei)什(shen)么(me)很多厲(li)害(hai)(hai)的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)在選(xuan)擇銷(xiao)售(shou)總監的(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)不會(hui)把那種只會(hui)吃(chi)肉(rou)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)冠作為(wei)(wei)*考核的(de)(de)(de)(de)對(dui)象。因(yin)為(wei)(wei)真正你(ni)(ni)要做到一(yi)(yi)個銷(xiao)售(shou)管(guan)理者(zhe)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)能力模型當中(zhong)談單是(shi)很重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)(de)維度之一(yi)(yi)。但更(geng)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)(de)是(shi)要知道如何(he)根據公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)來(lai)去設定(ding)銷(xiao)售(shou)目標和制定(ding)銷(xiao)售(shou)戰略(lve)，以(yi)及重(zhong)(zhong)點(dian)要知道如何(he)培養人(ren)，三個月以(yi)內(nei)的(de)(de)(de)(de)新人(ren)怎么(me)培養，六個月以(yi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)進階培訓，以(yi)及一(yi)(yi)年(nian)以(yi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)管(guan)理培訓，這些(xie)都是(shi)需要具備的(de)(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)老板們(men)(men)你(ni)(ni)們(men)(men)看一(yi)(yi)下(xia)，你(ni)(ni)們(men)(men)現在手里的(de)(de)(de)(de)管(guan)理者(zhe)，他(ta)(ta)們(men)(men)缺了哪一(yi)(yi)部分(fen)。
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